토털 솔루션 통해 다변화 사업에 드라이브 건다

공압기기 분야의 글로벌 기업 훼스토는 비즈니스 확대의 일환으로 PA/ELA 시장을 공략하기 위해, 토털 솔루션 공급을 중점적으로 전개해 FA 시장에서의 우위를 확고히 점하겠다고 밝혔다. 또한, 우수한 인력의 커스터머 솔루션팀을 적극 활용해 고객의 생산성을 높이는 서비스 향상에도 적극 나선다고 말했다.
이처럼 올 3월 새롭게 선임된 박성호 대표는 역량 있는 인재와 우수한 제품군을 내세워 기존 틀을 진취적으로 바꾸겠다는 강한 의지를 내보여 향후 귀추가 주목되고 있다.

한국훼스토에 대해 소개해 달라.
훼스토는 ‘자동화’라는 단어조차 생소했던 지난 1980년에 한국지사를 설립하면서 공압 자동화를 최초로 소개했다. 훼스토는 1920년에 세워진 글로벌 기업으로 오랜 기간 축적된 경험과 노하우를 통해 고품질 제품을 생산하고 있다. 대표적으로는 공압 드라이브, 전기 드라이브, 밸브 및 밸브터미널, 센서 등의 공압/전기/전자 제품군이며, 총 3만여종의 제품을 개발, 생산하고 있다. 매년 100여종의 신제품을 출시하는 등 글로벌 자동화 시장을 선도하고 있다.

한편, 세계 각 지역을 몇 개의 클러스터로 묶어 비즈니스를 확대하는 본사 정책에 따라, 한국훼스토는 일본시장까지 커버하는 지휘권을 갖게 됐다. 개인적으로 과거 일본 지사를 경영했던 경험이 있어 성공 포인트를 찾고자 매일 바쁘게 현지화 전략을 세우고 있다.

선임 이후 사업 비즈니스 및 조직 시스템 개편 여부는?
올 3월에 신임 대표로 선임되고 한국훼스토의 강약점을 분석한 결과, 지금까지 훼스토는 국내 시장에서 단품 위주의 비즈니스에만 주력해 왔다. 그렇다 보니 매우 빠르게 솔루션·모듈화되는 자동화 시장 트렌드에 적극적으로 대응하지 못했고 경쟁력은 낮아질 수밖에 없었다.

현시점이 한국훼스토가 재도약하는 중요한 때라고 생각한다. 오늘날 FA 시장의 트렌드는 고효율 중심의 심플함이 특징으로 단품 위주에서 솔루션 비즈니스로 전환되는 추세다. 하나의 제품에 여러 가지 기능을 수행할 수 있는 멀티 요소가 강조되며 좁은 공간 내 설치, 에너지 절감, 편의성 등의 모듈화 방식이 관심을 끌고 있다.

한국훼스토는 사업 비즈니스의 확대를 위한 활로 창구로 PA 시장을 적극 공략하고 있다. 우리 제품군은 가장 낮은 레벨군 타입으로 PA 현장 기기들을 대상으로 밸브를 다변화하는 전략을 펼치고 있다. 이를 위한 방법으로 가장 우수한 인력들로 구성된 PA 전담팀을 신설했다.

그리고 태양광, 전기, 전자 등의 미래형 사업인 ELA(Electric Light Assembly) 시장도 주시하고 있다. 비즈니스 확대 차원의 분석 자료를 제작하고 있어 머지않아 다변화된 비즈니스를 펼칠 예정이다.

공압기기와 관련한 시장 동향은?
올해 공압기기 시장 규모는 유럽의 재정 위기 및 내수 침체로 인해 전체적인 투자가 감소돼 전년도에 비해 약 15% 줄어들 것으로 예상하고 있다. 자동차, 전자 산업뿐만 아니라 대부분의 산업분야에서 투자가 부진하지만, 특히 LCD, 태양광 산업에서는 국내외 투자가 거의 전무한 것이 국내 공압시장 전체에 큰 영향을 미치고 있다. 이처럼 투자 규모는 축소되고, 경쟁사 간의 경쟁은 더욱 치열해져 훼스토를 비롯한 타 경쟁사에도 수익성 부분에 영향을 미치고 있다.

