임베디드 하드웨어+소프트웨어 강력한 시너지 기대

세계적인 산업용보드 전문기업인 Kontron은 전 산업 영역에 걸쳐 표준화된 산업용 컴퓨팅 보드, 모듈, 시스템과 같은 임베디드 컴퓨팅 플랫폼 및 서비스를 제공하고 있다. 경쟁사에 비해 뒤늦게 진출한 국내 시장에서는 아직까지 입지가 약한 편이지만, 2008년부터는 MDS테크놀로지와의 협력을 통해 국내 시장에서의 영향력을 적극적으로 향상시키고 있다. MDS테크놀로지는 자사의 소프트웨어 노하우와 Kontron 하드웨어를 통해 임베디드 시장에서 강력한 시너지를 창출해낼 계획이다.

국내 고객들에게 Kontron에 대해서 소개한다면?

Kontron은 세계 1위의 산업용보드 전문기업으로, 통신, 교통/물류, 에너지, 의료, 국방/항공, 산업자동화 등 전 산업 영역에 걸쳐 표준화된 산업용 컴퓨팅 보드, 모듈, 시스템과 같은 임베디드 컴퓨팅 플랫폼 및 서비스를 제공하고 있다. ETX, COM Express, CompactPCI에서부터 VME, ATCA, 랙마운트 서버에 이르기까지 다양한 버티컬 마켓에 특화된 폭넓은 제품군을 가지고 있다. 또한 주력하고 있는 통신, 에너지, 산업자동화 등 전 영역의 산업분야에 이르기까지 Kontron은 하드웨어 및 소프트웨어 서비스에서부터 애플리케이션 레디 플랫폼까지 다양한 COTS 솔루션 및 서비스를 제공하고 있다.

Kontron이 국내 시장에 진출한 시기는?

Kontron은 그동안 10여년 넘게 국내시장에서 안정성과 신뢰성이 중시되는 산업자동화, 통신, 철도, 원전 등의 인프라 관련 분야 및 의료시장 등에 제품을 공급해 왔다. 그리고 2008년 MDS테크놀로지와 총판계약(Master Distribution Partner ship)을 체결, 전략적 협력관계를 선언하면서 국내시장에서 본격적인 영업 및 기술지원 활동을 시작했다. 현재 MDS는 한국시장에서 Kontron 브랜드의 인지도 제고와 신규고객 확대에 힘쓰고 있다.

MDS 내에 Kontron 관련 조직은 어떻게 구성돼 있나?

MDS테크놀로지는 Kontron과 2008년 전략적 협력관계를 맺고 Kontron Techno logy Korea 조직을 구성해 Kontron 지사 및 총판 역할을 수행하고 있다. 임베디드 산업분야에서 10년 이상의 경험을 축적한 기술영업 인력 및 전문 기술지원 인력으로 조직을 구성해, 로컬에서의 신속한 기술지원 및 신뢰성 있는 제품 및 기술 상담을 지원하고 있으며, 고객의 요구사항에 대응해 개발 서비스까지 지원하고 있다.

아울러 MDS테크놀로지는 그동안 임베디드 분야의 기술력과 다양한 산업 DB를 바탕으로 산업용 컴퓨터 시장에서 적극적인 영업활동을 수행하고 있으며, 마이크로소프트 총판으로서 윈도 OS도 지원이 가능한 장점을 살려 국내 고객들에게 차별화되고 신속한 기술서비스를 제공하고 있다.

협력 후 2년 6개월이 지났다. 그동안의 성과는?

MDS는 지난 1994년 창립 이후 줄곧 임베디드 시장에만 집중해온 임베디드 솔루션 전문기업이다. 초기에 MDS는 모바일 산업을 중심으로 회사가 성장해 왔으나 최근에는 자동차, 국방, 항공, 산업인프라, 선박, 철도 등 전 산업분야 전반에 걸쳐 IT 융합기술 개발에 관심이 높아짐에 따라 다양한 산업분야의 임베디드 기술 수요에 대응해 나가고 있다.

Kontron은 국방, 항공, 철도, 원자력발전소 등과 같은 고도의 품질 안정성과 기술 신뢰성이 요구되는 산업용 컴퓨터 시장에서 필요한 주요 인증과 많은 공급실적을 통해 글로벌 시장에서 넘버원의 시장 점유율을 가지고 있을 정도로 독보적인 위치를 차지하고 있다.

