신뢰 결속 통해 단시간 내 점유율 높인다

일본의 신호정보 전달기기 전문 기업인 페트라이트는 전 세계 곳곳에 경광등, 산업용 LED 조명, 음성기기, 네트워크 신호기를 공급하고 있다. 우수한 품질을 바탕으로 자국 내뿐만 아니라 글로벌 점유율을 높이던 페트라이트는 회사의 장기적인 발전과 도약을 위해 새로운 시장 개척의 일환으로 지난해 3월 한국지사를 설립했다.
한국지사는 뒤늦게 뛰어든 후발주자인만큼 우수한 제품, 빠른 납기, 경쟁력 있는 가격, 고객 서비스 등을 전면으로 내세워 빠른 현지화에 조속히 뿌리를 내릴 것이라고 포부를 밝혔다.

페트라이트 본사에 대해 소개해달라.
페트라이트는 지난 1947년 창업 이후 약 65년 동안 안심, 안전, 편안함의 사회 환경 구축을 기업이념으로 빛, 소리, 문자, 네트워크를 융합해 신호 정보를 정확하고 신속하게 전달하는 토털 솔루션 공급사다. 본사는 일본 오사카에 소재하고 있으며, 최첨단 R&D 센터, 일본과 인도네시아 2곳에 생산 공장을 보유하고 있다. 또한 신호전달기기의 글로벌 기업답게 전 세계 판매 네트워크를 구축하고 있는데 한국, 북미, 유럽, 중국, 싱가폴과 내년에 설립될 대만까지 페트라이트의 제품이 전 세계 현장에 적용되고 있다.

한국지사 설립 배경은?
한국지사 설립은 지난해 3월이지만 이미 한국 시장에는 오래 전부터 페트라이트 제품군들이 소개, 공급되고 있었다. 정식적인 론칭은 거치지 않았지만 제품의 우수성을 바탕으로 약 15년 전부터 현장에 적용되고 있었다. 이에 한국지사를 새롭게 설립하면서 과거 제품 공급에만 의존하던 단조로움을 빠른 납기, 경쟁력 있는 가격, 빠른 의사결정 등 고객 중심의 서비스들로 확대시킬 수 있게 됐다. 현재 내부 시스템으로는 영업, 관리, 마케팅으로 분류했으며, 기술 파트로는 일본 본사로부터 한국지사의 전담 책임자 및 각 분야 전문가들의 지원을 신속하게 받고 있다.

페트라이트는 일본 자국 내에서 약 70% 가량의 절대적인 시장 점유율을 확보하고 있다. 이는 회사의 장기적인 발전과 도약을 위해서 글로벌 시장을 개척한다는 중대한 과제와 연결돼 있다. 한국지사의 설립 계기 역시 이러한 글로벌 정책 전략의 일환이라고 볼 수 있다.

취급하는 자동화 제품군은?
현장에서 이벤트가 발생했을때 빛, 소리, 문자의 형태로 신속 정확하면서 안전하게 알림을 전달하는 기능 구현이 제품 개발에 주된 모토다. 따라서 경광등, 회전등, 표시기 등의 신호기기, 음성정보기기, 산업용 LED 조명, 관련 제품의 유무선 네트워크 제품, 차량용 제품, 방폭 제품, LED 사인보드, 센서기기 등 산업 현장에서 필수적인 약 20,000여 기종 제품을 보유하고 있다.

성과가 기대되는 주력 제품 및 신제품은?
산업용으로 개발된 IP 69K, IP 67G 등급 LED 조명은 방수, 내유, 내진 기능이 필요한 혹독한 작업 환경에서 그 성능을 인정받고 있다. 최근 발표한 신제품으로는 기존의 부저, 멜로디는 물론이고 원하는 음악, 보이스 등을 직접 손쉽게 자유자재로 변경할 수 있는 MP3 타입의 다채널 음성정보기기, 차량용 제품이 있다. 또한 유무선 네트워크에 대한 신제품도 출시돼 홍보에 주력하고 있다.

국내 경광등 관련 시장의 동향은?
경광등과 관련된 시장의 잠재력은 매우 높은 편이지만 기능의 발전은 오랫동안 정체돼 왔다. 즉, 장비의 온·오프 에러 등의 상태를 표시하는 단순한 역할에만 국한돼 그 이상의 발전은 더딘 걸음을 지속하고 있다. 그렇다 보니 새로운 시장을 발굴하거나 제품의 부가가치를 높이는 것에 한계가 있다. 시장의 요구는 경광등의 기능을 더욱 확장해 보다 다양하고 높은 품질의 제품을 요구하고 있다. 경광등의 인텔리전트화가 필요한 시점이다.

공략 예정 산업분야는?
뚜렷한 경기 상승이 보이지 않는 현재 상황에서는 나가고자 하는 방향 찾기가 쉽지 않다. 따라서 미들-엔드마켓 영업에 주력하고 있으며, 신규 시장으로는 차량용 제품의 가능성 검증에 노력하고 있다.

한국시장의 규모와 성장 가능성은?
1980년대만 하더라도 국내 FA 시장은 일본에 비해 10분의 1 수준이었지만, 2010년대에 이르러 개발, 생산, 수요가 폭발적으로 증가해 시장의 절반만큼 따라왔다는 일부의 평가가 있다. 고속 성장하게 된 배경으로는 반도체, 디스플레이, 자동차 등 고부가가치의 제조업이 크게 발달한 것으로 1차적인 안전을 책임지는 경광등, 음성기기 등의 신호전달기기 역시 동반 성장하는 호기를 맞이했다.

