“지금은 풍력 & 물류 자동화시장 공략할 때”

국내 플라스틱, 패키징 시장을 선도하는 B&R 산업자동화는 몇 해 전만해도 큰 힘을 발휘하지 못했다. 그러나 현 이인용 지사장의 취임 이후 계획적이고 조직적인 운영이 빛을 발하며 오늘날 국내 자동화 시장을 대표하는 기업으로 성장했다. B&R 산업자동화는 지난 1월 25일 빠른 엔지니어링 서비스를 제공하고자 사옥을 이전하고 서비스센터를 개설하는 등 시장 공략에 박차를 가하고 있다.

B&R 산업자동화는 어떤 회사인가?

B&R 산업자동화는 지난 1979년 오스트리아 에겔스버그에서 엔지니어 출신의 에르빈 베르네커와 요셉 라이너에 의해 설립됐으며, 오늘날 자동화 및 프로세스 제어 분야에서 국제적인 기업으로 성장했다. 현재 세계 68개국 내 162개 영업소가 운영되며 2,300여명의 직원들이 근무하고 있다. 글로벌 기업으로 성장함에 따라 전 세계 어느 곳에서든 소프트웨어 개발, 기술 지원, 트레이닝 등을 요청할 수 있다.

이처럼 B&R 산업자동화가 대표적인 통합 자동화 솔루션 공급사로 자리 매김할 수 있었던 배경에는 설립자의 예측력이 적중했기 때문이다. 처음 마이크로 프로세서가 등장하고 PC가 활성화되면서 이 시스템을 공장에 접목하려는 시도가 미국 및 유럽에서 있어 왔다. B&R 산업자동화는 하드웨어에 비해 소프트웨어의 포지션이 중요해지자 프토토콜 위주의 소프트웨어 툴을 개발해 통합 작업을 할 수 있도록 프레임을 구축했다. 그 덕분에 1개의 소프트웨어만으로 하드웨어를 제어할 수 있다.

새롭게 공략하려는 산업시장이 있나?

적절한 시기가 오면 적극 공략하고자 한 시장이 있었다. 지금까지 내실을 다지는 일에 주력해왔다면 이제부터는 신 시장을 개척해 매출의 폭을 넓히고 제품군을 확대하고자 한다. 바로 풍력과 물류 자동화 분야다.

지금 이 순간 신재생에너지 진척 상황을 살펴보자. 대표적인 신재생에너지인 태양에너지는 중국의 저가 공세 및 과도한 기술 독점으로 인해 시장 구조가 다소 기형적으로 변했고, 한국 정부도 투자를 보류하고 있다. 이처럼 시기상 불리한 구조 속에서 신 사업을 펼친다는 것은 한번쯤 재고해봐야 할 부분이다. 향후 플랜트 설계 및 액세서리를 포함한 자동화 아이템이 필요한 시점이 도래하면 그때 진출할 계획이다. 그에 반해 국내의 풍력 시장은 다소 이른 감이 있지만 새바람을 일으킬만한 조건은 갖춰졌다. 정부의 투자 계획 역시 감지된다. 앞으로 5년 내 긍정이든 아니든 변화가 생기는 것은 확실하다. B&R 산업자동화는 유럽권 내에서 수집한 레퍼런스 결과 및 다수의 성공사례를 보유하고 있다. 한국 풍력 시장은 충분히 기대할 수 있는 시장이라고 생각한다.

그리고 로봇으로 운영되는 무인화 물류 자동화가 큰 활기를 띄면서 시장의 뜨거운 감자로 이슈화되고 있다. 벤딩머신, 커팅, 메탈, 펀칭, 프레스 등에 강한 기술력으로 물류 자동화 시장의 각종 핸들링 로봇, 스태커 로봇 등에 기술 접목을 하고자 한다.

