발루프코리아 강철민 대표

발루프코리아 강철민 대표는 “한국지사 설립을 통해 기존 비즈니스는 강화하되 새로운 영역으로의 진출 또한 박차를 가하고자 한다. 더불어 지방 사무소 개설을 통해 전국에 포진해 있는 고객 지원에도 적극적인 투자를 진행해 나갈 것”이라고 밝혔다.

센서 전문기업으로서 발루프는 이미 글로벌 기업으로 세계 곳곳 다양한 제조현장에 제품을 공급해오고 있다.
차별화 제품은 물론이고 최근에는 솔루션 비즈니스로 영역을 확대하며 전 세계 FA 시장에서 입지를 공고히 하고 있다. 더불어 최근 발루프가 한국시장의 가능성을 높이 평가해 발루프코리아를 설립하고 국내 활동을 본격화했다.
발루프코리아 강철민 대표는 “한국지사 설립을 통해 기존 비즈니스는 강화하되 새로운 영역으로의 진출 또한 박차를 가하고자 한다”면서, “국내 고객들의 요구에 최적화된 솔루션 공급은 물론이고 지방 사무소 개설을 통해 전국에 포진해 있는 고객 지원에도 적극적인 투자를 진행해 나갈 것”이라고 밝혔다.

Q. 발루프는 글로벌 기업의 위치에 있지만 아직 한국에서는 생각보다는 많이 알려지지 않은 상태인데, 회사에 대해 자세히 소개한다면?
1921년 독일에서 설립된 기업인 발루프는 자전거 수리점으로 시작해 식음료산업에서 주로 사용되는 프레스 기기 생산기업으로 발돋움하게 된다. 현재 4대째 가족기업으로서 운영되고 있는 발루프는 외부 환경에 구애됨 없이 자유롭게 프로덕트 개발 및 생산에 투자를 아끼지 않고 있으며, 2000년대 초반까지는 센서 컴포넌트 관련 제품 생산, 그리고 2000년대 중반 이후에는 솔루션 비즈니스로 방향을 전환해 지금에 이르고 있다.
최근에는 인더스트리 4.0 비전에 발맞춰 FA 관련 최하단에서부터 상위단까지 전 솔루션을 공급 및 드라이브하는 기업으로서 한국에는 32여년 전에 진출한 이래 성공적인 비즈니스를 이어가고 있다.
발루프코리아가 설립되기 전까지 오랜 기간 만희기전에서 독점으로 발루프의 제품을 국내에 소개해 자동차 분야를 주 타깃으로 성공적인 비즈니스를 진행해 왔다.

	독일에 위치한 발루프 본사 전경

Q. 발루프코리아 설립 배경 및 방향성은?
앞서 언급한 바와 같이 만희기전이 독점으로 발루프의 제품을 공급하며 성공적인 성과를 냈지만 주로 자동차 분야에 국한돼 있었다.
하지만 한국에서는 자동차 분야 외 가전, 반도체, 에너지, 스틸, 푸드&비버리지 등의 산업 또한 가능성이 무궁무진하다고 본다. 지사 설립은 한국산업의 전반적인 부분을 커버하고자 계획됐으며, 발루프 본사에서 또한 한국시장의 가능성을 높게 평가해 적극적인 투자를 진행하기로 했다.
발루프코리아는 지난 1월 10일에 법인이 설립된 이래 기존에 진행해왔던 비즈니스는 더욱 적극적인 기술 지원을 통해 ‘더 좋은’ 성과를 내도록 하고 추가적으로 한국지사에서 진행하는 자동차 외 산업에서의 가능성 또한 50% 이상으로 비중을 높이고자 한다.

Q. 한국 FA 시장의 가능성에 대해 어떻게 판단하는가?
일부에서는 한국 FA 시장이 미미하다는 평도 있지만, 당사에 있어서 한국시장은 결코 작지 않다고 생각한다.
때문에 한국지사 설립에 투자를 한 것이며, 한국 로컬에서의 지원 역량을 확보해 스펙-인(Spec-In)을 함으로써 글로벌시장을 공략하고자 하는 포석도 있다. 그만큼 한국 FA 시장의 가능성을 높게 판단하는 것이다.

