반도체 테스트 핸들러를 전문으로 제조하고 있는 테크윙은 비메모리 테스트 핸들러 시장에서 사업영역을 확장시키며 현재 전 세계 메모리 반도체 핸들러 시장 점유율 1위를 자랑한다. 신속한 신제품 개발과 업계 내 오랫동안 축적한 선진적인 기술력을 바탕으로 지속적으로 국내외 신규 고객을 확보하고 있는 테크윙은 오는 2015년에 255억원 수준의 매출 증가를 이룰 것이라 전했다.

첫 걸음을 천 걸음으로 여겨라!

테크윙이 국내시장에 머무르지 않고 국외시장을 적극적으로 공략한 시기는 지난 2004년부터였다. 테크윙의 설립이 2002년인 것을 감안하면, 상당히 빠른 시기에 수출시장 공략에 집중한 것이다.

하지만 심재균 대표는 “당시는 수출시장 개척을 위한 초기 단계였고, 당사의 기술력에 대한 인지도가 부족해 많은 어려움을 겪었다”고 회상했다.

일례로, 2005년 6월 심 대표는 직접 테크윙이 개발한 제품의 공급처를 찾기 위해 미국의 한 업체를 찾았다. 직접적인 상담에 앞서 국내에서 수개월간의 끈질긴 문의를 시도한 결과, 간신히 면담 날짜를 잡은 것이다. 하지만 심 대표가 국외 수출 공급처를 찾기 위해 의욕적으로 진행한 상담 장소는 경비실 구석에 있는 회의실이었고, 담당자와 얘기를 나눌 수 있도록 테크윙에 할애된 시간은 단 5분에 불과했다. 당연하다면 당연하게도 업체의 반응은 시큰둥했다. 통상적인 관점으로 보면, 이날 상담 소득은 ‘실패’라는 평가에 가까울 것이다. 하지만 심 대표는 포기하지 않았다. 테크윙이 글로벌 경쟁력을 갖추기 위해선 국외 수출이 최상책이라 판단했기 때문이다.

이후로도 심 대표는 미국 출장이 있을 때마다 어김없이 해당 기업을 찾았고, 결국 4년만에 첫 오더를 받아낼 수 있었다.

첫 걸음은 천 걸음과 마찬가지라고 했던가. 2009년, 첫 고객사 확보를 성공리에 마친 뒤, 테크윙은 국외의 글로벌 기업들을 차츰 고객사로 유입하며, 2009년 209억원에서 2013년 847억원으로 매출의 급격한 증가를 달성할 수 있었다.

심 대표는 “아직까지도 직접 국외 영업을 담당하고 있다”며, “지금은 1년 중 절반 이상을 국외에서 보내고 있다”고  말했다.

나라가 아닌 업체를 유입해라!

최근, 테크윙이 주력 수출 시장으로 삼은 나라는 중국이다. 이는 반도체 산업의 주요 고객사들의 생산거점이 아시아 지역에 집중돼 있기 때문이다. 때문에, 테크윙 뿐 아니라 세계 각국의 반도체 장비 제조업체들이 아시아를 중심으로 한 수출망을 형성하고 있다. 실제로 2011년에는 테크윙 수출의 39.62%에 불과했던 중국시장의 비중이 2012년에 들어 59.69%로 약 20% 이상의 증가율을 보였다.

심 대표는 “테크윙이 속한 산업의 특성상 국외 특정 국가나 지역을 타깃으로 해 수출을 증가시키는 방식보다는 세계 각 지역에 공장 및 설비를 운영하는 고객사를 추가하는 전략을 쓰는 것이 수출지역 추가에 더 효과적으로 판단된다”고 전했다. 이렇듯 아시아 지역의 수출거점을 확보하기 위해 테크윙은 당사의 매출액 중 5% 수준을 연구개발에 투자하고, 전 직원 중 약 30% 규모를 연구인력으로 운용하고 있다.

심 대표는 “수출 경쟁력의 핵심은 결국 기술력 뿐”이라며, “이윤의 30%를 기술력 개발에 투자하겠다는 각오로 기술경쟁력을 높일 것”이라고 전했다.

일례로 테크윙은 최근 중국의 ‘샌디스크 반도체 상하이’와 30억원 규모의 반도체 검사장비를 공급하기로 했으며 이는 전년도 매출액 대비 3.27%에 달하는 엄청난 비중이다.

수출 사정범위를 높여라!

앞으로의 국외 수출 타깃이란 질문에 심재균 대표는 “전 세계”라고 웃으며 말했다. 이어서 그는 “절대 비유적 표현이 아니다”며, ‘테크윙의 주력 제품과 국외 시장 타깃과의 상관관계에 대해 설명했다. 현재 테크윙이 주력으로 생산하며 주로 관심을 가지고 있는 제품은 비메모리 반도체 테스트 핸들러(Logic Handler) 분야다. 비메모리 분야는 메모리 분야에 비해 고객 맞춤형 서비스가 가능하다는 특성상 전 세계 높은 시장 점유율을 나타낸다. 당연히 세계 각국에 관련 고객사들이 다양하게 분포돼 있으며, 이들은 모두 테크윙의 수출 타깃 범위에 들어간다.

현재 테크윙은 약 3,000억원 규모로 추산되는 비메모리 핸들러 시장 진입을 통해 향후 중장기적 성장을 위한 발판을 마련할 계획이다. 실제로 테크윙은 최근 국외 반도체 업체와 25억원 규모의 비메모리 반도체 장비 추가 수주 계약을 성공적으로 체결해 올해 사상 최대 실적을 눈앞에 두고 있다.

Export & Product

메모리 반도체 테스트 핸들러 TWS7

현재 테크윙의 수출주력 제품은 반도체 테스트 핸들러 TWS7은 반도체 생산의 최종 단계인 테스트 공정을 수행하는 반도체 장비다. 이 제품은 테스터를 보조해 반도체 소자의 전기적 특성 검사를 위한 온도환경 조성, 반도체 소자 이송, 불량 여부의 판정 후 분류 및 수납 역할을 수행하는 장비다.

특히, 이 장비는 768개의 칩을 한 번에 검사 가능한 점이 특징으로 기존의 512 패러렐급  핸들러보다 반도체 제품의 생산성 및 효율성을 높였다는 평가를 받고 있다.

FA Journal 황 주 상 기자 (fa@infothe.com)

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