B&R 산업자동화 솔루션은 같은 플랫폼에 실제 소프트웨어만 추가하면 사용할 수 있어 가격적인 메리트 외에 신 시장 개척에 위험부담이 적다. 한국 내 업체와 파트너십을 체결할시 다양한 기술을 무상으로 제공받을 수 있다.

취급하는 제품군들은?

우리는 자동화가 필요로 하는 다양한 제품군을 보유하고 있다. 컨트롤러, I/O 시스템, 산업용 PC, 작화 시스템, 로봇, CNC, Generic Motion Control, 드라이브 및 모션, 이더넷, 소프트웨어 등이 있다. 이들 제품을 통해 플라스틱, 포장, 섬유, 인쇄 산업분야 등에서 높은 점유율을 가지고 있다.

협력 관계에 따른 이점은?

한국을 대표하는 자동화 회사를 꼽는다면 L사를 제외하고는 거론할 수 없는 사실이다. 그렇다고 L사가 대표적인 글로벌 기업이라고 인정하는 것도 무리가 있다. 대다수의 업체들은 글로벌 시장 진출을 표방하지만 중국, 인도 등 중하위권 시장에 진출하는 것이 고작이다. 글로벌 기업과 동등한 기술력을 겸비하고 경쟁하기 위해선 확실한 선진 기술을 도입하고 제품을 생산해야 한다. B&R 산업자동화는 한국 기업에 기술을 제공함으로써 경쟁력을 고취시켜 준다. 이것은 우리가 추진하는 장기전략 중 하나로 한국 업체와의 관계를 돈독히 하고 있다.

최근 이더넷 베이스의 제품 개발이 탄력받고 있다. 한국 업체가 가진 약점은 이더넷을 통한 제품 개발의 미숙함이다. 따라서 B&R은 최근 통용되는 이더넷 중에서 대표적인 이더넷 프로토콜 POWER LINK와 openSAFETY를 무상으로 제공하고 있다.

차별화된 마케팅 전략이 있다면?

장기간 관련 시장을 세세하게 분석 및 조사하는 전략적 측면보다 고객에 무한 신뢰를 제공하려는 마인드 측면을 강조하고 있다. 한국 내 외국계 기업이 가져야할 색깔과 정책은 철저하게 현지 상황에 맞춰야한다고 본다. 기본적으로 고객 상대 방법 및 한국 사회에 기여하는 태도 등은 한국식이어야하고 기술적인 플러스 알파를 제공해야 한다. 이 같은 고객 만족을 위해 B&R 산업자동화가 택한 것은 사내 직원의 회사 만족이다. 성공적인 대외 마케팅 전략을 위해 회사 만족도를  100%로 조성하는 것이 먼저라 판단한다. 먼저 회사는 직원에게 계속 발전한다는 장기적인 비전을 제시 및 실천하고, 직원은 회사 지표에 긍정적으로 동참한다. 노사 간의 협의 노력을 통해 달성한 성과물은 분명 외부 마케팅 공략에 긍정적인 영향을 줄 수 있다.

한국 시장의 특징은 매우 다이내믹하며 우수한 기술력을 보유하고 있다. 대다수의 고객들은 명품에 대한 해박한 지식을 가지고 있기도 하다. 우리 제품은 명품급의 네임밸류를 갖추면서 가격이 저렴하다. 고객이 부담없이 사용할 수 있도록 관련 제품을 제작, 제공하고 있다.

엔지니어 교육 제도 구성은?

B&R 산업자동화는 직원의 소중함, 엔지니어의 가치를 높게 평가한다. 회사를 지탱하는 기둥과 같은 존재로 직원 교육에 최선을 다한다. 엔지니어는 상품과 같이 완성품을 구매하는 것이 아니다. 본인 스스로 배우는 노력의 자세가 필요하다.

B&R 산업자동화의 일반적인 교육 프로그램은 약 2년간 걸쳐 진행된다. 입사 후 2~3개월 간 업무에 대한 기본적 프로그램을 실시하고, 본사에서 4~5개월간 나머지 교육을 이수한다. 현지로 돌아와 약 1년간 필드 집중 교육을 실시한 뒤 자기 스스로 개발할 수 있도록 환경을 제공한다.

