랍코리아 이 광 순 영업이사

“공장 자동화에 있어 케이블은 혈관과 같다. 아니, 더 정확히 말하면 혈관 속 혈액과 같은 역할을 하는 것이 바로 케이블이라고 할 수 있다. 로봇 및 PLC, 파워 컨트롤 등 공장자동화에 필요한 각 구성 요소들을 이어주는 매개체이기 때문이다”

랍코리아 이광순 이사는 공장 자동화에 있어 케이블의 역할을 ‘혈액’과 같다고 정의했다. 사람의 몸 안 혈관을 돌며 산소와 영양분을 공급하는 혈액과 같이, 케이블도 공장 자동화라는 거대한 틀 안에서 각 구성 요소에 힘을 부여하는 힘을 가졌기 때문이란다.

랍코리아는 공장 자동화에 있어 가장 중요한 부품 중 하나인 케이블을 생산 및 공급하는 케이블 전문 기업이다. 그렇다면, 혈액과 같은 중요한 역할을 하는 케이블을 생산하는 랍코리아의 역할은 무엇일까.

‘공장 자동화를 논할 때 케이블 전문 기업인 당사를 빼놓아서는 안 될 것!’이라며 강한 자신감을 보이는 랍코리아의 이광순 이사에게 그 해답을 들어봤다.

김 미 선 기자

랍코리아에 대해 소개한다면?

랍코리아는 독일 랍 그룹의 한국 지사로, 랍 그룹은 1957년 오스카 랍이 전 세계에서 산업용 케이블을 처음 개발 출시하며 설립돼, 현재 50여년 이상의 역사를 자랑한다. 설립 이후 반세기가 넘는 역사 동안 랍 그룹은 케이블에 대한 신기원을 이루며, 오늘날 기계 시스템 엔지니어링을 비롯해 자동화 산업, MSR, 전자 설치 공학, EDC 등 각종 산업 시장에 적합한 케이블과 산업용 컨넥터 및 관련 액세서리를 생산 공급하는 글로벌 기업으로 우뚝 섰다.

현재 랍 그룹이 취급하고 있는 제품은 약 4만여 가지로, 기능 및 용도별 케이블 브랜드만 해도 8개에 이른다. 회사 규모도 크게 성장해 전 세계 107개 국가에서 64개의 지사와 17개의 생산 공장을 가지고 있다.

경쟁사 제품과 비교해 귀사 제품만의 고유한 강점이 있다면?

랍코리아의 강점 중 하나는 지난 50여년의 역사와 다양한 경험을 통해 축적해 온 산업용 케이블의 기술력과 노하우라고 말할 수 있다. 

현재 전 세계적으로 한국의 위상은 크게 높아져, 거의 독일과 비슷한 수준으로 산업화가 이뤄진 상태다. 국내 고객사들도 매우 다양하고 진화된 기술력을 많이 요구하고 있어, 이에 걸맞은 제품을 공급하기 위해 우리도 기술 인력을 갖추고 그들의 요구에 충족하기 위한 제품 개발에 노력해 왔다. 그 덕분에 랍코리아가 설립된 후 국내의 까다로운 고객사 요구 사항을 제품에 덧입히면서 한층 개량된 케이블을 국내에 선보일 수 있게 됐다.

비단 한국뿐 아니라, 전 세계 랍 그룹 지사에서는 현지 고객사들 요구에 맞춘 기술력 있는 제품을 개발해 이를 독일 본사에 보내고, 또 본사에서는 이렇게 모아진 제품들을 다시 전 세계 지사로 보냄으로써 경쟁력 있는 기술들을 서로 공유할 수 있도록 하는 시스템을 갖추고 있다. 이 점도 폭넓은 고객층을 확보할 수 있게 한 랍 그룹만의 강점이라고 할 수 있다.

