오토닉스 영업부 PJ영업팀 신 상 덕 팀장

릴레이인터뷰는 산업자동화 업계의 분야별 주요 업체들을 차례대로 만나보면서 전반적인 시장 상황을 알아보는 코너다. 향후 몇 개월 동안 센서 업체들을 차례로 만날 계획이며, 이번 호에는 한국 센서업체의 대표격이라 할 수 있는 오토닉스와의 인터뷰를 진행했다. 오토닉스는 매출 1,000억원 달성을 목전에 두고 아주 특별한 2010년을 보내고 있는 중이다.

현재 오토닉스의 전반적인 매출 상황은 어떤가?

전반적으로 국내 시장에서 30% 정도 신장했으며, 아이템별로는 차등이 있다. 근접 센서와 스테핑 모터/드라이브 등이 올해 상당히 발전했다. 1~2년 전만해도 20억원대 매출을 올렸으나, 올해는 70억원대 매출이 기대된다. 이는 지난해 40억원대 매출에 비해 50% 정도 신장한 수치다.

이들 사업이 성장했던 배경으로는 유통망을 꼽을 수 있다. 기존에는 일반 대리점에서 판매하던 것에 변화를 줘서, 5개의 전문 대리점을 신규 개설했다. 이전에는 소비자들의 요구에 비해 재고가 부족한 부분이 있었지만, 전문 대리점에서 재고를 충분히 보유하게 되면서 유동성이 향상됐다. 또한, 소비자에게 제품이 전달되는 과정이 개선돼 납기도 빨라졌다. 덕분에 재고, 납기 등에서 문제를 안고 있던 외산 업체에 비해 빠른 대응으로 성장을 이끌어 낼 수 있었다.

올해 목표치에는 얼마나 다가갔는가?

지난해 잡았던 2010년 매출 목표는 830억원이었고, 2010년의 시장 상황을 감안해서 올해 새롭게 설정한 목표가 1,000억원이었다. 10월에 매출이 830억원을 넘어설 전망이며, 연말에 1,000억원 매출 목표도 달성이 가능할 것으로 보고 있다.

1,000억원 매출 달성은 사실 우리에게는 숙원사업이었다. 이를 달성하면 새로운 역사가 시작되고 새로운 기준이 정립되는 것이다. 또한, 오토닉스의 중장기 계획인 ‘Global Top 10 & No. 1’ 비전 달성의 시발점이 된다고 생각한다.

현재 국내와 외국 매출 비중은?

올해 매출 목표 1,000억원을 기준으로 국내 55%, 외국 45%의 비중을 잡았다. 내년에는 국내 49%, 외국 51%가 목표다. 외국에서의 매출 목표가 처음으로 국내를 넘어서게 되는 것이다. 현재 외국 시장에서 전체적으로 26% 신장률을 달성 중이다.

외국 시장 진출에 활발한데 반응은 어떤가?

최근 중동에서 많은 매출이 발생하고 있다. 이란이 제재가 걸리긴 했지만 매출이 많이 늘었고, UAE, 이집트, 사우디 등에서도 좋은 반응을 얻고 있다. 중동에서의 매출은 전년 대비 20% 이상 올라갔을 정도로, 최근 가장 많이 성장한 곳이다. 고무적인 것은 지사나 대리점이 없이 바이어, 딜러만으로 이러한 매출을 올렸다는 점이다. 이들 지역은 시장성이 아주 좋아 기대가 크다.

한편, 성장세는 중국이 가장 큰 편으로, 전년 대비 80% 정도 신장했다. 중국에서의 올해 목표는 204억원으로, 연말에는 근사치에 도달할 것으로 예상한다. 지사가 있는 11곳 중에서는 중국이 가장 잘나가고 있다. 자체 공장도 있어 한국에서는 그 지역에 없는 제품만 수출하고 있다. 허나 자동화 시장 개념으로 보면 중국 시장은 아직 나아가야 할 길이 멀다.

반면 유럽 시장에서는 어려움을 겪고 있다. 센서 업체가 너무 많은데다가, 역사가 100년이 넘은 회사도 수두룩하다. 인건비, 부동산 임대료 등 체재비도 만만치 않다. 이곳에서는 오토닉스가 일반 시장 진출에도 어려움을 겪고 있다.

오토닉스는 내년에 동유럽 진출을 위해 시장을 파악하면서 준비 중이다. 지리적으로 가까운 러시아 지사와 터키 법인을 효율적으로 활용해, 산업화가 급속하게 진행 중인 폴란드, 우즈베키스탄, 슬로바키아 등을 노릴 계획이다.

다양한 사업 아이템 중 매출 규모가 가장 큰 것은?

근접 센서가 가장 크다. 대략 120~140억원 규모로 본다. 외국에서 잘 판매되는 온도조절기도 매출 규모가 큰 편이다. 국내가 50억원대, 외국이 60억원대 정도 된다. 이외에 아이템들도 대부분 100억원 정도의 매출을 올리고 있기 때문에, 전체적으로 고른 성장이 진행되고 있다.

센서 제품 중에서 최근 수요가 늘어나고 있는 것은?

포토센서의 수요가 늘어나고 있다. 산업자동화에서 가장 중요한 센서이기 때문이다. 근접센서는 누구나 사용할 수 있지만, 포토센서는 장비별로 세밀한 세팅이 가능하기 때문에 수요가 증가하고 있다. 지금 시장에서는 기능적인 측면에서 전문적인 포토센서가 요구되고 있다. 그래서 오토닉스는 내년에 반도체 전용의 신제품 BT 시리즈를 선보일 계획이다. 이 제품은 초박형이라 취부 공간이 협소한 곳에서도 사용이 가능하며, 검출거리 성능을 확보했고, 안정성도 뛰어나다. 앞으로 포토센서 시장은 더욱 규모가 커질 것이다.

