고객 만족 서비스 펼쳐, 로봇용 케이블 시장 선도한다

로봇용 케이블을 공급하는 C&F의 유재호 대표는, 과거 LS전선에서 15여년간 케이블 개발을 담당해왔다. 외산이 점유한 국내 시장에서 국산품으로 대체하려는 각고한 노력을 지속해, 오늘날 외산과 비교해도 손색없는 고품질 케이블을 개발했다. 단순 판매만 지향하는 1차 접근 대신 기술력을 활용하는 케이블 정보, 기술, 성능, 적용법 등 2차적인 접근 전략을 펼침으로써 고객이 100% 만족하도록 진솔한 마인드 전략을 펼치고 있다.

C&F를 설립하게 된 계기는?

국내의 대표적인 케이블 제조, 생산기업인 LS전선에서 약 15년간 근무하면서 전자기기 및 산업용 케이블을 설계, 개발했었다. TV, 냉장고, 전자렌지 등의 전자기기용과 철도 차량, 로봇, 자동화기기 등의 산업용기기까지 산업시장에서 활용되는 모든 케이블을 개발했다. 그러나 신시장인 IT 산업이 급격하게 발달하자 전자기기용 케이블보다 산업용 케이블이 새롭게 부흥기를 맞이하기 시작했다. LCD, 반도체 등 고부가가치 산업이 핵심 주력 시장으로 성장한 것이다.

하지만, 성능면에서 우수한 외산 케이블 역시 점유율이 증가함으로써 국산 케이블의 위상은 점점 줄어들었다. 그래서 1차 경쟁력의 화두는 품질의 안정화라고 판단하고 지속적인 개발에만 매진했다.

이러한 환경에서 국산 제품의 우수성을 현장 고객에게 전달하고자 했다. 직영점을 개설함으로써 제품 판매에만 의존하지 않고 케이블 기술 정보 등을 제공하는 메신저 역할을 수행하고 있다.

국내 케이블 시장의 성장 과정은?

우리나라가 고부가가치 수출 제조형 국가로 명성이 쌓여갈 때 이미 케이블 시장은 외산품들이 잠식한 상태였다. 그들의 압도적인 성능은 후발주자인 우리들에겐 기회의 틈조차 주지 않았다. 당시 용접, 프레스 등 선이 굵은 자동화 라인에서는 독일의 랍 케이블이 잠식했고, 반도체, LCD 등 IT 분야에서는 일본의 히다찌 케이블이 높은 점유율을 기록하고 있었다.

그저 LS전선은 국내 기업이라는 메리트 외에는 개발 능력, 제조 기술, 테스트 환경 등 비교대상이 되질 못했다. 그러나 지난 1990년에 개발하기 시작한 LS전선의 케이블 사업은 수많은 시행착오를 겪으며 미약하게나마 품질을 향상시켜왔다. 기술 원조 없이 혼자만의 힘으로 한국 환경에 적합한 케이블을 개발하기 시작했으며, 국가 성장 동력의 핵심인 IT 산업의 영향으로 제품의 경쟁력에 날개를 달았다.

타케이블에 비해 로봇용 케이블은 신뢰성이 가장 중요하다. 가동시 끊어지는 사태가 발생하면 생산력에 치명적인 타격을 입는다. 이를 LS전선은 제일 우선적으로 고려했고 지금은 각 제품들과 품질을 비교하면 보다 우수하거나 나은 효율성을 기록하기도 한다.

보유한 제품군들은?

자동화 및 로봇용 케이블, 일반적인 랜 케이블, CC-Link 케이블, F-NET, R-NET 케이블, DeviceNet 케이블, PRIFIBUS 케이블 등이 있다. 이 외에도 해당 분야의 모든 종류의 케이블을 취급하고 있다.

신뢰성을 높이기 위한 신기술이 있다면?

보통 체인 내에 케이블이 포설돼있다. 이 체인이 왕복 운동할 때마다 내장된 케이블과 체인은 마찰을 일으켜 분진가루를 떨어트리는데, 이것은 반도체, LCD 같은 정밀도를 요하는 부품에 닿을시 품질에 절대적인 영향을 끼친다. 이 같은 문제점은 케이블을 개발하는 연구원들에게는 반드시 해결해야 할 중요 과제였는데, LS전선은 체인을 아예 제거한 제품을 개발했다. 즉, 분진이 발생할 수 있는 모든 요소를 차단한 것으로, 케이블을 체인 형태로 꾸며 저분진, 신뢰성을 만족한 가동용 플래트케이블을 개발한 것이다. 이 제품은 향후 신트렌드를 선도할 혁신적인 케이블로 현재 현장 내에서 문의가 끊이지 않고 있다.

