고객 편의성 높이는 제품군 출시로 차별화 시작

국내 대표적인 로보체인 업체인 한신체인이 고객 편의성을 높이는 제품을 출시하면서 시장 공략에 박차를 가하고 있다. 지속적인 연구개발로 항상 새로운 제품을 선보이는 그들의 노력은 국내 대기업과 외국에서도 인정받는 밑거름으로 작용하고 있다.

최근 산업 자동화 분야에서 로보체인 제품의 수요는 어떤 경향을 띄고 있나?

우리가 보유한 제품이 5,000가지 정도 되는데, 산업 자동화 분야에서는 강철(Steel)로 만든 제품에 대한 수요가 감소하고 있다. 플라스틱 소재에 소형이며 사용하기 편리하고 저소음에 클린룸 타입을 선호하는 경향이 강하다. 그런 고객들의 요구에 맞춰 제품들을 선보이면서 꾸준한 연구 개발을 하고 있다.

그러한 경향에 맞춰 최근 새롭게 출시한 제품들을 소개해 달라.

기존의 로보체인은 케이블, 호스 등을 넣을 때 커버를 열어야 했다. 여기서 소량은 별다른 문제가 없으나 양이 많아질 경우에는 상당한 시간이 소요된다는 문제점이 있었다. 그래서 케이블을 쉽고 넣고 뺄 수 있는 HSP 타입 제품을 새롭게 선보여 공수를 60~70% 정도 절감할 수 있게 됐다. 케이블 및 호스의 인입을 용이하게 하는 개폐형으로 설계된 HSP 타입은 소재가 엔지니어링 플라스틱이라 소음이 작고 크기가 작으며 가벼운 장점이 있다.

또한 기존에는 기계에 취부하기 위한 꼭 필요했던 앤드 브래킷 없이도 취부가 가능하게 했다. 새롭게 출시된 제품에는 모든 링크에 홀이 있어 볼트만 달면 엔드 브래킷이 되는 것이다. 이러한 장점들 때문에 고객들은 더욱 제품 사용이 편리해졌다. 현재 비전검사기, LCD, OLED, 태양광 등의 분야에서 특히 많이 사용되고 있다.

이 제품은 개발비로 1억원 정도를 투자했고 개발 기간만 1년이 소요됐는데, 1종류인데도 커버 디자인에만 6개월이 걸렸을 정도로 심혈을 기울였다. 현재는 3가지 종류가 있다. 특히, 국내에서 처음 시도된 제품이었다는 점에서 의의가 깊다.

플렉시블 로보체인인 로보플렉스(RoboFlex) 제품도 최근 많은 인기를 끌고 있다. 기존에 보면 플렉시블 제품은 원형만 있었지만, 로보플렉스는 타원형으로 설계됐다. 이는 독일, 일본 등에서도 시도하지 못한 세계 최초의 제품으로, 원형 제품이 작동시에 기우뚱거리는 것과는 달리 안정적인 움직임을 가능하게 한다. 특히, 제품의 몸체가 하나로 이어져 있기 때문에 소음이 거의 발생하지 않는다. 이 제품은 생산방식이 어렵기 때문에 개발비가 5억, 개발기간만 3년이 소요됐다.

레이서 플러스(Racer Plus)는 내부 면에 엔드 스테이(End Stay)를 부착해 케이블 및 호스의 마모를 최소화하는 구조의 로보체인이다. 레이서 제품은 클린룸용으로 개발돼 자체 분진이 발생하지 않는 제품이다. 그런데 실제로 내부에 케이블과 호스를 넣고 사용하다 보니 측면에서 마찰이 발생해서 분진이 발생하는 경우가 있었다. 이 부분은 타사도 마찬가지 상황이었다. 그래서 우리는 고객과의 미팅을 통해 이러한 문제를 감지하고 개선한 제품을 선보였다. 그것이 레이서 플러스이고 우리만 보유하고 있는 개념의 제품이다. 그래서 FPD 업체들이 필수 사양으로 지정했을 정도다. 유럽 특허도 획득해 외국에서도 상당히 좋은 반응을 얻고 있다.

플라스틱 제품이 인기를 끌면서 전체 매출 비중에도 변화가 있나?

현재 매출 비중은 강철 제품이 40%, 플라스틱 제품이 60% 정도를 차지하고 있다. 예전에는 강철 제품의 비중이 60~70%에 달했다. 엔지니어링 플라스틱의 매출 비중은 더 올라갈 확률이 높다. 이 부분의 영업을 강화하고 있기 때문이다. 특히, 강철은 원자재비용이 계속해서 빠르게 상승하기 때문에 가격적인 부담이 커서 수요가 줄어들고 있다.

경쟁사에서도 비슷한 제품을 선보이고 있나?

기존에 출시했던 제품들은 비슷한 제품을 경쟁사에서도 빠르게 선보이곤 했다. 물론 외관은 비슷해도 품질은 모방하지 못한다는 것이 우리의 생각이다. 한신체인은 품질을 가장 중요시하며, 실제로도 성능 차이를 보이고 있다.