Q. 한국 FA 시장에 대한 가능성을 높게 평가해 지사를 설립했는데, 한국시장에서의 차별화 전략이 있다면?
지사 설립 이후 직원 채용 및 트레이닝, ERP 시스템 도입, SEP 셋업 등을 진행했다. 4월 중순까지 이러한 준비가 마무리되고 이후 본격적인 영업을 시작했다. 현재는 어느 정도 영업 조직 및 엔지니어, 마케팅, 커스터머 서비스 인원이 갖춰졌다. 최근에는 고객사에 방문해 당사의 설립에 대해 적극 홍보하고 있으며, 추가적으로 지방 오피스 개설도 준비 중에 있다. FA 관련 고객들은, 지방에 위치한 경우가 많아서 부산, 창원 지역을 커버할 수 있는 오피스 마련을 준비 중에 있고 가급적 올해 내 이를 완료할 계획이다.
이 외에 한국시장에 최적화된 현지화 전략도 추진 예정이다. 발루프는 전 세계 9개의 제조공장을 보유하고 있는데, 아시아에는 중국에 공장이 있다. 당사는 엔지니어링 역량 확보를 위해 한국 로컬에서 중국 팀, 일본 팀과 끊임없는 네트워크를 시도하고 있다. 그 일환으로 발루프 본사에서 아시아시장에서의 니즈를 파악해 신제품을 개발하고자 하는 움직임도 있다. 당사 또한 국내 고객들의 요구사항에 최적화된 솔루션을 제안하는 등 체계적인 현지화 전략을 모색 중이다.

Q. 발루프는 최근 단품 비즈니스에서 나아가 솔루션 비즈니스로 영역을 확장해 나가고 있는데, 이와 관련해 자세한 설명을 덧붙인다면?
먼저, 최근 전 세계적으로 인더스트리 4.0이 주목되는 가운데 발루프 또한 새로운 트렌드에 맞게 콘셉트적으로 접근하고자 한다.
일례로, A를 요구하는 고객사에 B를 추가적으로 제안할 수 있어야 한다는 것이다. 발루프는 본래 확보하고 있는 역량에 더해 B, C까지 토털로 제시할 수 있는 능력을 가지고 있다. 뿐만 아니라 고객사의 역량을 파악해 그중 일부 솔루션을 추가해 새로운 솔루션으로 구성이 가능하도록 끊임없는 아이디어를 제시하고자 한다.
두 번째로 당사의 I/O 링크 솔루션은 타사와 견줘 높은 기능성 및 차별화 포인트를 가지고 있다. 이 솔루션을 통해 고객사의 운용 비용절감 및 효율적인 운영이 가능하도록 돕고자 한다.

	발루프의 센서 솔루션

Q. 차별화 포인트를 갖고 있는 I/O 링크 솔루션에 대해 보다 자세히 설명한다면?
과거에는 PLC에서 시그널을 보냄으로써 센서, PLC, 액추에이터 간 커뮤니케이션을 했다고 하면, I/O 링크를 통해 PLC를 거치지 않고도 바로 센서, 액추에이터 간 커뮤니케이션이 가능해졌다. 이는 곧 센서의 수를 줄일 수 있음을 물론이고 와이어하네스 또한 줄일 수 있으며, 와이어의 결선 또한 심플해질 수 있다.
I/O 링크 마스터를 통해 모든 솔루션이 PLC와 통신할 수 있도록 제안하고자 하며, 2여년 전부터 이미 국내에 당사의 솔루션이 다양하게 사용되고 있다. 현재 자동차 분야에서 메인으로 적용되고 있는데, 향후 스틸, 가전, 반도체 분야에도 적용을 시도하고자 한다.
특히, 발루프는 메인 비즈니스가 반도체 분야인 만큼 관련 고객들에게도 당사의 I/O 링크 솔루션을 적극 홍보하고자 한다. 반도체시장은 타 산업보다 진입장벽이 높아 솔루션 비즈니스보다는 단품 위주의 비즈니스로 공략해야 하는데, 반도체산업 공략을 위해 기존의 전략을 수정 및 재조명하고자 한다.
한국은 특히 반도체 강국으로서 전 세계에서도 글로벌한 위치를 차지하고 있는 만큼 관련 시장에서의 틈새시장 공략에 박차를 가하고자 한다.