MDS는 Kontron과의 협력으로 보다 폭넓은 임베디드 산업분야에서 개발컨설팅을 시작으로 하드웨어와 소프트웨어, 시스템 등 통합 솔루션을 제공할 수 있어, 중장기적으로 글로벌 IT 융합 기업을 목표로 시장 흐름에 신속하게 대응할 수 있는 능력을 확대해 나가게 됐다.

한국 산업자동화시장에서의 목표는?

Kontron 전체 매출의 20~25%는 산업자동화 부문이다. 특히 유럽지역은 35% 이상으로, 가장 큰 비중을 차지하고 있을 정도로 중요한 전략시장이며, 지금까지 유럽을 포함한 이머징 마켓에서 좋은 성과를 쌓아가고 있다. 한국에서는 향후 2015년까지 전 세계 반도체시장 성장과 투자가 예상되면서 반도체/LCD 생산장비 및 자동화장비 부분의 성장이 예상되며, 또한 산업용 로봇 시장의 성장세가 기대되고 있다. 이에 MDS와 Kontron은 국내 반도체 자동화 업체와 지속적인 협력과 지원을 확대하고 있으며 좋은 성과를 기대하고 있다.

Kontron 본사는 한국 시장에 대해 어떻게 평가하나?

Kontron의 전체 실적 대비 한국 지사의 실적은 아직 충분히 높지 않다. 다만, Kontron 본사에서는 한국에서 진행되는 기술지원이나 개발참여 활동을 매우 고무적인 모범사례로 평가하고 있다. 특히, 국내의 글로벌 기업들을 대상으로 하는 다이내믹한 사업활동을 매우 긍정적으로 인식해 전폭적인 지지와 지원을 보내주고 있다.

한국 시장에서의 중장기 계획은?

Kontron의 검증된 솔루션과 MDS의 시장 노하우가 융합된 본격적인 시장 확대 활동이 진행될 것이다. 특히, Kontron 제품의 시장공급 채널 확대를 위해 산업분야별, 제품별, 지역별 리셀러 파트너를 지속적으로 확보해 나갈 것이며, 단순한 제품공급이나 기술지원의 수준을 넘어 직접적인 개발참여와 컨설팅을 통해 고객의 조기 사업화를 지원할 계획이다.

의외로 한국 산업자동화시장에서의 인지도는 낮은 편인데?

2008년 9월 MDS가 Kontron 사업을 시작하면서 꾸준히 인지도 향상을 위해 다양한 노력을 하고 있다. 다만, 유럽 및 북미 지역과 비교했을 때 더 많은 노력이 필요하다고 생각한다. 앞으로 산업자동화에 걸맞은 고신뢰성의 제품으로 인지도가 올라갈 것으로 본다. 긍정적인 것은 짧은 시간에도 불구하고 한국시장 확대 전략이 매우 효과적이고 빠르게 적용되고 있다.

산업별 매출 비중은 어떤가?

현재 국내시장에서 지하철, 은행, 디지털 사이니지 등과 같이 일상생활과 밀접한 솔루션들의 경우, 품질이나 신뢰성보다는 가격의존도가 매우 높은 상황이므로, 다른 저가제품들이 많이 주목받는 실정이다. 그에 따른 이익률도 매우 낮은 시장으로 Kontron의 전략과는 다소 차이가 있다. 따라서 MDS는 높은 신뢰성과 검증된 품질이 요구되는 분야를 선점하기 위한 전략에 먼저 집중하고 있다.

그렇다면 좋은 반응을 얻고 있는 분야는?

2010년에는 반도체 분야 설비투자의 증가로 반도체 검사장비 등에서 매출이 크게 늘었다. 또, 지난해에는 하이패스 등과 같은 교통인프라 분야에서도 수요가 많았다. 의료기기나 산업자동화분야는 꾸준한 매출과 함께 지속적인 성장을 보이고 있는 분야이기도 하다.

경쟁사와의 차별요소는 무엇인가?

첫 번째는, 전 세계 다양한 분야에서 검증된 제품이라는 것이다. 이는 높은 신뢰성과 안정성을 의미한다. 따라서 기존의 가격위주 제품경쟁에서 자주 제기되는 품질문제에서 높은 강점을 가지고 있다. 한국시장에서 가장 많이 강조하는 점도 바로 이 부분이다. 타사 제품에 비해 신뢰성, 안정성이 뛰어나다는 고객들의 인식이 있기 때문에 우리 제품으로 대체하는 사례가 늘어나고 있어, 이러한 움직임을 증가시킬 생각이다.

