파트너십 강화 통해 비전 시장 점유율도 높인다

RTS 손승현 이사 & 달사 아태지역 Steve. Zhu 마케팅 이사.

달사는 어떤 회사인가?

달사는 비전 솔루션을 제조, 판매하는 업체로, 비전과 관련된 모든 솔루션을 제공하고 있다. 경쟁사들은 구축하지 못한 토털 솔루션 공급자로 글로벌 점유율 1~2위를 달리고 있다. 달사는 다양한 설계 및 산업용 애플리케이션을 위한 디지털 이미징 제품을 제조하는데, 검사 장비 분야에서는 독보적인 위치를 차지하고 있다. 달사는 캐나다에서 1980년 설립됐으며 현재 1,000여명의 직원이 있다.

어떠한 제품군을 취급하나?

달사는 비전과 관련된 모든 솔루션을 제공하는 회사다. 일부 회사는 카메라만 만들거나, 보드만 만드는 단품 회사인데 반해, 센서, 카메라, 프레임 그래버, 비전 소프트웨어 등 모든 비전 시스템을 전부 생산하고 있다.

라인 스캔 카메라는 세계 1위를 기록할 정도로 우수한 성능을 인정받고 있으며, 기타 비전 제품들도 세계 1~2위를 다투고 있다. 전 세계 머신 비전 점유율에서 가장 높은 인지도를 가진 달사는 영상처리분야에서 톱이라 이해하면 된다. 한국 내에서도 라인 스캔 카메라 점유율 1위를 달리고 있다. 이처럼 프레임 그래버 등과의 매출액은 달사 총 매출의 1/6을 차지할 정도로 높아 가능성이 무궁무진하다.

반면 달사와 함께 세계 1~2위의 호각을 다투는 C사는 토털 솔루션을 제공하지 않는다.

글로벌 비전 시장과 한국 시장의 규모는?

글로벌 비전 시장은 수십억달러의 가치가 있다. 그 중의 1/3씩 일본과 미국이 차지하고 있으며, 나머지 1/3은 그 외 지역이 차지하고 있다.

아시아권 내에서 한국 시장은 전략적으로 매우 중요해, 일본 다음으로 성장세가 높다. 한국은 제조업이 발달했으며 IT 리딩국가로, 접근할 수 있는 시장 자체가 넓다. 전체적으로 5억달러 규모의 잠재력을 보유하고 있다. 따라서 달사는 RTS와의 긴밀한 협력을 통해 적극적인 공략을 지속적으로 진행하고자 한다.

RTS와는 어떤 관계인가?

RTS와는 오래 전부터 독독한 관계를 유지해왔다. 처음엔 대리점 체제로 시작했지만 지금은 한단계 높은 위치인 총판 개념과 같다. 15년동안 유지해온 신뢰덕분에 현재의 파트너십으로 격상된 것이다. 이번에 출시한 IPD도 RTS만이 한국 시장 내 마케팅을 담당하고 있다.

파트너 업체와의 마케팅 방법은?

달사는 머신 비전 글로벌 기업답게 다양한 제품군을 보유하고 있다. 따라서 다양한 성공사례를 한국 내 해당분야에 소개하고, RTS를 비롯한 파트너 업체에게 나가야할 방향과 교육을 가이드한다. 간단하게는 온라인 웹 세미나, 마케팅 자료를 계속 업데이트함으로써 기본적으로 갖춰야할 매뉴얼을 강화하고, 고객사와 3자 미팅을 통해 신뢰도를 심어 준다. 이것은 상호 간의 믿음이 상생하는 것으로 성공적으로 윈-윈할 것이다.

한국 내 주요 공략분야는?

한국은 반도체, 자동차처럼 고부가가치 사업이 발달했다. 경제위기가 일어나도 오뚝이처럼 일어날 수 있었던 배경은 바로 최첨단 기술 사업이었다. 항상 역동적인 마인드를 가지고 있는 한국 시장은 분명 매력적이다. 달사는 한국 내 모든 사업분야에 관심이 있다. 그 중 관심이 매우 높은 자동차 산업에 프로젝트가 진행 중이다. 공급처는 손꼽히는 자동차 기업으로, 매우 긍정적인 반응을 보이고 있다. 그 외에 전자, 제약, 음식, 패키징, 반도체 분야에도 높은 관심이 있다.

IPD는 어떤 제품인가?