이와 더불어, 우리의 또 다른 강점은 고객의 가장 가까운 곳에 반드시 우리가 함께 한다는 것이다. 현재 랍코리아는 국내에서 가장 산업 밀집도가 높은 지역인 울산과 창원, 광주 등 3곳에 영업소를 가지고 있고, 전국적으로 22개의 대리점도 갖추고 있다. 이처럼 전국적으로 대리점망 및 영업소망을 구축하고 많은 영업 직원을 둔 것은 고객이 필요로 할 때 곧바로 찾아가 도움을 주기 위해서다. 특히, 당사의 외근직 영업 직원들은 근 7년에 가까운 경력을 가진 베테랑들이 대부분인데, 이는 곧 영업 직원들이 오랜 경력과 풍부한 경험으로 자신이 담당하는 고객사 적용 환경에 대해 누구보다 잘 이해하고 있어 고객사에 가장 이상적인 솔루션을 선정할 수 있다는 강점이 있다. 더욱이, 프로젝트 진행에서부터 마무리 단계까지 고객들이 아무 불편함 없이 솔루션을 제공받을 수 있도록 함으로써 고객사들의 만족도를 높이는 것을 최우선으로 하고 있다. 고객사가 국외 프로젝트를 진행할 때에도 모든 단계를 함께 하며, 현지 조사 및 현지 랍 그룹 지사와 연결, 제품 조달 및 솔루션 제공, 그리고 케이블 모니터링 및 유지보수까지 프로젝트 전체를 지원해 고객사들이 성공적으로 프로젝트를 완료할 수 있도록 한다. 즉, 제품을 하나라도 더 팔기 위한 상술이 아니라, 고객 만족도를 높이기 위해 노력하는 동반자의 마인드로 업무에 임하고 있다. 이로써 고객사들의 만족도와 충성도가 높다는 판단이며, 이것은 다시 우리에게 있어 큰 장점으로 작용한다.

마찬가지로, 고객 만족도를 높이기 위해 제품을 국내에서 생산 조달해 좋은 제품을 더 빨리 더 저렴하게 제공하고 있다. 기술 연구 인력도 갖춤으로써 고객의 다양한 요구에 맞추고 있다. 사실, 랍코리아가 굳이 월 40~50억원에 이르는 재고를 안고 가는 이유도 긴급을 요하는 공장 자동화의 특성상 고객이 필요하다면 당장이라도 요구에 맞는 제품을 신속히 조달하기 위해서다.

또한, 고객의 요구에 신속하게 부합하기 위해 우리는 2년 전부터는 수요 예측도 실시해 고객의 요구에 부응하고 있다. 고객사가 언제 어떤 규모로 프로젝트를 할 것인지를 미리 파악해 제 시간에 고객이 원하는 제품을 공급할 수 있도록 준비해 두는 등 우리는 고객을 위해 항상 준비돼 있는 협력업체로 고객의 곁을 지키고 있다. 바로 이러한 점들이 고객사들에 강하게 어필되고 있다는 판단이다. 

랍코리아의 주요 제품을 소개한다면?

랍 그룹의 설립자 오스카 랍이 개발한 산업용 케이블은 올플렉스(OLFLEX)라는 이름을 가진 케이블 브랜드(파워 앤 컨트롤 케이블)다. 이것은 산업용 오일에 강한 매우 유연한(플렉시블)한 케이블로, 랍 그룹의 역사를 시작하게 된 시금석이 된 제품이다. 지난 50여년 동안 전 세계에 걸쳐 판매되며 각 나라에서 요구하는 조건 및 인증을 모두 갖추게 됨으로써 웬만한 산업 장비에는 거의 적용 가능한 만능 케이블이라고 할 수 있다. 우리가 국내에서 주로 생산 및 공급하는 케이블도 역시 이 브랜드로서, 최근 많은 호응을 받고 있는 태양광발전용 케이블이 이에 속한다.

이와 함께, 통신용 케이블 브랜드인 유니트로닉(UNITRONIC) 제품도 랍코리아의 대표 효자제품이다. 이 브랜드는 점점 지능화 및 첨단화되는 산업 환경에 맞춘 케이블 제품군으로, 각각의 프로토콜에 맞춘 제품들이 다양하게 구비돼 있어, 고객의 사용 환경에 따라 자유롭게 선택할 수 있다.

