기술개발 위주 경영으로 마켓 리더 기반 다진다

주강로보테크가 가진 힘은 유명한 외국계 기업들조차 판매 전략에 변화를 줄 정도로 큰 영향을 끼치고 있다. 동종 업계의 외국기업들은 한국 시장의 우위를 선점하기 위해 세계에서 제일 저렴한 가격으로 제품을 공급하고 있다. 이에 가격이 저렴해 성능이 뒷받침 되지 않으면 팔리지 않는다고 말하는 강인각 대표는 신제품 출시와 제품의 시리즈화로 시장 점유율 확보 경쟁에 불을 당기고 있다.

주강로보테크의 설립배경은?

1988년 설립 당시는 경제의 성장바람과 함께 자동화 산업화가 급격하게 요구되던 시기로, 그 산업의 근간이 되는 구동기기의 필요성이 무엇보다 대두됐다. 때문에 자동화 시스템에 대한 인식이 개선되고, 생산성을 향상시킬 수 있다는 기대 아래 공장의 외부에서 내부까지 전반적으로 시스템 개선이 예정됐다. 그렇기에 관련 품목들의 필요성은 더욱 높아져갔고 자동화 산업의 초석이라 할 수 있는 근간 품목들의 수요가 가파르게 성장했다.

허나, 우리들이 가지지 못한 기술과 제품들은 모두 외산 제품들로 잠식됨으로써, 경쟁다운 경쟁도 하지 못한채 고개를 숙일 수밖에 없었다. 당시 자동화 산업화 붐에 적극 대응하지 못한 시점에서, 우리는 단지 극복하겠다는 일념만으로 기술개발에만 매진해 오늘날에는 외산 제품과 어깨를 나란히 견줄 수 있는 단계까지 끌어올렸다. 과거에 국산이 외산의 품질을 견제했다면, 이제는 외산이 국산의 품질을 견제하고 있다.

경쟁사 제품과 성능적인 비교를 한다면?

현재 국내에서 높은 인지도를 형성하는 외산 제품들은 대부분 일본산과 독일산이다. 그 중 일본의 대표적인 S사의 제품과는 성능이 대동소이하다는 평가를 받고 있다. 일각에서는 더 낫다는 평을 듣기도 한다. 그리고 독일산과 비교에선 조금 부족하지 않냐는 평가도 있지만 국산 제품이라는 자부심과 우수한 A/S 제도, 빠른 납기, 저렴한 가격 등에서 높은 메리트를 가지고 있다. 속설에 의하면 다수의 외국계 회사들이 우리 회사 제품 가격에 대응하고자 가격을 다운한다고 한다. 이 말을 이익을 기대하지 않고 점유율을 선점하기위한 고육지책으로 해석하고 있는데, 이제부터가 진검승부라 생각하고 있다.

보유한 제품군들은 어떤 것들이 있나?

20대 후반에 회사를 설립해, 올해로 24년이 되는 동안 자동화 공압/전동 구동기기 개발에만 매진해왔다. 에어핑거, 슬라이드 실린더, 회전 유닛 등을 직접 개발하며 국내 자동화 성장 배경에도 적잖이 일조해왔다. 그 중 그리퍼 같은 경우는 국내 점유율 50%까지 차지할 정도로 품질을 인정받고 있다. 그 외 툴 체인저, 서보 프레스 등을 신아이템으로 선정해 시장을 적극 공략하기 위해 만전을 다하고 있다.

서보 프레스를 비롯한 신제품이 있다면?

서보 프레스와 툴 체인저 같은 경우는 국내 개발하는 업체가 거의 전무하다고 보면 된다. 우린 남들이 쉽게 가지 않는 길의 특수성을 가진 시장을 적극 공략한다. 오랜기간 쌓아온 개발 경력과 노하우로 특수 시장에 진출한다. 오늘날 성공했다고 말할 수 있는 그리퍼 아이템도 당시는 특수 아이템이었다. 성공과 실패는 1년 정도 경과가 지나야만 알 수 있지 않을까 싶다.