우리 제품의 가장 큰 특징 중 하나는 케이블과 호스를 보호하는 것이다. 타사는 형상만 비슷하게 만드는 사례가 많다. 케이블과 호스를 보호하려면 제품 표면을 잘 만들기 위한 금형 기술, 사출 성형 기술 등이 뛰어나야 한다. 우리는 직접 생산하지만 타사는 거의 외주 생산을 하고 있기 때문에 품질 차이가 크다. 로보체인 고객들이 이러한 부분을 인지하고 사용하면 우리 제품을 보다 많이 사용할 것이라 생각한다.

특히, 로보플렉스 제품은 더욱 정밀한 생산공정을 필요로 하기 때문에 비슷한 제품이 출시되는데도 상당한 시간이 소요될 것으로 본다.

그렇다면 고객들에게 품질 차이를 어떻게 부각시키나?

그래서 고객이 원하는 제품에 대한 샘플을 무료로 발송하는 마케팅을 꾸준하게 해왔다. 샘플을 직접 받아본 고객들은 비교가 가능하게 되니 대부분 확실한 차이를 깨닫게 됐다. 무료 샘플 발송은 개발자나 학생 등에게도 진행되고 있다.

2010년에는 얼마나 성장했나?

2009년 대비 50% 정도 성장을 이뤘다. 2009년에 경기가 나빠지면서 반도체, 디스플레이 관련 업체들은 상당한 어려움을 겪었다. 우리는 FPD, 자동차, 철강, 중공업 등 고객이 다양해서 충격을 분산시킬 수 있었다. 그리고 2010년 경기가 풀리자마자 철강, 중공업, 반도체, LED, 태양광 등에서 많은 성과를 올렸다. 이는 미래를 내다본 제품을 준비했던 것도 크게 작용했다. 특히 엔지니어링 플라스틱을 사용한 제품에 많은 공을 들였던 것이 주요했다. 강철에만 집중했다면 검사장비시장 등에 접근하기 힘들었을 것이다.

최근 수출시장에서의 반응은 어떤가?

현재 수출시장의 매출 비중은 20% 정도다. 아직까지는 국내시장을 더욱 공략하는 것이 매출증진에 도움이 되고, 더욱 안정적인 매출구조를 가져갈 수 있다는 판단 아래 집중하고 있다. 국내시장은 외산 제품의 교체수요가 상당수 남아있다.

가장 많은 물량을 수출하는 곳은 일본, 동남아 등이다. 그 다음으로 미국, 유럽 쪽에서도 상당한 반응을 보여주고 있다. 유럽에서는 로보체인을 만드는 곳이 많지 않기 때문에 샘플을 발송하면 품질에 대해서 많이 놀라고 있다.

사실 그동안 중국업체들의 시장 진입으로 인해 우려가 적지 않았다. 하지만 다행스럽게도 아직까지 제품이 꼼꼼하지 않아 기우에 그쳤다. 일부 한국의 경쟁사도 사정은 마찬가지다. 형상만 비슷한 제품이 상당수 존재한다. 때문에 품질로 승부를 보고 있다. 생산현장에서 국산 제품을 찾기 힘든 국내 대표적인 대기업들도 우리 제품만은 필수적으로 채용해서 사용 중일 정도로 품질을 인정받고 있다. 그래서 더욱 자부심을 갖고 사업을 추진하고 있다.

유럽, 미국 등에선 우수한 제품을 많이 사용해봐서 그런지 우리 제품의 우수성을 알아봐주고 좋은 평가를 내리는 사례가 더 많긴 하다.

올해 목표는?

작년에 많은 성과를 올렸는데, 올해는 38% 정도 성장하는 것이 목표다. 포스코 등과 대형 프로젝트를 계약해서 별다른 문제없이 달성할 수 있을 것으로 예상하고 있다. 이번 프로젝트는 160m의 스트로크에 달하는 라인 15개를 구축하는 것으로 우리나라에서는 가장 긴 길이이며, 외국에서도 흔치 않은 사례다. 그만큼 기술력이 뛰어나다는 것을 입증하는 것이라 이번 프로젝트를 성공적으로 마무리하면 외국시장 공략에도 큰 도움이 될 것 같다.

향후 제품 연구개발의 방향은 어떻게 잡았나?

한신체인의 연구소에서는 365일 계속해서 테스트를 진행하면서 품질을 최우선으로 생각하며 제품 개발을 하고 있다. 최근에는 저소음 제품의 개발에 집중하고 있다. 그리고 향후에는 고객의 편의성을 보다 높이는 제품을 만들기 위해 노력하고 있다. 케이블 및 호스의 인입을 용이하게 하는 개폐형으로 설계된 HSP 타입은 그 시작점이라 할 수 있다.

[월간 FA저널 ()]

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