지난해 지역별 세일즈 성과는?

미국과 유럽, 아시아 태평양으로 나눠 설명하면, 유럽 및 미국은 지난해와 비슷한 성장을 보였다. 그러나 아시아 태평양은 상당한 성과를 보였다. 한국 시장도 성장하고 있다.

솔리드웍스가 담당하는 시장의 분야는 매우 명확하며, 전 세계적으로 높은 관심을 받고 있다. 시장 자체가 상당히 크고 잠재력이 무궁무진하다.

그룹 내 시뮬레이션 제품 성격이 중복되지 않나?

이름이 비슷해 많은 오해가 생길 수 있지만, 솔리드웍스 시뮬레이션과 다쏘시스템의 시뮬리아는 성격 자체가 아주 다르다. 솔리드웍스 시뮬레이션은 엔지니어가 직접 자신의 설계를 해석하고 검증할 수 있는 소프트웨어이고, 시뮬리아는 그 이상을 정확하고 확대된 해석을 할 수 있는 전문적인 제품이다.

시뮬레이션을 추가로 설명하자면 보통 해석을 하기 위해서는 해석전문가를 고용해야 하는데, 인건비가 높고, 전문가의 수요도 부족하다. 고용자체가 힘들어 운영이 쉽지 않다. 이런 문제의 대안이 일반 설계자도 쉽게 사용할 수 있는 해석 소프트웨어가 바로 솔리드웍스 시뮬레이션이다. 다쏘시스템의 시뮬리아는 고난이도 전문가들이 사용하는 제품이다.

솔리드웍스의 올해 성장 목표치는?

지난해 발표한 파이낸셜 데이터를 보면, 솔리드웍스 매출이 다쏘시스템 그룹의 23%를 차지했다. 다쏘시스템 그룹마다 성장 목표를 가지곤 있지만, 솔리드웍스는 올해 30% 성장하겠다는 자체목표를 가지고 있다. 이것은 세계 각국의 경제상황을 감안할 때 라이선스 수를 가지고 성장 목표를 선정했다. 평균적으로 솔리드웍스는 10~15%, 시뮬레이션은 25%, PDM은 50%로 선정했다.

지역별 공략 전략이 따로 있는가?

솔리드웍스는 전반적으로 모든 산업분야에 강해 모든 분야에서 사용할 수 있는 솔루션이다. 어느 지역에 어떻게 판매되느냐에 따라 각각 특색이 있기 때문에 그런 부분을 커버한다. 또 각 나라마다 상황이 다르다보니 그 부분에 포커스를 둬 판매할 수 있을 만큼 철저하고 명확한 시장조사를 통해 타깃 그룹에 대한 시장 공략을 하고 있다.

한국시장은 어떤가?

한국은 전기·전자·금속분야에 강세를 보이고 있다. 그러나 조선분야는 약세를 보이고 있다. 앞서 얘기한대로 이러한 환경에 따라 공략하는 달리해야한다. 솔리드웍스가 모든 산업분야에 강하긴 하지만 후자의 경우는 CATIA가 더욱 적합하다.

경쟁사와 다른 점은 무엇인가?

3가지로 답변할 수 있다. 첫째는 이노베이션이 포함된 수준 높은 제품. 둘째는 채널의 높은 수준. 셋째는 커뮤니티의 크기다. 솔리드웍스 월드를 보면 참관객들의 열기와 커뮤니티의 크기를 직접 보고 느꼈을 것이다.

2D/3D CAD 사용자의 움직임은?

현재 2D CAD의 사용자는 250만명으로 추정하고, 3D CAD 사용자는 그보다 훨씬 적다. 이렇듯 2D CAD 사용자는 3D CAD로 전환할 시 시장의 크기는 매우 커진다.

그러나 제품의 선택권은 어디까지나 고객의 판단이다. 하지만 경쟁사 간의 시장싸움은 어차피 해야하는 부분이다. 따라서 고객의 기준에 100% 부합하도록 제품의 품질을 향상시키고 서비스를 강화하고자 한다. 솔리드웍스 제품의 퀄리티나 서비스 모두 타사보다 월등하다고 보고 있다. 단적으로 한국 시장에서 3D 전환 시에 실적은 솔리드웍스가 더 좋았다.

클라우드 컴퓨팅의 가격 정책은?

어디까지나 시장에서 가격결정은 판매자가 결정하는 것이 아니고 소비자가 결정한다. 경쟁사 제품들보다 월등하게 높거나, 낮게 책정할 수 없는 부분이다. 현재 클라우드 컴퓨팅이 정착되지 않았지만 가격정책만큼은 소비자가 정한다는 방침엔 변함없다.

CATIA가 중소기업 시장에 진출한다 밝혔다.

이것은 대기업·중소기업의 문제가 아니라 업체가 제조하고 있는 제품의 프로세스가 무엇인지에 초점을 잡아야 한다. 그 프로세스에 따라서 CATIA와 솔리드웍스 중 어느 제품이 적합한지 가늠할 수 있다. 비록 중소기업이라도 프로세스에 어셈블리가 많고 적고에 따라 적합성 여부가 나타난다.

소위 CATIA는 하이엔드에 속하고 솔리드웍스는 미들엔드에 속한다. 그래서 중소기업 시장에 동반 진출하더라도 제품과 프로세스에 따라 결정되는 사항이지, 무턱대고 부딪히는 시장이 아니다.

세일즈 시스템에 변화가 생기나?

무엇보다 고객에게 올바른 서비스가 전달될 수 있도록 세일즈 능력을 향상시키는 것이 먼저다. 그래서 솔리드웍스 세일즈 프로페셔널이란 제도를 신설했다. 이것은 고객에게 서비스 질을 높이고, 고객이 원하는 부분을 커버할 수 있도록 세일즈 능력을 향상시켜주는 것이다.

그리고 세일즈 조직 내에 변화를 단행한다. 지금은 채널 비즈니스 위주로 진행되고 있지만 대형 고객들을 커버할 수 있는 세일즈 조직, 즉 그러니까 중소기업과 대기업을 구분하는 세일즈 조직을 신설, 재편성한다. 중소기업 시장을 통해 솔리드웍스는 성장을 거듭했으며, 그 발판이 대형고객을 향한 전략을 수립, 준비 중에 있다.

대형고객 전담 조직이 신설되나?

재편성된 세일즈 조직이 직접 판매 전선에 뛰어드는 건 아니다. 대부분의 대형 고객은 많은 나라에 지사를 보유한 글로벌 기업이다. 그러한 글로벌 기업의 전체 세일즈를 코디네이팅하거나 세일즈가 성공할 수 있도록 돕는 역할을 하는데 목적이 있다.

올해 세일즈의 포부는?

무엇이든지 모든 것을 긍정적으로 생각하고 싶다. 지금은 세계의 경제상황이 회복세로 돌아섰다고 확신한다. 그러나 지지난해 수준으로 회복하기 위해선 얼만큼 더 소요될지 모르지만, 그 이상을 달성하는건 솔리드웍스 직원과 채널들이 해야될 몫이다. 한가지 확실한 것은 지난해보다는 올해가 성공할 수 있는 환경이 훨씬 잘 갖춰져 있다는 것이다.

[월간 FA저널 ()]

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