10배 빠른 신모델 앞세워, 공격적 마케팅 개시

노스와이어사의 산업용 케이블을 취급하는 빈나통상은 기존 케이블보다 10배나 빠른 HS 카메라 케이블을 새롭게 공개했다. 이 케이블은 미국비전협회에 등록돼 성능과 품질 면에서 우수하다는 평가를 받고 있다. 신뢰 마케팅을 기반으로 25여년간 케이블만 다뤄온 빈나통상은 오랫동안 쌓아온 노하우와 경력이 뒷받침된 신제품을 앞세워, 동아시아를 커버한다는 계획을 진행 중이다.

빈나통상은 어떤 회사인가?

지난 1985년 설립 이후 오직 커넥터와 산업용 케이블만 제조, 판매해왔다. ‘따뜻한 인간애’라는 기업 가치를 표방하며 협력업체, 고객, 직원들에게 신뢰 경영을 주도하고 있다. 현재는 미국 케이블 회사인 노스와이어사의 한국 총판으로 한국 케이블 산업을 리드하고 있다.

빈나통상은 자체적인 R&D 투자도 지향하며, 최근 신개념 HS 카메라 케이블을 개발해 고해상도의 빠른 속도를 요구하는 산업용 케이블 시장의 새로운 패러다임으로 부상하고 있다.

노스와이어의 케이블을 취급하는 이유는?

무엇보다 노스와이어의 케이블은 커스터마이징이 자유스럽다. 고객이 요구하는 조건들을 100% 만족할 수 있도록 제품 개발에 최선을 다하고 있다. 실제로 우리 제품을 오래 전부터 사용한 고객들은 기대 이상의 품질에 큰 만족감을 표현한다. 덕분에 세계적으로 기술력이 우수하다는 평가를 받고 있다.

이들 제품은 일반적으로 케이블이 가져야 할 기본 요건인 속도, 신뢰성, 안전성 등에 모두 부합한다. 기존 제품보다 10배 빠른 케이블도 출시됐고, 지속적인 R&D로 높은 신뢰성과 안전성을 보장한다.

한국은 디스플레이, 반도체, 자동차 등 고부가가치 산업이 크게 발달한 나라다. 한치의 오차도 용납되지 않는 생산 라인 구조상 케이블 성능에 따라 생산율이 오락가락할 수 있다. 노스와이어 케이블은 이 성능 조건을 100% 충족한다.

한국 시장에서의 위상과 규모는?

미국계 회사인 노스와이어는 국외 지사 설립을 선호하지 않는다. 그럼에도 한국에 에이전트를 설립하게 된 것은, 한국 시장이 가진 잠재력에 기인한 것이다. 제조업에 기반을 둔 한국 산업이 발빠른 신제품 및 기술 접목을 통해, 아시아를 대표하는 기술 국가로 성장하고 있기 때문이다. 앞으로 케이블 강국인 일본과 잠재적 거대 시장인 중국, 신흥주자 동남아까지 빈나통상이 관리하기 위해 장기 프로젝트를 준비 중에 있다.

본사 총 매출에 한국시장이 3%의 점유율을 기록하고 있다. 맨바닥이던 4년 전에 비하면 매우 크게 성장한 수치로, 내년은 10%를 달성한다는 목표를 세웠다. 최근 브랜드 파워가 상승하고 뛰어난 신제품이 출시됨에 따라 충분히 달성할 수 있다고 생각한다.

특별한 마케팅 전략이라도 있나?

25년 동안 빈나통상의 마케팅 전략은 마음 대 마음으로 대응하는 신뢰에 기초를 두고 있었다. 빠른 납기, 저렴한 가격, 고품질과 사후 서비스 등으로 고객에게 감동 전략을 전달해 왔다. 그러나 회사를 보다 볼륨업 시키기 위해선 더 공격적인 마케팅이 필요하다. 여지까지의 방식은 일정한 수준까지는 안정적이지만 폭발적인 성장은 기대하기 어려웠다. 따라서 신뢰 시스템은 유지하면서 제2의 성장 동력이라 할 수 있는 다양한 제품 공급, 신시장 창출, 신모델 개발 등을 공격적으로 진행할 예정이다.

먼저 어셈블리 케이블 외에 벌크 제품을 저렴하게 공급할 예정으로, 진출 분야의 다변화를 기대할 수 있다. 철저한 고객 시선에 맞춘 전략으로 현재도 많은 문의가 들어오고 있다. 그리고 최근 기존 제품보다 10배 빠른 HS 카메라링크 케이블을 개발해 관련 업계의 집중된 시선을 받고 있다.

