차별화된 가치경영 실천

국내 산업자동화 업계에서 오랜 기간 사업을 추진해온 이기진 대표는 남다른 경영관을 가진 인물이다. 매출을 중시하며 급속 성장을 노리는 일반적인 경영보다는, 더디더라도 안정적인 상태를 유지하면서 부가가치에 더 집중하고 단계별로 차근차근 성장한다는 것이 그의 지론이다. 그의 경영관이 묻어나는 서보스타는 단순한 유통 대리점을 뛰어넘어 자체 제품을 개발하기도 하면서 타사와는 차별화된 경쟁력으로 고객에게 다가가는 기업이다.

다양한 행사가 많았던 지난 2010년 연말연시에 가산디지털단지에서도 특별한 클래식 음악회가 개최됐다. 5개 기업이 한데 모여 직원들을 위한 자그마한 음악회를 개최한 것이다. 실제 생활에서 클래식을 접할 기회가 많지 않은 직원들을 위해 서보스타의 이기진 대표는 이번 행사를 주도적으로 진행했다. 독자분들도 그가 이러한 이벤트를 준비한 이유가 궁금하지 않은가? 남다른 경영관을 추구하는 서보스타 이기진 대표를 만났다.

음악회 개최의 목적이 뭔가?

직원들의 사기와 창의력을 올려주기 위해서다. 치열한 경쟁에서 회사가 살아남기 위해서는 남다른 경쟁력을 갖춰야 한다. 그런 능력들을 음악회를 통해 증진시킬 수 있도록 도움을 주고자 했다. 이러한 음악회 말고도 평소에도 다양한 문화활동을 지원하고 있다.

우리 회사는 매출을 최우선하는 회사가 아니다. 매출보다는 순이익이 얼마나 되는가가 더 중요하다고 본다. 실제로 서보스타는 2008년에 매출이 전년 대비 10% 감소했지만, 당기 순이익은 2배 정도 늘어났다. 가치경영으로 전환했기 때문이다. 지금 상황에선 대부분의 회사들이 동일한 시장에서 동일한 전략으로 부딪히고 있다. 이러한 물량, 매출 위주의 경쟁은 서로에게 득이 되지 않는 싸움이라고 본다. 그래서 우리는 다른 전략을 취해보자는 생각을 가졌다. 그것이 가치경영이다.

가치경영에 있어 중요한 것이 있다면?

가치경영에 있어 가장 중요한 것은 바로 직원들의 능력이다. 시장에서 가격으로 경쟁하는 것은 큰 의미가 없다. 노하우가 있어야 한다. 직원들이 기술로 무장하게 되면, 회사가 시장과 고객에게 인정받을 것이다.

결국 어떻게 다른 기업과 차별화를 시도할 것인지가 우리 회사에선 가장 중요하다. 차별화 없이는 이익이 증가하지 않고, 이익이 발생하지 않는 매출은 결국 고객에게 나쁜 서비스를 제공하게 된다고 본다.

그래서 많은 고객들이 단순 유통업체로 알고 있지만 서보스타는 동종 업계에서 상당한 엔지니어 보유 비율을 자랑하고 있다. 16명 직원 중에 10명이 엔지니어다. 게다가 10년이 넘은 장기근속자도 많다. 이들을 통해 차별화된 고객 서비스를 제공할 수 있는 기반을 갖추고 있다.

직원들의 능력 증진을 위해 어떤 지원을 하나?

기본적으로는 평소에 직원들에게 많은 관심을 가져주고, 대화를 통해 즐거운 회사생활을 할 수 있도록 노력한다. 직원들의 생활에 근심이 없어야 보다 집중하고 창의적으로 일할 수 있다고 생각한다. 중요한 것은 피곤해서 창의력이 저하되지 않도록 능력 이상으로 과도하게 일을 시키지 않아야 한다는 것이다.

그리고 음악회처럼 다양한 문화활동을 지원하고, 다양한 교육을 받을 수 있는 시스템을 도입하고 있다. 내부적으로는 직원들끼리 아카데미를 형성해 자체 교육을 실시하고 있으며, 외부적으로도 회사 지원으로 많은 교육을 받을 수 있게 했다. 직원의 질적 향상이 기업의 발전이기 때문이다.

