고객 요구 맞춘 특화된 제품 개발 주력

2007년 설립해 5년이라는 시간 동안 꾸준하게 BLDC 모터와 드라이브 기술력을 쌓아온 기업 오즈시스템즈. 관련 시장에서 BLDC 모터에 대한 관심이 증가하면서 서서히 상승곡선을 그리고 있는 오즈시스템즈는 고객이 원하는 맞춤형 제품을 신속하게 개발하는 차별화 전략을 구사하고 있다.

BLDC 모터 및 드라이버 개발에 뛰어든 계기는?

산업용 및 지능형 로봇을 개발하는 회사에 연구원으로 5년 정도 근무하면서 아이디어를 얻어 창업하게 됐다. 당시 로봇에 사용되는 부품을 대부분 수입하는 것에 대해 아쉬움이 많았다. 그 중에서 산업자동화 분야에서도 많이 쓰는 모터에 대한 관심이 컸다. 특히 BLDC 모터가 가진 특성과 가격적인 측면 등을 고려해보니 향후 관련 시장에서 상당한 경쟁력을 갖출 수 있을 것 같다는 생각이 들었다. 그렇게 사업을 시작하면서 처음 내놓은 BLDC 드라이버는 시장에서 별다른 호응을 얻지 못했다. 당시만 해도 시장 자체가 거의 없었고, 비싸다는 인식이 팽배했다. 2009년 말부터는 본격적인 개발에 집중해서 양산품을 내놓게 됐다. 마침 시장 분위기가 급속도로 호전되면서 많은 업체들이 우리 제품에 관심을 가지기 시작했다.

분위기가 호전된 이유가 무엇인가?

그동안 시장이 서서히 성장한 것도 있지만, 일본 사태도 많은 영향을 미쳤다. 환율이 널뛰기하고 제품 수급 자체도 불안한 상황이 발생하면서 국내 몇몇 장비업체들이 국산화에 대한 열망을 가지기 시작했다. 그 때문인지 전시회에 나갔을 때도 정말 국산이 맞는지 물어보는 분들이 많았다. 부품 국산화는 장비 경쟁력을 높이는데도 큰 도움이 된다.

외국 시장에서 반응은 어떤가?

꾸준하게 외국 전시회를 나가고 있는데, 가장 관심을 가지고 있는 지역은 싱가포르다. 중국의 경우 워낙 넓은 시장이라 전략적인 공략이 필요하다고 본다. 아직까지 회사 규모가 작아 대응하기 편리한 가까운 지역부터 공을 들이고 있다.

모터와 드라이브 모두 자체 개발품인가?

우리는 드라이브 전문 업체로서 일하고 있고, 모터의 경우 새한전자라는 국내 유일의 2상 스테핑 모터 업체와 협력 관계를 통해 제작하고 있다. 3년 전부터 함께 일하면서 공동 개발을 통해 제품을 출시하고 있다.

오즈시스템즈의 BLDC 모터와 드라이브는 어떤 특징을 갖고 있나?

우리 제품 콘셉트는 아주 정밀한 것, 아주 고가인 것보다는 미들엔드 시장에 적합한 것을 노리고 있다. 기존 BLDC 모터는 단순한 속도제어 타입이 대부분으로, AC 모터를 대체하는 애플리케이션이 주를 이뤘다. 우리는 거기에 위치제어까지 가능하게 했다. 저가 제품군은 이미 시장에 널려있고, 고가의 하이엔드 서보 제품보다는 미들엔드급 시장을 노린 것이다. 이 시장이 외국과는 달리 국내에선 아직 초기 형성단계라고 파악했다. 그래서 우리의 목표는 국내 시장에서 시장을 만들고 확장하는 것이다. 수출은 그 다음 목표로 삼았다.

현재 드라이버 제품은 OZBV 시리즈와 OZBP 시리즈의 2가지로 구분되며, OZBV의 경우 기본적인 속도제어 타입이고 타사 제품에 비해서 저속에서의 토크 성능이 좋다는 강점이 있다. OZBP는 위치제어 타입으로 엔코더까지 장착된 제품이다. 때문에 상당한 수준의 위치제어가 가능하다. 서보에 비해 동특성이 약간 약하지만, 뛰어난 정밀도를 갖추고 있다. 때문에 대응할 수 있는 애플리케이션이 상당하다. 그만큼 다양한 문의가 들어오고 있어 가능성이 열려 있는 시장이다.

어떤 애플리케이션들에 적합하다고 볼 수 있나?

OZBP 시리즈는 서보 모터급 정밀도까지는 필요하지 않고, 3,000rpm 정도의 애플리케이션에 주로 권하고 있다. 아직까지 현장에서 오버스펙으로 사용하는 서보 제품군을 대체했을 때 20~30% 정도의 비용절감이 가능하다. OZBV 시리즈는 정/역이나 속도변동이 있고, 300~3,000rpm 사이에서 일정한 토크를 필요로 하는 애플리케이션에 적합하다.

