하 상 범 기자

최선남 대표는 1987년 효성중공업을 시작으로 국내 자동화 업계에서 잔뼈가 굵은 산업 자동화 전문가다. 오랜 기간 국내 굴지의 대기업과 중소기업, 외국계 기업에서 제조 및 산업 자동화 산업에 대한 영업과 마케팅을 담당했으며, 비즈니스 기획, 경영, 고객 서비스, R&D 제품 개발에 이르기까지 폭넓은 경험을 쌓아왔다. 로크웰의 대표를 맡기 전에도 마케팅&OEM 총괄 상무를 역임하며 경영 능력을 인정받아 왔다.

최 대표는 로크웰의 창업자 알렌 브래들리(Allen Bradley) 탄생 110주년을 기념하는 ‘Rockwell Automation On The Move 2013’ 세미나 행사에서 “앞으로 2016년까지 15% 이상의 성장을 목표로 경쟁력 강화에 나서겠다”는 목표를 공개적으로 발표했다.

그가 이런 목표를 자신 있게 말할 수 있었던 근거는 지난 5년간 로크웰이 보여준 지속적인 성장세 때문이다. 로크웰은 지난 5년간 국내 전 산업 분야에서 고르게 연 13%의 높은 성장률을 기록하며 입지를 튼튼히 다져왔다.

최 대표는 이 수치의 성장이 결코 불가능한 것이 아님을 거듭 강조했다. 그는 “GDP 성장률이 낮게 전망되지만 산업자동화율과 무관하다”며, “경제성장률이 낮아도 산업 자동화 투자는 꾸준하게 이어진다”고 강조했다. 그는 “그동안 부진했던 경기가 하반기로 가면서 회복세를 보이고 있으며, 그에 따른 기업들의 설비투자와 산업자동화 추진이 이전과 달리 활발해질 것으로 예상된다”며, “최근의 시장 흐름을 반영한 마케팅을 추진하고 있다”고 말했다.

전력과 오일·가스, 자동차가 로크웰 향후 신규 산업 분야

로크웰은 신규 사업에 진출해 새로운 수익을 창출하면서, 우위를 보였던 사업 분야에서도 기존의 위상을 공고히 다져 해당 분야 1위 기업으로 굳건히 자리매김하겠다는 전략을 가지고 있다.

로크웰이 관심을 보이는 신규 사업은 전력과 오일, 가스, 자동차 등 3개 분야다. 최 대표는 “지난해 전력 산업 전담 영업부서(오일&가스/파워 인더스트리)를 신설했으며, 전담 부서를 중심으로 전력 분야에 대한 영업력을 집중시키고 있다”고 소개했다. 이어서 “앞으로 국내 전력공급량 부족을 해결하기 위해 발주되고 있는 신규 발전소 건설 프로젝트에 적극 참여할 계획”이라고 설명했다.

로크웰은 현재 전력설비 안전을 위한 솔루션 분야에 접근해 성과를 창출하고 있으며, 소규모 플랜트에 자사 주력 솔루션인 PlantPAx 납품을 추진 중에 있다. 최 대표는 “PlantPAx 가상화 솔루션의 발전 분야 범용 라이브러리도 완성된 상황”이라고 소개했다.

최 대표는 “한전과 민간 건설업체를 향한 로크웰의 마케팅도 더욱 강화할 것”이라면서, “기존 발전소의 개조, 업그레이드 프로젝트와 건설사, 한전기술 등의 해외 사업 등에도 주력하겠다”고 말했다. 최 대표는 풍력과 태양광 등 신재생에너지에 대한 준비도 언급하며, “에너지 관련 ‘토털 프로바이더(Total Provider)’로서의 면모를 확립하겠다”고 강조했다.

로크웰은 오일, 가스, 자동차, 타이어 산업 분야도 해당 산업에 적합한 제품 출시와 영업망 확충을 통해 점유율을 늘려나갈 계획이다. 로크웰은 오일·가스 분야에서 온쇼어와 오프쇼어 프로젝트와 국내 석유화학단지 등을 중심으로 분산제어시스템(DCS)과 안전, 파워 컨트롤 솔루션 분야를 확대할 방침이다. 로크웰은 EPC 업체를 통해 오일, 가스 분야 수주 성과를 거두고 있다. 최 대표는 “로크웰은 이 부분에서 2011년부터 수주실적의 성과를 보고 있다”고 소개했다.

로크웰의 영업망은 여기에 그치지 않고 반도체, 디스플레이, 식음료, 생활과학, 이차전지 등으로 분야와 보급의 폭을 넓혀나가고 있다. 그러면서 기존에 강세를 보인 컨트롤러 제품군, 모터 드라이브 제품군, 서비스영역, 솔루션 사업부문 등에서 꾸준히 기술개발과 신제품을 선보여 해당 분야 선두를 유지한다는 계획이다.

최 대표는 “최근 출시된 미드레인지 제품군으로 복합기능을 요구하는 자동화 환경에 적합한 멀티코어 프로세서 ControlLogix5570 및 장비 설계에 적합한 확장성을 제공하는 ControlLogix 5370, Starix5000, Kintex5000, 내년 출시 예정인 Panel View5000, Studio 5000 등이 마련돼 있으며, 이들 시장을 겨냥한 영업망 확충과 마케팅 활동에 나서고 있다”고 소개했다.

최 대표는 “로크웰의 장점은 스스로 잘할 수 있는 영역을 집중적으로 개발하고, 협력 관계를 형성해 공급되는 솔루션의 전체적인 역량을 강화시키는데 있다”면서, “신규사업 분야에서도 주요 프로세스 영역에서 전문성 가진 기업과 파트너십을 통해 솔루션을 업그레이드하고 있다”고 말했다.

고객이 원하는 것은 토털 솔루션 구매 방식

최 대표는 “고객들이 최근 자동화 산업 분야에서 토털 솔루션을 요구하는 흐름이 강해지고 있다”며 고객들의 변화를 유심히 지켜보고 있다고 말했다. 로크웰은 시장의 흐름을 반영해 2010년 이후 더욱 진화된 통합 아키텍처 제품으로 새로운 고객 중심의 가치를 창출하고 있다. 최 대표는 “고객이 제어와 전기부분을 같이 통합해 구매하는 형태를 보이고 있다”며, “개별 제품을 공급하는 것에서 벗어나 관련 장비 다수를 공급받는 형태로 변화하고 있으며, 로크웰도 변화하는 고객의 구매 형태를 분석해 그에 대응하는 영업방식을 활용하고 있다”고 설명했다. 

FA Journal 하 상 범 기자 (fa@infothe.com)

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