랍코리아의 경쟁력 및 장점은?

산업용 케이블은 적용 환경이 가혹하고 움직임이 많아 불량이 나는 경우가 있다. 그런데 중요한 것은 불량이 나타났을 때 얼마나 빨리 대응할 수 있느냐 하는 것이다. 우리는 이 같은 상황이 발생했을 때 품질경영팀과의 긴밀한 협업을 통해 현재 상황이 어떠한지를 우선 파악한 후 최대한 빨리 정상 운영될 수 있도록 하는 등 문제를 빠르게 해결한다.

또한, 당사의 제품이 품질 및 고객 서비스 등 여러 측면을 종합적으로 판단해 볼 때 가격 경쟁력이 있다고 판단하며, 이는 고객사들도 충분히 인정하고 있는 부분이라고 단언한다. 그러나 우리는 이에 만족하지 않고 원자재 구매 단가를 떨어뜨리거나 설계 및 공정에 있어 불합리한 문제는 해결해 나가며 원가 절감을 위해 노력하고 있다. 따라서 향후 고객 만족도를 한층 높일 수 있는 경쟁력 있는 제품을 제공할 수 있을 것으로 본다.

타사와 다른 차별화된 귀사의 마케팅 전략이 있다면?

2008년 어려운 시기를 보내며 랍코리아는 이를 이겨내기 위한 전략을 수립했으며, 이 같은 경험을 통해 시장을 보는 관점이 완전히 달라졌음을 깨달았다. 

현재 우리의 전략은 한마디로 세분화와 타깃화가 특징이다. 고객의 가장 가까운 곳에 우리가 있어야 한다는 이념하에 지역 영업소를 근간으로, 대리점과 함께 영업하는 ‘지역 세일즈’를 전략의 가장 큰 축으로 삼고, 이 외에 신재생에너지사업부, 철도차량사업부, 플랜트엔지니어링사업부 등 3가지 사업부로 운영되는 ‘전략 사업부’를 새로 구축해 영업력을 높이고 있다.

이 중 전략 사업부는 시장의 트렌드에 편승해 가는 것을 목표로, 향후 많은 성장이 기대되는 분야다. 신재생에너지의 경우 태양광 산업은 업황이 그다지 좋지 않았지만, 시장 규모는 점점 더 커져가고 있는 상태며, 국내 시장도 전년에 비해 많이 커진 게 사실이다. 더욱이 신재생에너지사업의 경우 태양광 외에도 풍력, 지열 등으로도 세분화돼 있어 성장 잠재성이 있는 시장을 중심으로 영업을 지속해 나간다면 향후 많은 성과를 창출할 수 있을 것으로 기대된다. 

또한, 철도차량사업부의 경우 최근 철도차량용 케이블을 국내에서 개발 완료했기 때문에 앞으로 더욱 활발하게 관련 분야로 진출할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 기존의 경우에도 관련 제품이 있었 지만, 그동안은 국내 업체들에 소개할 만큼의 가격 경쟁력은 없었으며, 국내 고객사의 긴급한 요구에 맞출 만한 기술 대응 조직도 없어 이 분야에서의 성과 창출이 적었다. 그러나 최근 기술 연구팀이 많은 시간과 시행착오를 거쳐 제품을 개발 완료했으므로 철도차량 분야로의 진출도 긍정적이라는 판단이다. 더욱이 단순히 제품 개발에 만족하지 않고 각 국가에서 요구하는 철도 차량에 대한 규격도 맞춰나감으로써 세계 수출도 가능하도록 청사진을 그려나가고 있다.

