치열한 국내 시장, 고객만족 전략으로 돌파

유럽 지역 내 전장품 점유율 2위 기업인 무어일렉트로닉은 최근 한국 지사를 설립했다. 자동화 시스템이 활발한 한국시장에서 PLC 및 액추에이터, 센서, 변압기 등을 연결하는 커넥티비티 제품을 공급함으로써 성공적인 정착을 진행 중이다. 경쟁사보다 다양한 솔루션들을 공급하면서 고객이 만족할 수 있는 기술 서비스를 지속적으로 제공할 예정이다. 타사보다 한발 앞선 고객 만족 전략으로 시장 점령을 위한 카운트가 시작됐다.

무어 일렉트로닉은 어떤 회사인가?

무어일렉트로닉은 지난 1975년 독일에서 설립된 세계적인 전장품 전문 업체다. 9개 제품군에 해당하는 2만여개의 제품을 생산 공급하고 있으며, 패널 제작에 필요한 MCB 커넥터부터 I/O 모듈, 파워 서플라이 등을 전문으로 취급한다. 독일, 체코, 핀란드 그리고 중국에 생산공장을 운영하고 있으며, 전 세계적으로 41개 국가에 지사 및 판매망을 구축, 총 약 1,600여명의 직원과 2010년 기준 1억4,400만유로의 매출을 기록하고 있다. 아시아에서는 중국 상해에 공장이 있으며 아시아 헤드쿼터의 역할을 하고 있다.

한국지사가 설립된 배경은?

한국 시장에는 이미 10여년 전부터 총판을 통해서 제품이 공급되고 있었다. 그러나 한국 시장의 잠재력과 폭발력에 비해 경쟁업체보다 크게 성장하지 못했다. 이에 더 많은 시장을 확보하고자 지사를 설립하게 됐다.

지난해 10월 부천 춘의테크노파크 2차에 독일 본사의 자본금 3억원으로 한국지사를 설립했으며, 올 3월에는 대구사무소를 개설했다. 직원수는 5명이고 내년에는 7명으로 확대할 예정이다. 오는 2013년까지 전국적으로 20개 대리점과 20개 SI를 개발한다는 계획도 가지고 있다.

취급하는 제품군은?

크게 9개 제품군에 약 2만개가 넘는 제품을 생산, 판매하고 있다. 컨트롤 패널에 필수적으로 사용되는 파워서플라이부터 인터페이스 모듈, 필드 패시브 및 액티브 제품군을 보유하고 있다. 무어일렉트로닉은 전 세계 커넥터 시장에서 상당한 인지도와 시장점유율을 확보하고 있다.

한국에서는 파워서플라이와 트랜스포머, 케이블 이 3가지 품목이 강세를 보이고 있다. 그러나 앞으로는 이 제품군 외에도 액티브와 패시브 제품군인 PLC 입출력 모듈의 시장을 확대하고자 한다. 이를 위해 I/O 모듈이 많이 사용되는 산업분야인 자동차와 반도체 산업분야에 특화된 전문 대리점을 구축해 놓은 상태다.

국내 전장품 시장의 대한 동향은?

국내는 전 세계 전장품 회사들의 각축장이라해도 과언이 아닐 정도로 거의 모든 외국 전장품 회사들이 진입한 상태다. 그러나 일부의 국내 회사들도 품질 개선과 저렴한 가격을 앞세워 빠른 속도로 성장해 나가고 있다. 이처럼 경쟁이 치열하다보니 소비자 입장에서는 보다 좋은 제품을 매우 저렴한 가격에 구입할 수 있다. 즉, 제품을 선택할 때 정격보다 한 등급 높은 제품을 선정해 향후 증설에 대비할 수 있도록 충분한 여유율을 가지고 가는 추세다.

그리고 PLC와 관련해, 과거에는 PLC 기종이 결정되면 I/O가 같은 브랜드로 결정되는 것이 일반적이었지만, 지금은 CPU 브랜드에 상관없이 범용 입출력 모듈을 사용하는 것이 하나의 트렌드로 자리 잡아가고 있다.