경쟁사들의 공세가 심하다.
최근 몇 년간 경쟁사들은 범용 공압 제품군에 대한 품질 개선을 지속적으로 실시해, 우리와의 품질 격차를 줄이고 있다. 2000년대 이르러 ELA 및 전자 시장이 크게 활성화되자 경쟁사들은 발 빠른 대응으로 시장 선점에 성공했다. 반도체, 디스플레이, 모바일 산업 등 첨단 기술이 요구되는 생산라인에 일본산 설비가 주류를 이루다 보니 비일본 제품은 현장 생산라인 적용에 어려움이 있었다. 한국훼스토는 이 같은 난제를 돌파하고자 제품의 우수성을 바탕으로 한 친고객 서비스를 다채롭게 펼칠 것이다.

최근 경쟁사들이 전동 드라이브의 모션 컨트롤 분야에 진출하려는 움직임이 있다. 최근 시장의 트렌드가 단품보다는 모듈화된 제품을 선호하는 경향이 있어, 점유율 싸움은 불가피해질 전망이다.

어떠한 마케팅 전략을 펼칠 것인가?
고객의 생산성 향상을 가능케 하는 혁신적인 제품을 공급한다. 전통적인 일반 공압 제품만으로는 치열한 경쟁에서 성공을 장담할 수 없다. 국내도 유럽 등의 선진국과 같이 점점 관리 비용과 인건비가 상승함으로써 초기 구매 비용보다 유지보수 비용이 더 많이 소비되고 있다. 즉 차량 구매시 단순 구입가격뿐만 아니라 유지비용까지 고려하는 추세라 할 수 있다.

이와 더불어 과거 단품 위주 비즈니스에서 벗어나 고객 맞춤형 토털 솔루션을 공급할 것이다. 산업의 전문화와 더불어 고객의 생산 방식도 점점 특성화되고 있어 표준화된 제품만으로는 다양한 고객의 니즈를 만족시키기 어렵다. 그렇기에 우리는 공압과 전기 기술을 접목시켜 폭넓은 애플리케이션에 적용할 수 있는 고객 맞춤형 솔루션을 제공해 토털 자동화 솔루션 전문기업의 영역을 확대하고자 한다. 더구나 시스템 솔루션 전담팀(Customer Solution Team)을 통해 모든 설비가 사전 테스트를 거쳐 바로 설치할 수 있는 상태로 준비 완료해 현장에 빠르게 공급하고 있다.

국내 자동화 시장은 자동차 및 전자 산업, 식품 및 일반 기계산업 등과 같이 산업별 세그먼트로 구분된다. 훼스토는 각각의 산업군별로 차별화된 제품과 서비스를 제공함으로써 고객의 다양한 니즈를 충족시킨다. 특히 국내 고객들 특성에 부응하는 솔루션을 적극적으로 개발해 글로벌 스탠더드 기준뿐만 아니라 고객들 요구에 부합하는 제품도 공급하고 있다. 이를 통해 장비 수출 고객 및 국외 공장을 운영하는 고객의 글로벌 경쟁력을 향상시킴과 동시에 국내 고객들의 생산성 향상에도 기여하고 있다.

<표준 실린더 ADN. 자체 조정 가능한 공압 끝단 쿠션 PPS가 장착돼 피스톤이 끝단에서 역동적이면서 동시에 부드럽게, 에어가 배출될 수 있도록 한다.>

태양광 산업이 침체인데, 이를 돌파할 방안은?
현재 태양광 시장은 극심한 침체기에 놓여 있다. 하지만 태양광 산업은 단절되거나 없어질 사업이 아니다. 에너지에 대한 효율성을 극대화하고 지구 온난화 문제 해결의 충분한 당위성을 갖고 있으며, 일본 지진으로 인해 발생한 원전사고에 따른 위험성이 현실화된 메시지를 확인하면, 에너지 생산 패러다임 전환에 태양광은 그 주축이 될 수밖에 없다.

현재 태양광 시장이 침체기를 걷고 있는 이유로는, 유럽이 주도하던 태양광 시장이 미국, 중국, 일본에서 폭발적인 수요를 발생시키고, 이 시스템을 도입하려는 국가들의 과잉 투자로 시장 불균형이 발생했기 때문이다. 이것은 단가하락으로 이어져 가격이 폭락할 수밖에 없었다.