두 번째로는, 다양한 국제규격이나 품질인증을 획득한 제품들을 공급한다는 점이다. 이는 위의 제품 신뢰성을 증명하는 근거가 된다.

세 번째는, MDS가 그동안 국내시장에서 쌓은 노하우 및 기타 다양한 솔루션들을 바탕으로, 단순한 제품공급이나 기술지원을 넘어 직접 개발에 참여하고 제품 개발 지원을 통해 고객의 조기상품화나 양산을 지원한다는 점이 차별화된 전략이라 할 수 있다. 여기서도 보다 신뢰성 있는 제품으로 고객에게 접근한다는 점이 무척 중요하다.

최근의 조사자료에 의하면, 산업용 컴퓨터 선택시 타임-투-마켓, 안정성, 가격 순으로 고려하고 있는 것으로 조사되고 있다. 또한 대부분의 산업용 컴퓨터는 자동화, 통신, 철도, 의료 등과 같은 특수한 부분에 적용되는 특성으로 인해 제품의 안정성과 함께 장기 공급이 중요한 요소로 여겨지고 있다. Kontron과 MDS는 이러한 고객의 요구사항을 만족시키기 위해 노력하고 있다.

최신 사양에 민감한 시장인데, 타사에 비해 신제품 출시 주기는 어떤가?

Kontron은 인텔의 프리미어 멤버로서 최신 인텔 플랫폼 기술을 적용한 제품을 OEM 사업자에게 제공함으로써 최고의 신뢰성과 타임-투-마켓을 도모하고 있다. 인텔의 프리미어 멤버로 가장 먼저 칩셋을 받아서 보드 제품을 개발할 수 있다는 것은 그만큼 신뢰성을 갖출 수 있다는 말도 포함하고 있다.

구체적으로는 인텔의 i7 코어 제품 구성군으로 ETXexpress, AMC, VPX, cPCI 제품들이 있으며, Atom 프로세서 E6x5c 시리즈를 탑재한 PCIe/104 제품이 있다. 특히 ComExpress 기반의 모듈 제품에서는 인텔의 2세대 i7-2715QE를 지원하는 제품을 출시하고 있다.

또한 멀티코어 및 가상화 기술을 갖춘 최신 임베디드 프로세서에 기반을 둔 고신뢰성의 컴퓨팅 보드 솔루션을 빠르게 지원하고 있다. Kontron은 산업자동화시장에 PROFINET, EtherCAT 등을 지원하는 프로세싱 보드들을 출시하고 있으며, FPGA를 탑재한 제품을 출시해 고객의 다양한 I/O 및 알고리즘 구현에 대응해 고객의 타임-투-마켓 실현을 위한 솔루션을 제공하고 있다.

시장의 기술적인 트렌드를 꼽는다면?

산업용 컴퓨터 시장도 다른 IT 시장과 마찬가지로, 기술표준화가 매우 중요한 요소다. 즉, 업계에서 기술표준화를 주도하는 기업이 시장을 선점한다는 동일한 추세를 보이고 있다. 이런 점에서 볼 때 Kontron은 산업용 컴퓨터 분야에서 가장 앞선 기업이다. 특히, 산업용 컴퓨터 분야의 주요 기술에 대한 표준화 기구들을 Kontron이 주도가 돼 이끌고 있다는 점을 볼 때, 향후 제품개발을 검토하는 업계에서는 Kontron의 제품기획 전략을 관심 있게 살펴보는 것이 중요하다(Compact PCI, COMExpress, xTCA, PICMG, VMEbus, VPX, PC/104 등).

2010년 성장률은 어느 정도이며, 2011년의 목표는?

Kontron에 기반을 둔 국내시장을 볼 때, 산업자동화 분야의 경우 약 300% 이상의 성장률을 보였다. 현재 시장의 높은 만족도를 볼 때 이런 성장세는 2011년에도 지속될 것으로 예상된다.

2011년에는 전체적으로 전년 대비 약 70% 이상의 성장을 기대하고 있다. 또한, Kontron 제품이 공급되는 산업분야도 더욱 다양하게 확대될 것으로 예상된다.

향후 행보는?

Kontron 본사가 독일에 있어 MDS에서 한국 고객 대응 부분을 강화하고 있다. 우선적으로 365일 고객 대응이 가능한 콜센터 등을 구축해나가고 있는 상황이다. 그리고 지역, 산업분야별로 파트너들을 모으고 있다. 다양한 파트너들을 통해 모든 것을 해결할 수 있는 밸류체인을 형성할 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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