선택과 집중 - 공작기계 부품시장 공략

풍부한 제품군과 잠재력으로 새도약 드라이브 건다

슝크인텍코리아는 독일 SCHUNK의 100% 투자 자회사로 지난 2003년 국내에 설립됐다. 특히 자동화 제품군이 강세를 보이며 매출 신장에 기여하고 있다. 설립 9년째를 맞아 슝크인텍코리아는 최근 안양으로 회사를 이전하며 제2의 설립을 다짐했다. 풍부한 제품군과 잠재력을 가지고 공작기계 부품시장의 다크호스로 신시장 개척을 선언한 김석영 슝크인텍코리아 지사장을 만나봤다.

“슝크를 그리퍼 제작회사로만 인지하는 선입견을 없애기 위해 총력을 다하겠다.” 김석영 슝크인텍코리아 지사장은 새로운 각오로 제2의 설립을 꾀하기 위한 필수조건이라며 이같이 목소리를 높였다.

슝크사는 무려 약 2만8,000개의 제품을 가지고 있지만 국내에 널리 알려진 것은 일부 자동화 제품에 국한돼 있는 것이 사실이다.

김 지사장은 “안양으로 당사를 이전하면서 회사를 발전시킬 수 있는 방안에 대해 고심을 거듭했다”며, “그동안 자동화 설비/라인 부품에 주력해왔지만 이미 국내시장은 포화돼 있는 상태로 장기적으로 볼 때 매출 추이에 큰 변화가 없을 것이라는 판단을 했다”고 말했다.

매년 자동화 제품으로 인한 매출증가가 이어지고 있지만 이에 만족하지 않고 회사를 한 단계 업그레이드 시킬 만한 새로운 무기가 필요했던 것.

아이템을 찾기 위해 다방면으로 궁리하던 김 지사장은 공작기계 제품군(클램핑 시스템)을 보고 무릎을 쳤다.

그는 “실마리는 가까운 곳에 있었다. 약 2만8,000개의 제품을 찬찬히 뜯어보며 새로운 아이템을 구상하던 중 공작기계 부품에 시선이 갔다. 척(Chuck) 등은 이미 전 세계적으로 인정을 받고 있지만 국내 시장에는 잘 알려져 있지 않았다. 다소 홍보의 어려움이 있겠지만 차기 주력모델은 바로 이것이라고 생각했다”고 당시 느낌을 전했다.

바로 실천에 옮겨 품질의 우수성과 합리적인 가격으로 공작기계 시장을 적극 공략한 결과, 벌써부터 그 결실이 조금씩 나타나고 있다. 공작기계 부품류의 매출증가에 힘입어 올해 총 매출은 전년대비 40% 이상 늘어날 전망이다.

김 지사장은 “슝크의 공작기계 부품이 국내시장에서 호응을 얻어가고 있는 이유는 합리적인 가격에 품질이 우수하다는 점으로, 이 분야에 기대를 걸고 있으며 앞으로 슝크의 제품이 곳곳에 사용되도록 서서히 시장을 잠식해 나갈 것”이라고 자신감을 드러냈다.

그는 이어 “공작기계 부품의 성장 가능성은 무궁무진하다. 고객이 한정돼 있지 않고 우리 제품이 사용될 수요처가 산재돼 있는 커다란 시장이다. 공격적인 마케팅을 꾀할 것”이라고 강조했다.

공작기계 시장에는 이미 몇몇 주요기업이 자리를 잡고 있지만 그 틈새를 열고 결국 시장을 선점하겠다는 당찬 포부다.

기존 자동화 제품군에 대한 마케팅도 한층 강화하면서, 공작기계 시장과 마찬가지로 미개척된 로봇시장에 대한 제품도 선보이며 차근차근 인지도를 쌓아나가겠다는 김 지사장.

슝크인텍코리아를 중장기적으로 우뚝 서게 하기 위해서 주요 수요처들과 단독장기계약 체결도 고려하고 있다.

김 지사장은 “예를 들어 제품 가격이 100원이라면 5년간 60원에 공급하는 방식이다. 이는 양측이 서로 ‘윈-윈’하는 전략으로 주요회사나 우리 제품을 사용치 않는 기업을 대상으로 추진해 나갈 것”이라고 밝혔다.

이 같은 노력이 결실을 맺어 폭발적인 매출증가가 이뤄질 경우 그의 다음 수는 무엇일까? 바로 한국에 슝크 생산공장 유치 및 물류기지를 설립하겠다는 구상이다.