특히, 직원들이 교육을 받은 효과가 곧바로 드러나지 않는다고 안달내거나 닦달하지 않고, 지속적인 기회를 제공하는 것이 경영자의 역할이라고 생각한다.

단순 유통회사인줄 알았는데 연구소도 있던데?

연구소에서는 우리 기술로 서보 모터도 개발했다. 이 외에도 3D 환경에서의 시뮬레이터 제품, 의료용 컨트롤러, 출입문 게이트 등 모터를 응용해서 시장에서 차별화된 제품들을 개발하고 있다. 실제로 이런 것들이 많은 수익을 가져오고 있다.

앞으로도 제품 개발은 계속될 것이다. 서보스타는 유통에만 의지하는 구조에서 탈피할 것이다. 연구소가 그 구심점을 할 것이다. 작은 회사지만 연구원들을 통해서 내부 교육을 하고, 기술 발전 추이도 늘릴 수 있다. 기술 개발 비용에도 많은 투자를 한다. 이런 노력을 계속할 것이다.

오랜 경험에서 봤을 때 고객이 가장 원하는 것은?

고객이 가장 원하는 것이 뭐냐고 물으면 1순위는 당연히 가격이다. 그래서 고객이 갖고 있지 못한 기술력, 노하우를 확보하는 것이 중요하다고 할 수 있다. 그것을 훌륭한 서비스로 제공하는 것이다. 가격만으로 승부를 거는 것은 너무도 힘든 싸움이다.

그래서 우리는 고객이 무엇을 불편하게 생각하는지를 계속해서 파악하고 보완해주려고 한다. 특히 외국에서 서비스 요청이 들어와서 비용이 더 들어가더라도 지원을 아끼지 않는다. 고객과의 신뢰 관계를 쌓는 것은 차별화된 경쟁요소 중 하나라고 할 수 있다.

실제로 다른 곳에서 제품을 구매하고 우리에게 기술문의를 하는 경우도 있을 정도로 인정받고 있다고 본다.

기술력, 노하우 등은 어떻게 쌓았나?

국내외 제품을 가리지 않고 취급하다보니 많은 기술력과 노하우가 갖춰졌다. 특히, 과거 국산 제품의 경우 외산보다는 많은 서비스가 발생하다보니, 더 많이 현장에서 고객과 만날 수 있었고 그런 것들이 쌓여 경쟁력으로 작용하게 됐다.

서보스타의 매출 구조는 어떤가?

주력은 자동차 설비 시장에서의 로봇 수요라고 볼 수 있다. 그렇지만 그 의존도가 아주 높은 것도 아니다. 다양한 시장에서 고른 매출 구조를 가지고 있고, 특히 장기 고객이 많아서 시장의 부침에 영향을 덜 받고 매년 꾸준한 성장을 이뤄내고 있다. 그것이 우리 회사의 안정적인 경영을 가능하게 하는 배경 중 하나다.

취급하는 제품군은?

서보스타는 하이젠모터, 미쓰비시, Lenze, APEX, 로보스타, ELMO, 야스카와 등 서보모터와 연관성이 높은 국내외 공급사 10여곳의 대리점을 하고 있다. 고객의 목소리에 귀기울이다보니 이렇게 다양한 제품을 취급하게 됐다. 현재 그만큼 다양한 고객을 보유하고 있으며 큰 장점이 된다.

특히, 이처럼 다양한 아이템을 취급하면서도 각 공급사별 대리점 순위로는 대부분 1, 2위를 랭크하고 있다. 그리고 모든 아이템에서 고른 매출이 발생하고 있어 안정적인 회사 운영에 도움이 되고 있다.

최근에는 보쉬렉스로스코리아와 시스템 파트너로 MOU를 체결함으로써 곧 새로운 아이템을 선보일 예정이다.

보쉬렉스로스코리아와 손을 잡은 이유는?