Q. 최근 인더스트리 4.0이 업계에 화두가 되고 있는데, 이와 관련한 발루프만의 차별화 전략이 있다면?
인더스트리 4.0에 대해 아직까지 구체적인 애플리케이션이 소개되지 못하고 있는 것은 이 개념이 현실화까지는 시간이 필요하다는 것을 방증한다. 향후 고객사와의 사용 여부 및 커뮤니케이션을 통해 실질적인 결과물이 도출될 수 있을 거라고 본다.
가급적이면, 고객사에 다양한 콘셉트를 제안하고자 한다. 그 사이에서 솔루션 프로바이더와 고객 간 긴밀한 커뮤니케이션이 필수적이다. 당사는 솔루션 프로바이더로서 보다 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 고객과의 접점을 찾아나가고자 한다.

Q. 한국시장에서의 본격적인 활동을 준비하면서 가장 어려웠던 부분이라면?
센서 분야에서 발루프는 글로벌 Top 5 기업인데, 정작 한국에서는 발루프에 대해 알려진 바가 많지는 않았다. 때문에 ‘발루프’ 브랜드를 더 적극적으로 홍보하고자 전시회, 광고 등 다양한 방법을 강구하고 있다. 발루프코리아의 설립을 반기는 고객들은 물론이고 신규 고객들에게 당사에 대해 더 많이 알릴 수 있는 길을 꾸준히 모색하고 있다.

Q. 향후 출시 예정인 신제품 소식이 있다면?
올 하반기에 SPS 드라이브와 함께 세이프티 솔루션이 출시될 예정이다.
한국에서는 아직 유럽, 미국 등 선진국 수준의 안전 규정이 적용되고 있는 것은 아니다. 하지만 최근 몇 년간 안전과 관련한 인식 변화가 진전되고 있으며, 당사 또한 세이프티 산업의 가능성을 높게 판단하고 있다.
기존 비즈니스에서 나아가 당사만의 차별화 포인트로 접근하고자 한다. 소규모 제조라인보다는 대규모 제조라인에 적용을 확대하고자 하며, 당사의 솔루션이 큰 의미를 가질 수 있을 거라고 본다.

Q. 회사 운영에 있어서 중시하는 가치가 있다면?
오랜 기간 외국계 회사에서 근무해온 노하우를 토대로 외국계 기업의 합리적이고 효율적인 관리 방식을 기본으로 일부 한국 기업의 문화를 유지하고자 한다.
궁극적으로 ‘직원들이 오래 머무르는 회사’를 만들고자 한다. 좋은 직원이 좋은 회사를 만든다고 생각한다. 좋은 직원들과 또 그들이 만족할 수 있는 회사 분위기를 조성하는 것은 우리 모두가 노력할 일이다.

Q. 앞으로 발루프코리아의 활동 계획 및 포부가 있다면?
글로벌 명성에 비해 한국에서의 ‘발루프’는 아직 더 적극적인 활동이 필요하다고 본다. 발루프에 있어 한국시장의 비율은 1.3% 정도 해당한다. 이제 한국지사가 설립됐으니 현재의 비율을 5%까지 상승해 발루프코리아의 역량 강화를 모색하고자 한다. 5년 내, 5%까지 비중 상승을 목표로 더 많은 고객과 만나서 당사에 대해 알리고자 한다.




FA Journal 이 서 윤 기자 (fa@infothe.com)

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