그 외 케이블 제품군들의 또 다른 특징이 있다면?

격차가 상당했던 과거와 달리 요즘은 각 케이블 성능은 비슷한 편이다. 물론 서로 간의 장단점은 있지만 지금은 마케팅 전략이 보다 더 중요한 시점이라고 생각한다.

LS전선의 케이블은 모두 ISO 클린룸 인증을 받은 안전성 제품으로 신뢰성만큼은 확실하게 보장한다. 이를 뒷받침할 수 있는 사례로 과거 효율성 비교를 진행한 적이 있었다. 6개월 동안 실사했던 결과를 비교했는데 강도성, 효율성 모두 앞서있었다. 신뢰성 역시 비슷한 수준으로 전체적으로 우수하다는 평가를 받았다.

이것은 국내 브랜드의 불신을 해소시켰던 결과로, 최근 저렴한 가격, 빠른 납기, 우수한 품질 등 시장이 요구하는 3가지 요소를 모든 갖춘 회사로 이미지가 상승하는데 큰 바탕이 되고 있다.

신규 회사로서 마케팅 전략은?

오랫동안 로봇용 케이블 설계를 담당했기 때문에 기술적 지원을 차별화 전략으로 계획하고 있다. 예를 들면, 로봇이나 자동화 장비는 고가지만, 케이블은 상대적으로 저렴해 무조건 고급 제품만을 선호하는 고객에게 제품의 성능을 정확히 전달하는 것이다. 그래서 적정의 제품을 선택함으로써 120% 효율을 가지도록 전달한다. 이것은 혹시 모르게 저급 케이블을 사용해 발생하는 불량을 사전에 케이블 적용시 함께 검토해 방지할 수 있다.

또한, 국내에는 케이블 관련 전문가가 부족하다. 직접 현장을 방문해서 케이블과 관련된 기술지도를 실시했을 때 고객은 상당히 만족한 반응을 보였다. 따라서 제품 판매 외에 관련된 정보 제공에도 힘쓸 예정이다.

현재 공략 중이거나, 공략할 산업분야는 어디인가요?

전반적으로 산업용 로봇 시장은 필요에 의해 증가되고 있지만 아직까지는 자동차, LCD, 반도체 등 특정 분야에 집중돼있어 경기의 흐름이나 기복이 심한 편이다. 특히 최근 유럽에서 발생한 경기 불황 등의 외적 요인들이 큰 영향을 끼치고 있다. 앞으로는 최근 부각되고 있는 태양광, AMOLED 등의 시장도 적극 공략할 예정이다.

오늘날의 산업 현장에는 로봇의 활용 없이는 공장 가동이 무리다. 더군다나 최근에는 산업용 로봇뿐만 아니라 서비스형 로봇, 휴머노이도 로봇 등도 빠른 성장을 보여 적용 시장에 대한 확대, 신규 아이템 개발 등 다각적인 준비를 진행 중이다.

그렇게 진행하기 위해선 신기술 확보가 무엇보다 중요하다. 먼저 소형 케이블이 각광받을 것인데, 바로 경박단소화 케이블이 개발됨으로써 가공 방법과 재질 등의 개선되는 상황이 발생한다. 산업용 로봇에 국한됐던 모든 전략들을 모든 로봇 산업으로 확대하는 것이다.

올해 매출 목표는?

지난 2011년은 사업을 시작한 원년이기에 시장에 대한 조사, 분석에만 집중했다. 올해는 양적 성장보다는 고객 확보에 중점을 두고, 이들에 대한 기술적 지원을 우선으로 진행하고자 한다. 올해는 사업 창립 후 정식 활동하는 해다. 따라서 10여억원 정도의 목표만 설정했다.

추구하는 C&F의 비전은?

LS전선의 대리점 정책은 무분별하게 개설하지 않는다는 점이 있다. 일반 대리점과 다른 직영점은 전국에 10여개도 되지 않는 소수로 운영하고 있다. 판매 위주 정책의 1차적 목적이 아닌 기술지원, 교육, 판매 등 2차에 걸친 정보를 제공하는 곳에만 직영점을 개설해준다. 이 성격대로 앞으로 C&F는 국내 로봇 및 산업 자동화용 케이블 시장에서 기술로 고객에게 접근하는 진솔한 업체가 되기 위해 노력할 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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