“아시아는 슝크 본사 차원에서 유럽, 미국에 이은 3번째로 큰 시장이며 앞으로 더 확대될 전망이다. 이에 무엇보다 제품 납기 문제 등을 해결하기 위해 거점이 필요하다고 본다. 본사에 시장잠재력은 물론 매출 성장세를 보여줘 중장기적으로 한국에 거점기지를 만들도록 노력할 것”이라고 김 지사장은 야심찬 미래그림을 그렸다.

다음은 김석영 슝크인텍코리아 지사장과의 일문일답이다.

주력 제품군은?
자동화 설비/라인의 부품인 오토메이션제품군과 공작기계 부품인 클램핑 시스템 제품군을 주력으로 국내시장에 판매하고 있다.

슝크는 올해 2월 글로벌 전략의 일환으로 선택과 집중전략을 채택했으며 SGP (Schunk Global Products)를 지정했다. SGP는 주력제품으로 이미 세계시장에서 검증 받은 고품질 및 신제품 위주로 납기를 대폭 줄인 제품을 말한다. 대량생산 및 상시 재고 확보로 가격인하 효과와 납기 단축이라는 2마리 토끼를 한 번에 잡을 수 있게 됐다. SGP의 대표적인 제품으로는 ▲신형 소형그리퍼 MPG+ ▲톱니형 가이드를 장착한 유니버셜 그리퍼 PGN+ ▲회전유니트 SRU+ ▲볼방식 누락방지 로봇툴체인저 SWS ▲고속 픽 & 플레이스 유니트 PPU-E/P ▲셋업타임 킬러 퀵체인지 팔레트 시스템 VERO-S 등이 있다.

[공작기계 제품군. 고정식 클램핑]

최근 출시한 신제품 또는 예정인 제품은?
IP67등급으로 방진·방수형 그리퍼인 DPG+는 이미 그 성능과 품질을 인정받아 국내 고객이 활발하게 세정라인 등에 적용하고 있다. 최근 출시되거나 향후 출시될 대표적인 신제품으로는 ▲롱스트로크 그리퍼 LEG ▲신형 전기그리퍼 WSG ▲멀티핑거그리퍼 ORG ▲솔라 셀용 웨이퍼그리퍼 SZG ▲소형 퀵체인지 팔레트 시스템 VERO-Mini ▲다섯 손가락의 신형 인공지능형 SDH-2 ▲파워 볼 REA를 적용한 경제형 LWA(Leight Weight Arm) 등 다양하다.

슝크는 매출의 12%의 막대한 자금을 연구개발비로 투자하고 있으며, 한 해에 최소 300개 이상의 신제품을 출시하고 있다.

독일 업무시스템을 접목하고 있나?
독일 업무시스템도 한국적인 시각으로 볼 때 장점도 있지만 단점도 있다. 그 중에 장점, 즉 한국법인에 적합하고 유리한 시스템을 접목하려 노력했다. 대표적인 예가 외상매입금 결제에 있어 기존 변동환율제에서 고정환율제로 전환시킨 일이다. 변동환율제에서는 매입시점과 결제시점에 따라 환율 변동에 의해 환차손과 환차익의 환율리스크를 한국법인에서 감당해 큰 손해를 입었지만 모기업에 비해 적은 규모의 자회사가 감당하던 리스크를 본사에서 감당토록 했다. 또한 본사에서 독일전산보안시스템을 한국법인에도 적용하려 했으나 고객에 자료제공 등의 편의를 위해 독일업무시스템을 오히려 접목하지 않은 예도 있다.

지난해 매출성과와 올해 매출목표는?
지난해는 매출목표 대비 15% 초과달성했으며, 올해 매출목표는 2011년 달성 매출액의 18% 상승됐지만, 현 매출추이로 볼 때 2012년 매출목표액의 20% 초과달성이 가능할 것으로 전망하고 있다. 실제 매출액으로만 지난해와 올해를 비교해 본다면 올해 매출은 전년 매출대비 약 40%의 성장이 가능할 것으로 보인다.

현재 공략 중이거나, 공략할 산업분야는?
슝크의 모토는 ‘슈페리어 클램핑 & 그리핑’이다. 많은 고객들이 슝크는 자동화 부품, 더 편협하게 표현한다면 그리퍼 제작회사로만 인지하는 선입견을 갖고 있는데, 모토에서도 클램핑이 먼저 표기됐듯 공작기계 부품류 ▲공유압 선반척(Lathe Chuck) ▲척죠(Chuck Jaws) ▲툴홀딩 시스템(Toolholding System) ▲고정식 클램핑 시스템(Stationary Workholding System) ▲마그네틱 척(Magnetic Chuck) 등 다양한 클램핑 시스템 분야의 제품군을 보유하고 있다. 슝크인텍코리아의 올해 전략 중 하나는 클램핑 시스템 제품군의 국내시장 확대다. 공작기계 부품시장에 미리 진출해 기득권을 갖고 있는 국외사와 경쟁구도를 갖고 고객에게 고품질 대비 합리적인 가격(Best Price Performance Ratio)을 알리고 슝크의 클램핑 시스템을 적극적으로 판매할 예정이다.