공략 시장은 어디인가?

우리의 최대 고객은 반도체 시장이다. 연간 매출액의 60%를 해당 시장에서 차지하고 있는데 정상적인 매출 구조는 아니라고 생각한다. 특정 시장에 의존도가 너무 높다보니 향후 장기적인 측면에서 성장의 저해요소가 될 수 있다고 생각한다. 반드시 다변화를 해야한다.

독일 본사차원에서 드라이브를 걸고 있는 분야는 자동차 산업이다. 유럽의 자동차 메이커들은 모두 우리 회사 제품을 사용하고 있다. 자동차 생산라인의 목적에 맞는 제품을 자동차 회사들과 공동으로 개발하고 있다. 우리나라는 세계 5대 자동차 생산국이다. 한국 지사는 자동차 회사를 중점 공략할 예정이며, 일반 기계, 식음료 산업에도 중점을 두고자 한다.

신규 업체로 마케팅 전략이 무엇보다 중요할 텐데?

기존 한국시장에서의 영업정책은 판매 위주였다. 기술 지원과 같은 서비스는 없다고 해도 과언이 아니었다. 이것은 고객의 신뢰를 저버리는 행위와 같다. 따라서 총판에서 지사 개념으로 전환한 것도 이 같은 문제점을 빠르게 해결하고 한국 시장에 정상적인 뿌리를 내리기 위함이었다.

이를 위해 마케팅 예산을 높게 책정해 전문지 광고 및 홍보를 공격적으로 집행하고 있으며, 하반기에는 전시회 및 전국 로드쇼 등을 기획하고 있다. 또한, 컨설팅부터 애프터서비스까지 담당할 전문 기술영업 인력을 확보해 지속적인 제품 및 솔루션 교육을 진행하고 있다.

우리의 슬로건은 ‘전기에 관한 모든 것, 무어일렉트로닉에게 물어봐!’로 정했다. 비록 후발주자로 한국 시장에 진출하지만 단시간 내 선도기업으로 올라서겠다는 강한 의지를 담고 있다. 과거에는 판매에만 치중해 이와 관련된 기술정보를 고객에게 제공할 수 없었다. 서비스 자체에 대해 무지하다보니 성장 자체에 발전이 없었다. 따라서 지사와 대리점 간의 결속력을 다지고 전기에 관한 전문인이 될 수 있도록 강도 높은 교육을 실시하고 있다.

앞으로 매출확대뿐만이 아니라 무어일렉트로닉을 보다 고객 지향적이고 전문적인 브랜드로 정착시키기 위해 고객 만족에 무게 중심을 둔 비즈니스를 전개할 예정이다.

경쟁사 제품과 비교해 기술·성능적 차이점은?

상위 컨트롤러와 하위 센서 및 액추에이터를 연결하는 허리 역할의 커넥티비티(Connectivity) 제품군들은 기술적으로 우위를 가리는 것이 큰 의미가 없다. 그만큼 평범한 제품들이라 경쟁이 매우 치열하다. 하지만 경쟁사에 비해 절대 우위를 가지고 있다는 부분은 다양한 제품 라인업을 구축하고 있다는 점이다. 무어일렉트로닉에서 생산, 판매하는 제품만으로도 컨트롤 패널 하나를 완벽하게 구성할 수 있으며, 생산현장의 각종 센서로부터 데이터를 수집하는데 필요한 액티브 및 패시브 제품을 모두 갖춘 것이 가장 큰 차이점이다. 고객의 입장에서 보면 단일회사로부터 다양한 제품들을 구입할 수 있다라고 하는 것은 구매 및 유지보수 그리고 재고관리 측면에서도 업무량을 획기적으로 줄일 수 있다는 말로 해석할 수 있겠다.     

올해 선정한 매출 목표는?