한국 시장에 적합한 가장 한국적인 엔지니어를 육성하는 것이 B&R 산업자동화 한국 지사의 방향이다. 단순하게 솔루션을 설치 및 점검하는 1차적인 능력을 떠나 이 시장에서 요구하는 최적의 엔지니어를 육성한다. 한국과 외국의 기술 교류의 역할을 조율할 수 있는 인재를 기대하고 있다.

현 한국 엔지니어의 레벨 수준은?

일부 외국지사의 경우는 다년간의 운영을 통해 이미 기술정보가 축적되고 인재가 배출됐다. 그에 반해 한국 지사는 고작 4년간의 경력뿐으로 비교 자체에서 큰 의미를 찾아볼 수 없다. 그러나 지식 정보의 함유, 활용에 대해서는 전 세계 엔지니어와 비교해서 최상위권이라 말할 수 있다. 한국 사람들의 특징이겠지만 무언가 취득했을 때 최고가 되고자 한 열의는 타국의 문화에서는 찾아볼 수 없다. 조만간 전 지사를 통틀어 최고의 엔지니어가 한국 지사에서 배출될 것으로 믿어 의심치 않는다.

한국 시장에 대한 본사의 시각은?

간단하게 답한다면 매우 긍정적으로 보고 있다. 매년 성장한 것도 있지만 한-EU FTA 발효에 따른 사회적 현상이나 반도체 기업의 국제적 위상의 제고 등에서 좋은 국가 이미지가 전달됐다. 더불어 B&R 산업자동화 한국 지사가 매년 신장한 부분도 본사가 기대를 갖게 하는 대표 요소가 됐다. B&R 산업자동화 한국 지사는 꾸준한 노력과 실력을 통해 비즈니스를 확장해왔다. 대상 업체와 기술을 제휴하며 2년마다 성장하는 전략을 선보여 본사로부터 긍정적인 평가를 받고 있다.

사옥을 이전한 이유는?

한국 내 사업이 성공적으로 진행되고 큰 성과를 이루면서 사업 확장의 필요성이 대두됐다. 또 쾌적한 업무 환경을 조성함으로써 직원들의 효율적인 능률 증진을 위한 자리도 필요했다. 올해는 사옥 이전과 함께 로지스틱스 및 서비스센터가 개소돼 B&R 산업자동화 한국 지사가 한 단계 상승하는 발판이 마련됐다. 새로운 물류 창고가 개설됨에 따라 여지까지 문제로 지적되던 시간적 제약이 해소됐다. 앞으로 보다 빠른 엔지니어링 서비스가 제공될 것으로 기대돼, 외국기업의 서비스 질이 부실하다는 편견을 해소시킬 수 있게 됐다.

참고로 향후 남부지역에 영업소를 설립할 계획을 갖고 있다. 더욱 빠르게 B&R 산업자동화 서비스가 고객을 찾아갈 것으로 기대하고 있다.

경쟁사와 다른 B&R 산업자동화의 자세는?

시각적 차이겠지만 B&R과 일반적 자동화 회사와의 주력 시장은 다르다. B&R 산업자동화는 OEM 자동화 시장을 메인으로 글로벌 2위를 기록하고 있다. B&R 산업자동화의 철학은 철저한 고객 중심 솔루션 생산이다. 단지 가격이 저렴하다고 해서 우리 제품을 사용하라는 마케팅 마인드로는 자격 불가와 같다. 우리 제품이 적합한 제품이라는 우월성도 불필요하다. 고객을 향해 변치 않는 모습으로 꾸준히 보여주는 것이 한국 지사가 제시하는 신뢰 전략이다.

[월간 FA저널 ()]

[저작권자 © FA저널 SMART FACTORY, 무단 전재 및 재배포 금지]