훼스토는 이미 수년간의 유럽지역 주요 태양광 장비 업체들과 업무를 공조해 제품 및 솔루션을 공급했으며, 태양광 제품 생산 공정자동화에 필요한 각종 공압 제품/솔루션 공급업체로서 전문성을 시장으로부터 충분히 검증 받았다. 지속적인 신제품/기술 개발을 전사적인 차원에서 진행하고 있어, 향후 태양광 시장의 수요 확대에 따른 원가 경쟁력 확보를 위한 공정자동화 수요 증가에 적극적으로 대응할 수 있는 새로운 기술 개발 및 영업 전략을 지속적으로 추진할 계획이다.

국내 시장에 주력 홍보하는 제품군은?
매년 드라이브, 밸브, 컨트롤, 센서, 모터, 소프트웨어 등의 자동화 산업 전반에 걸친 다양한 제품들을 출시하고 있다. 한국훼스토는 고객들의 가치 창출과 글로벌 시장 트렌드에 맞춰 주력하는 홍보 제품을 선정하고 있다.

현재 주력 제품으로는 ELA 분야의 애플리케이션 적합한 솔루션과 전동 드라이브, 컨트롤 등을 기반으로 하는 메카트로닉스 모션 & 솔루션 분야에 초점을 맞추고 있다.

<전기 드라이브 EGC. 기존 DGE에 비해 속도와 가속도가 빨라졌으며, 넓어진 사이즈와 견고한 아치형 프로파일 구조 최적화를 통해 최대 강도와 높은 부하 용량을 보장한다.>

최근 공개한 신제품이 있다면?
혁신적인 공압 실린더 쿠션 시스템 PPS 옵션이 적용된 신제품과 4대 국제 디자인 어워드에서 수상한 EPCO 전동 실린더가 있다.

PPS 옵션은 전통적이고 보편화된 실린더의 공압 쿠션 시스템과는 달리, 별도의 조절이 필요 없으며, 설치 이후 실린더에 인가된 부하와 속도에 따라 자체적으로 최적의 쿠션 성능을 구현한다. 이는 설치 및 유지보수 시간을 획기적으로 단축하고 생산성을 극대화할 수 있어 제품 및 장비의 고장율을 감소시킨다. 이로 인해 고객은 중장기적으로 전반적인 비용 절감을 기대할 수 있다.

심플한 디자인과 사용이 간편한 EPCO 전동 실린더는 사용과 설정이 다소 까다로울 수 있는 전동 드라이브 구동 시스템을 직관적인 주변 장치와 웹 기반의 툴을 통해 누구나 손쉽게 구현할 수 있도록 한 범용 전동 드라이브 솔루션이다.

이 2가지 신제품은 훼스토가 직관적이고 스마트한 솔루션 제공을 통해 고객의 편의성 향상과 가치 창출을 하도록 기여하며, 고객과 함께 성장한다는 점에서 훼스토의 비전과 미션에 부합한다.

기술·애플리케이션센터 건립의 진행도는?
한국훼스토 사옥에 기술센터와 애플리케이션 센터를 설립할 예정이다. 내년 2월 정식 오픈을 위해 지금 설치 공사가 한창이다. 우리는 이곳에 FA, PA 환경에서 적용할 수 있는 각종 솔루션을 설치하고 고객이 직접 구동할 수 있는 환경을 제공하고자 한다. 즉, 고객이 운영하고 있는 자사의 환경을 그대로 적용시킨 시뮬레이션을 통해 운영시 발생하는 누수 현상이나 절감 등 효과의 고/저 여부를 직접 경험할 수 있도록 구성할 예정이다.

그리고 훼스토 브랜드의 인지도를 더욱 높일 예정이다. 앞으로 브랜드 파워를 강화시켜 네임밸류를 높일 수 있도록 이 기술/애플리케이션 센터를 적극적으로 활용할 예정이다. 과거 단품에 의존하던 시스템들이 최소한의 기능, 저렴한 가격, 우수한 성능으로 트렌드가 변화하고 있어 이 기술센터의 설립은 미래를 대비한 승부처라고 생각한다.