그리고 신아이템 툴 체인저는 현재 2가지 모델의 3가지 타입으로 출시되고 있다. 이번에 시리즈화를 단행해 보다 더 다양한 모델을 출시할 예정이다. 물론 전동 로터리, 서보 실린더도 시리즈화를 앞두고 있다.

지난해 매출성과와 앞으로의 목표는?

지난해는 100억원에 조금 못 미치는 97억원의 성과를 냈다. 이에 올해는 자동화에 대한 신바람이 불어오면서 매출에 대한 기대치가 상승하고 있다. 올해는 120억원을 목표로 하고 있으며, 이러한 추세라면 무난히 달성할 것으로 전망하고 있다.

참고로 2020년에는 총매출 2,000억원을 달성하겠다는 강한 목표도 가지고 있다. 지금보다 콘텐츠를 다수 확보해 목표치 달성에 온 힘을 기울일 것이다.

전동방식이 공압자리를 넘보나? 빠르게 대체될 것이라는 전망이 있다.

기술적, 환경적, 성능적인 문제 등 대체하기위한 조건은 다양하지만 그 중에 가장 큰 부분은 가격적인 측면이다. 물론 시간이 흐르면 두 방식 간의 가격차는 서서히 줄어들테지만, 현 시점에서는 공압자리에 최대 5배가량 비싼 전동방식을 고집할 필요는 없다. 예를 들어, 50만원이면 해결될 공압기기에 1,000만원짜리 전동기기로 대체한다는 것은 상식적으로나 현실적으로 거리가 멀다. 가격차이 극복이 최우선이다.

또 하나, 기술적 부분이 있다. 예를 들어 그리퍼는 힘이 주가 되는 기기로 힘이 좋은 공압방식에 적합하다고 볼 수 있다. 아마도 전동형 그리퍼가 산업시장의 대세가 되는 것은 향후 10년뒤가 아닐까 한다. 기술 개발은 지금도 진행 중이지만 실용화까지 시행착오를 겪어야 한다. 우리가 해결해야할 과제가 바로 이런 것이다.

주로 공략하는 산업분야와 기대하는 분야는?

제품이 특정 분야가 아닌 다양한 분야에 적용되고 있다. 자동차, 반도체, LCD 등 힘이 적게 들면서 정밀함이 요구되는 분야에 주로 사용되고 있다. 이 분야는 고정적으로 우리가 가진 기기들과 밀접한 관계를 유지하고 있으나, 조금씩 케어, 의료기기, 태양광 등 적용분야를 확대하고 있다. 전동침대, 이송장치, 수술로봇 등에 활용도가 높아질 것으로 기대하고 있으며, 글로벌하게 불어오는 그린에너지 바람에 태양광 등의 활용도가 높아질 것으로 기대하고 있다.

앞으로 시장을 주도할 신기술 트렌드는?

앞으로의 핵심은 동력전달 기술이 될 것으로 본다. 또 제어기술, 비전기술 등도 있다. 앞으로는 어떤 한 분야의 전문기술 보다는 융합되는 기술의 시장 형성이 이뤄질 것으로 예상한다. ‘한 우물만 판다’는 옛 속설을 기대하면 안된다. 소비자의 니즈는 점점 다양하고 고난이도로 간다. 이러한 소비자의 니즈를 융합해 서비스할 수 있는 융합 기술 개발이 시대를 앞서나가는 트렌드의 중심이 되지 않을까 한다. 이러한 부분들이 순수기술보다 보다 경쟁력을 갖출 것으로 예상된다.

독창적인 마케팅 전략이라도 있나?

요즘은 스마트 시대라고 한다. 그야말로 하루 밤 사이에 수많은 기술과 정보들이 급박하게 오고가고 있다. 클라우드 컴퓨팅, 태블릿 PC, 소셜 네트워크, 스마트폰 등 이제는 하나의 IT 공간에 수많은 정보가 서로 교환하며 연동된다. IT 발달을 통해 디지털 문화가 급성장함으로써 이를 활용하는 마케팅 또한 색다른 홍보로 주목받고 있다.