IPD 솔루션은 PC 기반 비전시스템과 DSP 기반 스마트 카메라 비전 테크놀로지가 접목된 제품으로, 자동차, 전자, 의료, 제약, 패키징 등 다양한 산업분야에서 사용할 수 있는 강력한 검사 솔루션이다. 카메라는 싱글 포인트 검사 및 멀티 포인트 검사가 모두 가능하고, GEVA 솔루션에는 아날로그 카메라, 기기 카메라 등의 여러 종류의 카메라를 적용해서 쓸 수 있는 플렉시블한 장점을 가지고 있다. 또한 초보자용과 전문가용의 소프트웨어를 따로 제공함에 따라 초보자들의 진입장벽을 낮췄다.

설명을 덧붙히자면 IPD의 플레시블함은 매우 독창적인데, 카메라만 구입해서 PC랑 연결할 수 있고, GEVA만 있고 카메라가 없는 경우에는 기존에 쓰던 아날로그 카메라를 연결할 수 있다. 또 카메라만 그대로 사용할 수도 있다. 이처럼 다양한 카메라와 렌즈군을 적용해 사용할 수 있으며, 검사품에 맞춰 직접적인 렌즈 제작으로도 사용할 정도로 호환성이 뛰어나다.

더군다나 경쟁사의 유사장비에 비해 가격이 5~10% 저렴하고, 검사장비에 경험이 전혀 없는 초보자도 별다른 막힘없이 쉽게 설치할 수 있다는 용이함을 가지고 있다.

현재 머신 비전의 기술적 트렌드는?

최근 USB 3.0 카메라가 공개됨에 따라 적용된 신제품을 선보이고 있다. 아날로그 카메라의 점유율은 하루가 다르게 급락하고 있으며, 카메라 내의 멀티 프로세스가 X3 적용돼 더욱 빠른 스마트 카메라가 각광받고 있다. 그리고 올인원 타입이 등장하고 있다. 올인원 타입은 원가를 줄일 수 있다는 장점이 높아 시장성이 매우 뛰어나다.

그리고 궁극적으로 CCD 센서를 대체할 순 없지만 CMOS 센서가 인기몰이를 하고 있다. 아직은 7:3 비율로 CCD 센서의 점유율이 높지만 곧 CMOS 센서가 장착된 제품군들이 대량 출시될 것으로 예상된다. 소프트웨어도 사용하기 쉬운 쪽으로 급변하고 있다.

지금은 전 세계가 하나로 연결됐다고 봐도 무방하다. 오늘 여기에서 일어났던 이슈들이 내일이면 지구 반대편 국가에서 새제품으로 출시된다. 그만큼 눈으로 가늠할 수 없을 만큼 속도가 빨라져 차별화 제품을 개발하는 것이 중요하다. 기술적 차이의 격차는 줄어들고 있지만, 그 미세한 차이를 이겨낼 수 있는 자세가 무척 중요한 시기라 본다.

현재 머신 비전 시장에 대한 견해는?

머신 비전 시장이 계속 호황과 침체를 반복하고 있다. 지금은 호황기인데 그 이유는 머신 비전에 과감한 투자가 일어났기 때문이다. 보통 시장이 침체되면 업계는 투자처를 찾지 못하고 신중을 기한다. 이때 업계는 생산성 향상의 방향으로 검사 장비 설치를 선택했다. 다수의 업체가 머신 비전분야에 과감히 투자함으로써 상승세를 탔다. 이미 한국은 IMF 외환위기를 한차례 겪은 바 있다. 그때 쌓은 경험으로 이번 미국발 금융위기를 슬기롭게 대처해 나갔는데, 그것이 바로 무결점 검증 전략이다. 그래서 많은 기업들은 불량률을 감소시키고, 생산속도 및 관리를 위해 비전 분야에 과감한 투자를 진행한 것이다.

하지만 언제 다시 시장의 침체기가 찾아올지 모른다. 그래서 모든 비전 업체들은 같은 생각으로 뜻을 맞대야 한다고 생각한다. 바로 프로덕트/마케팅 전략인데 이는 자사가 보유하고 있는 핵심기술들을 낱낱이 파악해 전문성을 가지고 상품화에 앞장서야 한다는 것이다. 자사의 이득이 되는 기술을 찾아내는 것이 우선이고, 그 기술을 전문성을 가지고 강화시켜 상품화하는 것이다.

시장은 경쟁을 통해야만 성장한다. 머신 비전 업계가 서로 머리를 맞대고 선의의 경쟁을 펼친다면 시장의 가치는 상승하고, 파이는 더욱 커질 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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