노스와이어의 메인 컬러는 녹색이다. 지속 성장의 타이틀로 ‘녹색혁명’으로 불리우고 있다. 향후 큰 변화를 기대해도 좋다.

HS 카메라 케이블의 특장점은?

급속히 발전하는 카메라 성능에 맞는 고속 케이블에 대한 수요 증대에 대응하고자 개발하게 됐으며, 노스와이어사 케이블 본체와 혼다사 커넥터가 결합됐다. 속도는 기존 PCI보다 최고 10배 빨라 최근 비전 시장이 요구하는 빠른 속도에 적합하다.

하이테크놀로지가 적용된 이 케이블은 미국비전협회에도 등록돼 전도유망한 케이블 컴퍼니로 인정받았다. 이 내부 기술의 경우 새로운 표준으로 제정될 가능성이 있다.

그린에너지 시장 진출 성과는?

의욕적으로 출발한 전 세계 그린에너지 시장은 금융위기 여파로 다소 풀이 꺾인 모습이다. 언젠가 고갈될 화석에너지의 대체 에너지인 태양광, 풍력 등과 전기 자동차 개발이 탄력을 받았으나 지금은 모두 투자의 범위를 줄이고 있다.

한국 그린에너지의 경우는 중국의 저가형 제품 공세에 직격탄을 받아 그 피해가 심각해, 신시장 개척에 상당한 불리함이 있다. 그러나 일부 전문가에 의하면, 올 하반기부터는 관련 시장의 회생 가능성을 높게 전망하고 있다. 상황이 도래하면 케이블 역시 수요가 증가할 것으로 기대된다. 한편, 전기자동차 관련 수요는 지속적으로 유지되고 있어 경쟁력을 높이는데 주력하고 있다.

외국 시장 진출도 계획하고 있나?

이미 몇 해 전 노스와이어는 중국에 생산 공장을 설립했지만 수요층 미확보로 사업을 정리한 바 있다. 그러나 최근 중국 내 비전시장이 새롭게 부각되고 있어 앞으로 3~4년 뒤에는 중국 시장이 비전을 선도할 것으로 보인다. 우리는 현재 중국 전시회에 참가하거나 현지 시장을 조사하는 등 진입을 위한 준비를 진행하고 있다.

또한, 케이블 강국인 일본에도 진출할 계획을 갖고 있다. 신뢰성을 중시하는 문화적 특성상 반복적인 성능 테스트를 통해 품질을 인정받고, 3분의 1 수준의 저렴한 가격으로 공급해 경쟁력을 높이고자 한다. 싱가포르에는 이미 본사에서 수출한 바 있어 신흥 산업국가로 떠오르는 동남아 지역도 적극 공략하고자 한다.

우리는 지속적인 성장을 통해 본사로부터 긍정적인 평가를 받고 있다. 더구나 한국이 아시아의 중심 시장으로 떠올라 인접 지역을 관리할 수 있다는 좋은 여건을 얻었다. 지리적으로 적합해 인접 국가에도 빠른 납기를 시행할 수 있다. 앞으로 본사의 다각적인 지원이 이뤄진다면 아시아를 담당하는 회사로 신장시킬 계획이다.

기존 및 신규 시장 동향은?

산업용 케이블이 큰 성과를 내는 곳은 비전, 자동화, 반도체 장비 등인데 작년 하반기부터 시장 경기가 하락세를 면치 못하고 있다. 그러나 올 6월에는 국내 대기업의 투자가 예정돼 있어 다소 숨통이 트일 것으로 기대하고 있다.

빈나통상은 앞으로 다소 부진했던 서버망, 컨트롤 센터 등의 네트워킹 비즈니스와 플랜트 산업에도 집중할 예정이다.

빈나통상의 비전은?

입/출력 케이블, 네트워크 케이블, 컴퓨터 케이블, 센서 케이블, 광 케이블 등의 다양한 제품을 취급하지만, 이것을 어떻게 고객에게 홍보할 것인지가 늘 고민이다. 25여년간 케이블 사업에만 매진했음에도 빈나통상을 모르는 고객은 상당수다. 앞으로도 공격적인 신뢰 경영을 바탕으로 해서 한국을 넘어 아시아를 대표하는 업체로 성장할 것이다. 지속적인 연구개발을 통해 10배 이상의 빠른 케이블을 내놓은 것처럼, 미래를 대표하는 케이블을 제작하고 한국 환경에 적합한 제품을 개발하고자 한다.

케이블 시장 규모는 작지만 그것을 크게 만드는 것이 우리들이 해야 할 일이라고 생각한다.

[월간 FA저널 ()]

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