주요 고객층을 꼽는다면?

일단 산업자동화 분야에서 소형 이송용 시장에 주로 사용됐다. 전동실린더나 포장기기에서의 물류, SMT 장비에서의 PCB 핸들링 등에 적용되고, 그 밖에도 의료기기, 가정용 자동화, 전기 자동차, 영상장비 등에서도 성과를 내고 있다.

아직까지 시장에서 사례가 많지 않은데, 산업자동화시장은 제품 테스트에 상당한 시간이 소요되기 때문에 실질적인 테스트가 마무리되는 올해 연말이나 내년 초에는 가시적인 성과가 있을 것 같다.

그동안 꾸준히 사업을 진행했던 것처럼 급하게 생각하지 않고, 차근차근 시장에서의 포지션을 넓혀나갈 생각이다.

오즈시스템즈의 사업 구조는 어떻게 되나?

기본은 개발에 있다. 현재 양산품이 있기는 하지만, 업체에서 이것을 보고 특정한 애플리케이션에 맞춰서 수정을 요구하는 경우가 대부분이다. 그래서 개발이 주를 이루고 있다. 기존의 드라이버는 전용 칩을 쓰는 경우가 많은데, 우리는 CPU에서 바로 코딩해서 구현하기 때문에 유연한 대처가 가능하다. 또한 원하는 사양에 맞춰 I/O를 수정하거나 약간의 컨트롤러 기능을 포함해 주기도 한다. 이처럼 고객마다 필요로 하는 특화된 부분을 빠르게 대응하는 것이 우리에게 가장 큰 경쟁력이라 할 수 있다.

양산품 판매의 경우 아직까지 비중은 높지 않지만 차츰 늘려나갈 생각이다. 양산품 판매가 주가 되는 수출 시장의 매출도 증가시킬 계획이다.

그동안 척박한 국내 환경에서 많은 어려움을 겪었을 것 같은데?

우리만 그런 것이 아니라 산업자동화 분야의 국산 업체들이 대부분 겪었을 테지만, 그동안 고객 방문을 하면서 가장 많이 들었던 소리가 국내 제품이고 신생 업체라 안 되겠다는 것이었다.

그래서 낮은 인지도를 끌어올리기 위해 전략을 바꿨다. 국내 대형 포털사이트에 인터넷 광고를 시작하고, 개발자들이 가장 많이 보는 인터넷 쇼핑몰 1, 2위에 제품을 공급하고 있다. 이렇게 홍보에 주력하면서 필요한 고객들이 제품을 먼저 써보고 우리에게 연락하게 하는 전략을 구사하고 있다.

또한, 얼마 전부터 기존에 오랫동안 영업을 해왔던 업체들과 대리점 계약을 맺고 시장에 본격적인 영업을 할 수 있는 체계를 갖췄다.

향후 관련 시장의 전망은 어떻게 보고 있나?

현재 BLDC 모터/드라이버 시장은 단순한 속도제어에서 위치제어로 넘어가고 있고, 하이엔드의 서보 시장과 로우엔드의 일반 AC 및 DC 모터 사이의 미들엔드 시장을 BLDC 모터가 형성하고 있다. 그리고 관련 시장에서 DC 모터가 주를 이뤘으나 이제 BLDC 모터 시장이 5:5 수준까지 올라온 상황이다. 외국 같은 경우 장비 쪽에 저전압을 권장하면서 규약도 생기고 있다. 때문에 서보 제품을 대체하는 수요가 증가하고 있다. 수출업체들도 이런 부분을 고려하다 보니 BLDC 모터 시장의 성장은 더욱 가속화되고 있다.

서두에 말했던 것처럼 국내 시장 반응 자체가 상당히 호의적이어서 내년 사업 전망을 상당히 밝게 보고 있다.

올해의 사업목표는 무엇인가?

최근에 전기 자동차와 관련해 센서리스 타입의 드라이버를 개발하면서 제품군이 자연스럽게 늘어난 것처럼, 관련 시장에서 어느 정도 인정받기 위해선 제품군이 더 다양해야 할 것으로 본다. 때문에 앞으로 양산화 모델을 더욱 늘려나갈 생각이다.

오즈시스템의 비전은?

단기적으로는 우선 3년 내에 국내에서 BLDC 드라이버 1위 업체로 올라서는 것이 목표다. 그리고 3년 내에 양산품의 수출 비중도 크게 높일 생각이다. 장기적으로는 10년 내에 오즈시스템즈만의 특별한 모터, 기존 방식과는 다른 것을 최소한 3종류 정도는 만들겠다는 목표를 가지고 있다.

[월간 FA저널 ()]

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