<ISO 표준 밸브 터미널 VTSA. 이더넷 /필드버스, 멀티핀, 개별 타입으로 사용할 수 있으며, 자유롭게 모듈을 조합해 활용할 수 있다.>

훼스토가 추구하는 교육 시스템은?
한 회사의 대표로서 자신있게 말할 수 있는 것은 우수한 인재는 회사의 가치를 드높일 수 있다는 사실이다. 훼스토의 경쟁력은 바로 교육에 있다고 호언할 만큼, 전 세계적으로 매년 4만2,000여명의 엔지니어들을 2천900여개 이상의 세미나와 워크숍을 통해 교육, 양성하고 있다. 또한 내부 직원의 교육을 위해 매년 연간 매출액의 1.5%를 투자하고 있다. 한국훼스토 또한 기술 영업 전 직원이 자동화 관련 전문가가 될 수 있도록 신입사원 기술 교육지도, 매주 기술 세미나, 매년 신제품 교육제도, 독일 본사 R&D 팀의 한국 방문 교육을 통한 자체 기술 교육 등에 대한 투자를 아끼지 않고 있다. 이뿐만 아니라 고객과의 새로운 기술 교육을 위해 지난 1980년에 최초로 실시한 공장 자동화 교육은 현재까지 산업 현장 및 각종 교육 기관에 근무하는 2만여명 이상이 참여했으며, 자동화 시스템 설계, 프로그래밍 및 보수유지에 필요한 기본 이론과 응용 기술이 잘 조합된 최고의 교육임을 인정받고 있다.

따라서 야심차게 준비한 커스터머 솔루션팀과 PA 전담팀은 최고의 인력들로 현장 내 고객에게 많은 정보와 기술, 사후 관리 등을 완벽하게 수행하고 있다.

본사가 바라보는 동북아시아 시장은?
철강, 화학, 반도체 등이 발달한 한국 시장의 성장 가능성은 매우 높다고 생각하고, 본사에서도 이 시장에 높은 기대와 투자를 아끼지 않고 있다. 또한, 일본 시장의 비즈니스까지 책임지는 새로운 임무를 부여했다. 올해부터 한국훼스토와 일본훼스토를 하나로 엮어 비즈니스를 확대하고 있다. 대체적으로 일본은 내수 시장이 크게 발달한 국가로, 자국 제품에 대한 자부심이 상당해 제품군이 일맥상통하는 훼스토로선 일본 진출이 생각 만큼 그리 호락호락하지 않다.

따라서 일본 시장에서도 성공할 수 있도록 철저한 분석과 냉철한 전략을 세우고 있다. 현재로서는 매출 성과를 크게 기대할 순 없지만 반드시 성공한다는 자신감은 있다.

한편, 중국 시장은 빠른 공급력을 보이긴 하지만 엔지니어링 수준이나 경력 등 에서 아직은 기대할 수 없다. 독일 본사 역시 우리나라를 아시아에서 최고 시장으로 인정하고 있다.

개인적으로 갖고 있는 경영철학은?
인간 중심의 경영만이 해답이다. 신임대표로 선임된 뒤 전 직원 미팅에서 인간 존중의 경영, 인재가 대우 받는 회사로 꾸려나가겠다고 공표했다. 그리고 훼스토가 현존하는 이유는 우리 제품을 선호하는 고객들에 있다고 설명했다. 공급자 위주 경영은 배제하고 고객의 서비스 기대치에 맞는 경영이 필요한 것이다.

회사 경영에서 학·지·혈연의 구태한 관계는 모두 타파하고 공정한 잣대로 평가해야 한다. 내부 직원과 고객 모두를 만족시킬 수 있는 존중받는 회사로서의 긍지와 자부심을 심고자 한다.

앞으로의 훼스토 비전 방향은?
훼스토의 가장 큰 경쟁력은 지속적인 신제품 및 서비스 개발을 통해 고객을 만족시키며 고객의 생산성을 향상시킨다는 것이다. 이는 매년 100여종 신제품 출시와 전 세계적으로 2,900여건의 특허권 등록을 통해 확인할 수 있다. 또한 훼스토는 연간 매출액의 8.5% 가량을 기초연구 및 신규 제품, 프로세스 개발에 투자하고 있다.

훼스토는 필드버스 및 이더넷 부문에 대한 오랜 기술적 노하우를 축적하고 있어, 앞으로 예상되는 글로벌 기업 중심의 인터페이스 시장 지각변동에 통신 밸브 터미널 등 입출력이 가능한 제품과 서비스 공급을 통해 빠르게 대응해 나갈 것이다.

[월간 FA저널 ()]

[저작권자 © FA저널 SMART FACTORY, 무단 전재 및 재배포 금지]