한편, 그동안은 공장자동화 사업 분야에만 집중해 왔다면, 이제는 공정자동화 사업 부분으로도 접근해 또 다른 시장 개척을 눈앞에 두고 있다. 현재 국내 EPC 업체 및 엔지니어링 업체들은 전 세계적으로 굵직한 수주에 성공하며 위상을 떨치고 있다. 이런 상황 속에서 우리는 과연 이들 업체에 어떤 식으로 접근해 나갈 것인지를 고심한 결과, 우리가 가지고 있는 장점들을 최대한 활용할 수 있는 방향으로 접근하는 것이 바람직하다고 판단했다. 또한 이를 위해 2~3년 전부터 베테랑 영업 사원들이 지속적으로 이쪽 분야에 문을 두드려왔다. 그리고 지금, 플랜트 엔지니어링 분야에서의 성과가 창출되고 있다. 많은 양의 제품이 필요하기에 국내 공장에서 모두 생산해 조달하는 것이 아니라, 현지에 있는 전 세계 랍 그룹의 지사를 활용해 필요한 부분은 현지에서 조달하면서 우리는 솔루션 제공업체로서의 역할을 하고 있다. 현지에서 제품 조달이 가능하고 가격과 대응력이 좋다는 점을 높이 산 국내 EPC 및 엔지니어링 업체들은 이러한 능력을 인정하는 분위기로, 이로써 플랜트엔지니어링사업부에서도 향후 더욱 큰 성과를 창출할 것으로 기대하고 있다.

랍코리아는 이처럼 신재생에너지사업부, 철도차량사업부, 플랜트엔지니어링사업부 등을 중심으로 전략 사업부에서 계속 새로운 시장을 개척하고 이익을 창출해 가면서, 기본적으로는 이미 튼튼하게 자리를 잡은 지역 세일즈를 통해 꾸준히 안정적인 성장을 계속해 나가고자 한다.

올해 랍코리아의 매출 성과와 내년 매출 목표는?

랍코리아는 창사 이후 지속적인 성장을 계속해 왔다.

2008년 한때 어려운 시기도 있었지만, 그 당시에도 유럽 등 국외 수출을 통해 꾸준히 성장을 지속하며 함께 어려움을 극복해 나갔기에, 우리 직원들은 회사가 계속 성장할 수 있다는 비전과 자부심을 가지고 업무에 임하고 있다.

그 덕분인지 전 회계연도의 경우 두 자릿수 이상 성장할 수 있었고, 이번 회계연도의 경우에도 전년보다 높은 두 자릿수 이상의 성장을 목표로 책정했다.

중장기적인 목표 및 비전 등에 대해 언급한다면?

랍 그룹의 한국 지사기도 하지만, 생산 공장이 국내에 있고 국내 고객사들의 수도 1,200여개에 달하며 직원들 및 시스템들도 한국화돼 있는 등 실질적으로 본다면 거의 국내기업이라고 봐도 무리가 없다. 아직까지는 외국계 회사라는 이미지가 남아 있지만, 점차적으로 그 이미지를 벗어버리고 국내 고객사들에 가장 최적의 솔루션을 제공하는 국내 제조업체로 거듭나기 위해 노력 중이다. 그 연장선에서, 현재 약 800억원의 매출 규모를 달성하고 있지만, 2015년에는 1,500억원으로 한층 성장할 계획이다. 특히 특수 케이블 분야 및 통신 케이블 분야에 있어서는 국내 1위 기업으로 도약하고자 한다.

또한, 지금까지 공장자동화에 있어서 접근하지 못하고 있는 분야인 식음료, 포장기기, 제약 쪽 분야로도 접근성을 높여 관련 제품도 지속적으로 연구 개발함으로써 시장 점유율을 키워나갈 계획이다.

앞으로는 케이블 업계에서 가장 일하기 좋은 회사로, 직원들이 즐기면서 도전정신을 가지고 일하며, 회사가 성장함과 동시에 직원들도 함께 성장하는 기업으로 거듭나고자 한다. 이를 위해, 최근에는 회사가 성장한 만큼 직원들도 함께 그 성과에 대한 이익금을 공유하는 이익 성과 공유제를 실시했다. 시행 후 직원들의 얼굴에 부쩍 자부심과 성취감이 엿보이고 있어 향후 우리 직원들과 함께 할 긍정적 미래에 기대감을 갖고 있다.

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