현재 경광등, 음성기기 등의 국내 시장 규모는 약 200억원 가량이고, LED 조명 등의 보유 제품군이 적용될 잠재 시장까지 규모를 합하면 약 400억원으로 추정된다. 따라서 우수한 성능과 품질을 앞세워 국내 시장에서 페트라이트의 인지도를 높일 예정이다.

타사와 다른 차별화된 마케팅 전략은?
페트라이트는 지난 65년 동안 세계 시장의 선두 제품과 브랜드 인지도를 가지며, 시장의 리더를 수행하고 있다. 그러나 뒤늦게 진출한 국내 시장에는 모든 것들을 새롭게 개척해야 하는 도전자, 개척자 입장이기에 헌신적인 마음가짐이 필요하다. 잠재적 성장 가능성이 높은 국내 시장에서 페트라이트가 우선 갖춰야할 것은 신뢰의 결속이다.

그 신뢰의 첫 단추로 빠른 현지화 적응을 꼽고 있다. 오랜 기간에 걸쳐 완성된 우수한 품질에 비해 다소 비싸고, 납기가 길다는 현장 내 피드백을 해소해야 한다. 이와 같은 고정된 이미지는 고객과의 간극을 더욱 벌리게 한다. 따라서 현장에 적합한 맞춤형 제품을 공급하고, 신제품을 소개하며 시장을 개척해 나가고자 한다. 현재 경기도 김포에 외주 창고를 운영 중에 있다. 이에 따른 빠른 납기와 현지 실정에 맞는 가격 책정을 통해 경쟁력을 높이고자 한다.

페트라이트는 글로벌 시장에선 선두기업이지만 한국에선 도전자 역할의 후발주자다. 도전자의 자세는 속도에 있어 기존 주자보다 앞서지 않으면 기회의 확률은 감소하기에 모든 것을 빨리 결정해야 한다. 또한, 개척자 정신으로 도전을 즐겨야 한다. 즉, 현지화, 속도, 도전은 한국지사가 가진 경영 신조와 같다.

그리고 온/오프라인에서의 전시회 참가, 오버추어 광고, 잡지 매체를 적절히 활용해 최상의 효과를 볼 수 있도록 새로운 마케팅 전략도 펼치고 있다.

지난해 매출성과와 올해 매출목표는?
지난해 매출 성과는 전년 대비 35% 가량 성장했으며, 올해는 전년 대비 50%의 성장을 목표로 하고 있다. 현재까지 달성한 누계 매출로 봤을 때는 기대 이상의 성과를 기록할 것으로 보인다.

올해 시장 경기를 전망해 본다면?
국내 FA 시장 경기에 가장 큰 영향을 끼치고 있는 반도체, FPD, 자동차, 배터리 등 하이엔드 시장의 투자가 급격히 위축되고, 이후에도 개선될 조짐이 보이지 않아 당분간 어려움은 지속될 것으로 보인다. 그러나 일반 기계, 포장기, 심플 머신 등의 미들엔드 시장은 상대적으로 수출이 감소하지 않고 예전 수준을 유지하고 있어 향후 시장 경기를 밝게 하고 있다.

개인적으로는 페트라이트와 같은 후발 주자는 경기의 좋고 나쁨을 인지할만한 상황은 아니라고 생각한다. 국내 시장에 녹아들 수 있는 신뢰 구축에 열성을 다해 매진하면, 앞으로 2~3년 후에는 시장 경기의 흐름을 논하는 위치에 도달하지 않을까 한다.

페트라이트의 내부 경영 철학은?
회사와 직원, 고객이 서로 만족하고 행복할 수 있는 목표와 책임을 다하는 조직을 만드는데 주력하고 있다. 치열한 경쟁 환경에서 생존을 담보하고 회사의 발전을 이끌기 위해서는 일에 대한 열정과 경쟁에서 이길 수 있는 경쟁력, 고객 서비스의 차별화가 필요하다.

개인에게 열정을 불어넣고 본인의 능력과 비전을 성장시키는데 회사가 투자하고 노력한다면, 개인은 자연스럽게 자신만의 차별화와 경쟁력을 갖추게 될 것이다. 이는 회사 성장에 절대적으로 기여할 것이다.

이러한 회사와 개인의 선순환 성장과 발전은 같이 만족하고 행복할 수 있는 환경을 만든다. 이를 위해서는 정확하고 공평한 평가와 보상, 일을 통한 강한 인재육성이 수반돼야 한다고 생각한다.

중장기적인 마스터플랜 및 비전은?
앞으로 5년 이내에 브랜드 인지도, 고객 만족도에 있어 최고의 회사, 시장 점유율 40% 달성을 목표로 하고 있다. 앞서 언급한 바와 같이, 폭 넓은 제품군을 결합하고 융합해 고객 니즈에 대응하는 솔루션 공급사가 되는 것이 회사가 지향하는 비전이다. 이를 위해 빛, 소리, 문자를 모토로 하는 신호정보전달기기의 네트워크화를 위해 제품 개발에 주력하고 있으며, 관련 사업자와 협력관계 구축에 힘쓰고 있다.

앞으로 국내 자동화 시장에서 페트라이트 제품이 힘차게 전달될 수 있도록 우수한 제품 개발과 경쟁력 있는 가격, 빠른 납기, 고객 서비스 등으로 브랜드 파워를 높일 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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