스마트 시대에 맞도록 우리 또한 변화를 시도했다. 생산하는 모든 제품군과 카탈로그, 명함 등에도 QR 코드를 부착했다. 현장 내 구축된 장비에 부착된 QR 코드는 직접 구동되는 동영상을 영상기기를 통해 제공함으로써 작동법 또는 구동 원리 등을 미리 확인할 수 있다. 그리고 카탈로그 내 QR 코드는 모델명, 사양, 매뉴얼 등 일반적인 기본정보를 제공함으로써 지면으로 제공된 불편함을 감소시켰다. 이러한 마케팅 전략은 주강로보테크를 스마트한 기업으로 변모시키는 과정 중 하나다. 시대를 선도하겠다는 전략에, 현장에서는 긍정적인 평가를 주고 있다.

한편, 카탈로그 자료집은 국문, 영문, 중문의 3가지 버전으로 제작함으로써 국외 마케팅도 활발히 진행하고 있다. 다수의 개발된 콘텐츠를 쉽게 색인할 수 있도록 5권으로 분리 발행했다.

국외시장 진출현황은 어떤가?

약 30여개국에 대리점이 성업 중에 있으며 각 현지에서도 제품군에 대한 문의가 상당수 접수되고 있다. 제 아무리 제품의 가격이 저렴해도, 성능이 뒷받침되지 않으면 판매되지 않는 것처럼 우리의 가치가 조금씩 인정받고 있다고 본다.

그 외 4개 대륙 주요 지역에는 모두 진출했다고 보면 되고, 독일에는 연락사무소가 개설됐다. 그리고 중국에는 법인 설립이 예정돼있다. 이제 걸음마 단계나 마찬가지지만, 이것이 찻잔 속 태풍에 그치지 않고 글로벌 기업으로 도약할 수 있는 출발선이 될 것이다. 최근 총매출의 10% 가량을 국외에서 차지하고 있을 정도로 성장세가 높아지고 있다. 빠른 성장에 기대감이 높아지고 있다.

정부지원 현황은?

기술력이 토대가 되면 시장 진출에 강한 무기를 지니고 있는 것과 같다. 우린 정부에서 인정받는 기술업체로 다수의 특허상 등 각종 인증을 받아왔다. 그렇다보니 정부가 주목하는 업체에 선정돼, 외국 전시회에 종종 참가하지만 지원폭에 대해 아쉬움이 다소 있다. 중소기업의 입장을 기준으로 그 지원폭을 보다 넓혀줬으면 하는 바람이 있다.

한 회사를 오랫동안 경영해왔다. 어떤 경영철학을 가지고 있나?

일단 고객을 상대하는 기업의 특성상 ‘고객의 마음을 상하게 하지 말자’가 나만의 경영신조다. 그 다음이 ‘고객의 마음을 편하게 하자’다. 그러니까 고객에게 마음의 상처를 주지 않는다면, 편안함 속에서 고객 감동을 찾을 수 있다는 말이다. 이러한 철학은 이 회사에 적용해 전 직원이 고객을 최우선으로 하는 자세를 보이고 있다. 차별화된 A/S 제도 및 시스템으로 고객과 유쾌한 관계를 유지하고 있다.

그리고 기술개발 위주의 경영을 지속하고 있다. 콘텐츠 확보 없이 대외적인 마케팅에만 집중한다면 속빈 강정과 다를 바 없다. 장사만 하려고 한다면 매출은 증대되지만 기반은 약해진다. 그렇지만 기술 위주로 개발하면 매출은 미약하지만 기반은 단단해진다. 시간이 흐를수록 그 가치는 더욱 빛을 발할 것이다.

고객의 마음을 헤아리는 유쾌한 경영을 통해 훗날 최정상의 자리에 우뚝 서 있는 회사로 등극할 것이다. 

[월간 FA저널 ()]

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