우리가 지향하는 것들을 제공해 줄 수 있는 공급사라고 판단했기 때문이다. 그동안 서보스타는 유통 위주로 사업을 진행했지만, 앞서 얘기했던 것처럼 다양한 기술적인 노하우를 갖추는 것에도 집중했다. 하지만 기술을 배우는 부분에서 어려움이 많았다. 보쉬는 그러한 부분에서 많은 도움을 줄 수 있을 것 같다.

또한, 보쉬렉스로스의 모션 컨트롤러가 개방형 네트워크를 통해 우리가 그동안 공급하던 제품들을 효과적으로 엮어줄 수 있다고 본다. 개방형 네트워크는 현재 서보 시장의 대세라고 생각한다. 이로 인해 시장의 많은 부분이 변화할 것으로 본다. 고객들이 현재 시장에 출시된 다양한 산업용 네트워크들과 통합되고 융합할 수 있는 보쉬렉스로스의 움직임에 주목해야 할 것이다.

향후 시장을 예측한다면?

지금까지 FPD 시장이 성장하면서 서보 시장 전체를 크게 성장시켰다. 여기서 일본 업체는 주도적인 역할을 하면서 많이 사용되다보니 특유의 네트워크가 시장의 표준 개념으로 올라섰다. 국산, 일본을 제외한 외산 제품들은 전용기 시장 등에 주력했다. 하지만 최근 들어서 개방형 네트워크가 대세가 되면서 변화가 시작되고 있다. 네트워크가 바뀌면 시장의 추세가 바뀌게 될 것이다. 시장에서 당장 얼마나 효과가 있을까에 많은 관심이 쏠리고 있다. 이러한 시기에 우리가 많은 노력을 해야 할 것으로 본다. 기술적인 문제들을 어떻게 해결하느냐도 중요할 것이다.

특히, 최근 화두인 안전에 관한 것들은 일본보다는 유럽 제품들이 잘 준비돼 있다. 한국의 장비 업체들이 국내에만 머물지 않고 상당량 수출을 하기 때문에 이런 부분에서 유럽 제품들이 상당 부분 유리할 것으로 본다. 이제 유럽 업체들은 한국 시장에 강한 드라이브를 걸기 시작했다. 한국 시장이 작다고 생각했으나 FPD, 반도체 등의 중심에 선 한국을 공략해야 중국까지 넘볼 수 있는 상황이기 때문이다. 치열한 경쟁을 통해 유럽 제품들이 일정 부분 시장 점유율을 늘려나갈 것이다.

지금까지 국산 서보 업체들은 어려운 경쟁을 해왔다. 하지만 이러한 개방형 네트워크 추세에 잘 적응하면 성장의 기회를 맞이할 것이라 기대가 크다. 국산 업체들에게 새로운 도약의 발판이 열렸다고 볼 수 있다.

중요한 점은 개방형 네트워크 추세가 강해지면서 점차 시간이 지날수록 제품의 국

SS적이 갖는 의미가 점점 퇴색될 것으로 예상한다.

국산 제품들이 보다 경쟁력을 갖추려면?

서보모터는 무역역조에서 가장 중심이 되는 부분에 있다. 우리나라가 부품 산업 쪽에서 약한 것이 가장 문제다. 혼자의 힘이 약하기 때문에 여러 업체들이 통합하는 기술, 네트워크하는 기술이 중요할 것이라 생각한다. 지난해 모션컨트롤산업협의회가 설립되면서 공동의 목표를 세웠기 때문에 이러한 상황에서 벗어날 수 있는 전기를 마련했다고 본다. 기술종속으로부터 벗어날 수 있는 발판을 마련한 것이다.

그리고 한국 고객들도 국산 제품에 대한 애착이 있다고 생각한다. 제품이 더 개선되고, 고객의 요구를 더 받아들이면 경쟁력이 한층 올라가면서 시장에서 좋은 반응을 얻을 수 있을 것이다.

올해 계획은?

우리에게 있어 올해는 일종의 준비 기간이다. 보쉬렉스로스 같은 새로운 회사의 제품을 시장에 론칭하는 것을 위해선 그만큼 기술이 뒷받침돼야 한다. 때문에 철저한 준비작업을 하는 해가 될 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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