올해는 처음 한국시장에 직접 진출을 한 이유로 본사에서도 크게 욕심을 내진 않고 있다.

지난 2011년까지 국내 총판을 했던 업체에서 이뤄 놓은 시장을 근거로 매출목표를 산정했고 별 무리없이 목표달성이 가능한 금액인 150만유로가 2012년 매출목표다. 앞으로 5년 내 100억원 매출을 목표로 하고 있다.

올해 경기를 전망해 본다면?

개인적으로 산업은행 경제연구소에서 발행한 자료를 경기 전망시 주로 참고하고 있다. 이번에 발표한 내용은 철강, 자동차, 조선, 일반기계, 석유화학 등 국내 전통 주력산업 분야가 글로벌 경기부진에 따른 수출둔화와 국내 소비심리 회복지연으로 생산과 수출 증가 폭이 다소 둔화되고 경쟁은 심화된다고 밝혔다. 하지만 올 해 우리 회사가 주력으로 공략할 산업군인 자동차와 IT, 그리고 일반기계만을 놓고 보면 이야기는 조금 달라질 수도 있다.

우선 자동차 생산은 수출의 안정적인 증가에 따라 전년 대비 약 0.9% 정도가 증가해서 470만대로 사상 최대치를 기록할 것이란 전망이 있다. 내수 판매는 평균적인 성장을 이루겠지만 수출은 약 320만대로 사상 최대치를 기록할 것이란 전망이 있다. 그만큼 설비투자가 이뤄질 가능성이 크다는 이야기가 된다.

반도체, 디스플레이, 휴대폰 등 IT산업 분야는 선진국의 소비위축 영향이 있을 것으로 보이지만 공급물량 조절과 제품경쟁력 강화 등으로 반도체와 디스플레이 산업을 중심으로 생산과 수출이 개선될 것으로 전망하고 있다.

일반기계 또한 내수는 국내 건설경기 침체지속과 설비투자 둔화로 정체현상이 이어질 것으로 예상하지만 BRICs 등 신흥국의 산업화에 따른 건설 및 설비투자의 확대로 건설, 공작기계 등의 국외수요가 증가해 생산과 수출 증가세는 지속될 것으로 전망하고 있다.

세이프티 전문 기업인 출신인데, 현재 회사 운영에 어떤 영향이 있나?

세이프티는 컨트롤러 성격이 강한 제품이고, 무어일렉트로닉은 컨트롤러와 센서/액추에이터를 연결하는 허리 역할의 제품이다 보니 영향을 끼칠만한 연관성은 그리 높지 않다. 그렇지만 무어일렉트로닉도 세이프티 제품을 취급하고 있다. 세이프티 릴레이가 주류를 이루지만 이전 회사의 상황과는 양상이 조금 다르다. 세이프티 전문기업에서는 높은 책임감으로 안전 컨설팅을 하고 그 결과를 책임지는 형태로 운영했지만, 여기서는 안전 컨설팅 결과에는 책임을 질 수 없다. 솔루션을 제시할 수는 있지만 최종적인 선택과 결과에 대해서는 고객이 책임을 떠안아야하는 상황이다. 이러한 점이 세이프티 사업에 큰 어려움으로 작용하고 있다.

본사가 바라보는 한국 지사의 시각은?

이미 몇십 년의 역사를 가지고 있는 유럽의 각 지사들보다 빠른 시간 내에 정상 궤도에 올라설 수 있는 가능성을 가진 지사가 무어일렉트로닉코리아라고 본사는 평가하고 있다. 그만큼 기대치가 높다는 말로 해석할 수 있는데, 만족할 수 있도록 첫 해 결산때 깜짝 놀라는 결과를 보여줄 것이다.

눈 뜨면 변하는 한국의 발전상과 역동성, 반도체, 자동차 등 탄탄한 내수와 수출 위주의 산업구조라서 외국인 투자자들 시각에서는 한국만큼 매력적인 투자처도 없을 것이라고 생각한다.

[월간 FA저널 ()]

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