최근 고가품의 가격인하 바람이 거세다. 슝크인텍코리아도 실시하나?
슝크는 매년 가격조정을 한다. SGP를 포함한 주력제품들은 가격을 인하하고 있으며, 단종될 제품 또는 레퍼런스가 별로 없는 제품은 인상 조정한다. 올해 8월을 기점으로 가격조정이 이미 이뤄졌지만, 유럽발 경제위기로 유로화 가치 하락혜택 및 FTA 2차년도 관세 인하로 슝크인텍코리아는 국내 고객들에게 오히려 저렴한 가격으로 좋은 제품을 제공할 수 있는 기회를 맞이하고 있다.

[자동화 제품군. 그리핑 모듈]

하반기 시장 경기를 전망해 본다면?
거시적이고 전반적으로 볼 때 상반기 국내경기가 침체됐다고 하지만 자동차 및 공작기계 분야는 의외로 선전했다고 볼 수 있다. 여러 정보와 정황을 근거로 하반기에는 쉽지 않은 상황이 될 수도 있지만 슝크인텍코리아는 최고 품질의 제품을 국내 고객에게 공급, 고객의 생산공정 안정과 생산제품의 부가가치를 높이는데 이바지 한다는 자부심과 사명감으로 올 하반기에도 선전할 것으로 기대한다.

사업장을 새롭게 이전했는데 그 배경과 의미, 새로운 사업 전략이 있다면?
안양으로 사업장 확장이전은 국내시장에서의 성장을 위해 슝크 브랜드 이미지 제고와 조직 규모 확장의 일환으로 시행됐다. 슝크인텍코리아는 단순 판매법인을 넘어서 신설한 쇼룸을 통해 상설 전시장을 갖추고 A/S 기능도 강화하게 됐다.

기존 성남에 사업장이 위치해 있을 때는 수도권 주요 고객의 위치가 대부분 경기도 시화공단, 반월공단, 인천 남동공단 등에 위치해 고객사 방문시 낭비하는 시간과 비용이 많았다. 제한된 업무 시간을 효율적으로 사용하기 위해 접근성이 용이한 안양으로 이전하게 됐다. 슝크인텍코리아가 설립된 지 올해로 9년차다. 제2의 설립 마음가짐과 자세로 한국시장에서 지속적인 성장을 위해 더욱 활발한 사업 활동을 펼쳐나갈 계획이다. 대내외적으로 슝크의 브랜드 이미지가 고양되는 측면이 있다. 내부적으로 직원들이 보다 좋은 환경에서 근무할 수 있다는 점도 장점이며, 내년은 슝크인텍코리아 설립 10주년이 된다. 전통적으로 슝크 국외법인 설립 10주년에는 오너 패밀리가 방문하는 전통이 있다. 설립 이후 신 사업장으로 확장·발전했다는 메시지를 독일본사 사업주, 경영주에게 전달할 수 있는 메리트도 있다. 외부적으로는 전시회 수준의 상설 전시장 쇼룸의 개설로 고객이 원하는 시점에 언제든 슝크의 제품을 만날 수 있게 된다. 또한 고객사와의 거리단축으로 고객이 당사를 방문하게 되는 부담을 이전을 통해 많이 줄인 것이 고객에 대한 메리트라고 여겨진다.

중장기적인 비전은?
국내시장에서의 중장기적인 목표이자 비전은 테크놀로지 리더만이 아닌 마켓 리더로서 자리매김 하는 것이다. 또한 슝크 글로벌의 아시아 거점, 즉 생산공장 유치 또는 물류기지 설립을 할 수 있게 더욱 성장시켜야 한다. 이 같은 목표를 이루기 위해선 유능한 대리점을 발굴 및 확장해야 하고 자사는 물론 고객사·대리점 인원에게 지속적으로 슝크 제품에 대한 교육을 실시할 구상이다. 독일 본사로 하여금 국내 시장의 성장잠재력과 매력을 인식시켜 투자를 이끌어 내고 국내 고객에게 변함없는 사랑과 신뢰를 얻기 위해 최고품질의 제품을 변함없이 지속적으로 신속하게 제공할 방침이다.

[월간 FA저널 ()]

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