센서 제품의 최근 트렌드는?

광센서의 경우는 헤드 부분의 광케이블 종류가 다양해졌다. 플랫형, 스탠드형, 앰프 분리형 등 기능적으로 자꾸 분리되면서 전문화되고 있다. 시장에 50~60종류가 있을 정도다. 앰프 자체도 발달하고 있다.

근접센서도 앰프 분리형, 플레이트 타입 등 여러 가지 것들이 나온다. 또, 알루미늄, 동 등을 전문으로 검출하는 센서 등이 출시되고 있다. 제철소에서 사용하는 특화된 고온, 고압 센서 등도 요구되고 있다.

반도체 장비의 경우 미세한 센싱, 거리, 통신 등이 중요하기 때문에, 최근 센서 하나만으로도 통신, 측정 등이 가능한 스마트 센서에 대한 요구가 증가하고 있다.

반도체, 자동차 등 메이저 업종군에서는 외형을 자사에 맞춘 제품을 요구하는 경향도 보인다.

현재 외산 업체와의 기술력 차이는 어느 정도라 보는가?

외산은 100년이 넘은 제품들이고, 우리는 33년의 노하우라 아직은 차이가 나는 편이다. 그래도 객관적으로 봤을 때 기본 기술에서는 상당 부분 따라잡았다고 본다.

국산과 외산 제품이 주로 쓰이는 분야에 차이가 있나?

외산 제품들은 주로 고급 기종이라 단가가 비싸고, 반도체 장비, 전용기 등에 많이 사용하고 있다. 국산은 일반 장비, 포장기, 프린터기 등에 주로 사용된다. 2년 전부터는 많은 노력을 기울여서 얼마 전 자동차 생산라인에도 제품을 적용했다. 그리고 전용기 분야에서도 적극적으로 영업을 시도하고 있다. 일반 시장에서는 많은 부분을 장악한 만큼, 이제부터 외산 제품들이 주도하고 있는 하이클래스 시장을 노릴 것이다.

올해 마케팅 목표는 무엇이었나?

올해는 유통망에 대한 재구축이 목표였다. 기존에 컸던 곳은 더 크게 하고, 새로운 지역을 신설하는 것이다. 새롭게 시작한 제어용 스위치 사업에 대한 유통망도 갖추고자 한다. 허나 아직까지는 유통망 재정비를 위해 준비하고 있는 시점이다. 내년부터는 본격적으로 추진해갈 것이다.

경쟁 업체와 비교 했을 때 어디에 강점이 있다고 보는가?

고객에게 가장 중요한 성능과 가격 부분이다. 성능은 외산에 비해서도 크게 손색이 없다고 보고, 가격은 국산과 비교해도 우수한 편이다.

오토닉스가 지금의 규모로 성장할 수 있었던 비결이 있다면?

남들이 다 힘들다는 IMF 외환위기 시절에 오토닉스는 유통과 정책에 변화를 꾀하면서 급속 성장하게 된다. 당시 가격을 인상했음에도 재고가 없어서 못 팔 정도였다. 그리고 꾸준한 R&D 투자를 하게 되면서 성장 기반이 다져진 것 같다. 오토닉스는 적지 않은 금액인 1년 매출의 10%를 계속해서 R&D에 투자하고 있으며, 총 인력의 약 20%를 R&D 인력으로 운영하고 있다. 지금은 송도연구소에서 원천기술을 확보하기 위해 많은 노력을 하고 있다.

2011년 매출 목표는?

일단 1,200억원 정도를 생각하고 있다. 2010년에는 자동차와 반도체 프로젝트가 많아서 시장의 덕을 봤다. 허나 이러한 부분은 내년 상반기 이후에는 줄어들면서 경기가 연착륙할 것으로 본다. 결국에는 2011년에는 누가 더 많은 파이를 차지하는가의 싸움이 될 것 같다. 때문에 가장 기본이 되는 영업력을 키우기 위해 영업사원을 늘리고 있다. 현재 30% 정도 인원이 늘었고, 외국에서도 현지인원을 10% 정도 늘렸다.

제어용 스위치 시장에도 얼마 전 진출했는데?

제어용 스위치 전체 시장이 줄어드는 추세라 커다란 성장은 없다. 패널 제작업체 외에는 제어용 스위치를 많이 사용하지 않는 편이다. 오토닉스가 이 사업에 진출한 것은 미래를 위한 전략적인 포석 개념이 크니, 2~3년 뒤에 이에 대해 상세히 말할 기회가 있을 것이다.

국내 산업자동화 업계가 발전하기 위해 필요한 것이 있다면?

부품·소재 산업에서 발전해야 국내 산업자동화 업계가 더욱 성장할 것이다. 정부에서 부품·소재 산업에 집중적으로 꾸준하게 지원해서 일본 수준으로 올라서면 좋겠다. 결국은 지식 기반의 원천 기술 싸움이 될 것이기 때문이다. R&D에 노력하는 당사도 특허 때문에 어려워하는 부분이 많다. 제품에서 원천 기술 비율을 80% 수준까지 높였지만, 결국 핵심인 10~20%는 외국 것을 쓸 수밖에 없는 상황이다. 이러한 부분을 극복할 수 있다면, 국내 업계가 더 크게 성장할 수 있을 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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