힐셔가 한국에 지사 형태로 뿌리내린 건 2009년 10월의 일이다. 힐셔코리아 원일민 지사장은 “한국에 지사를 설립하기 전에는 대리점을 통해 제품을 소개 및 판매하고 있었다”면서, “그러나 한국시장이 점점 더 중요해지고 자사의 ASIC인 netX의 판매를 보다 공격적으로 하기 위해 지사를 설립하게 됐다”고 말했다.

김 미 선 기자

한국지사의 주요 업무는 영업, 마케팅, 그리고 기술지원이다. 원 지사장은 “기존의 영업시스템이 대리점 중심으로 운영되고 있었기 때문에 대부분의 영업과 기술지원은 대리점이 주관하고 있다”면서, “대리점에서 지원하기 힘든 부분과 netX에 대한 부분만 지사에서 직접 수행하고 있다”고 밝혔다. 이어 그는 “제품 및 회사 전반에 대한 홍보 및 광고 활동은 지사를 중심으로 진행 중인데, 필요시에는 대리점의 도움을 받고 있다”면서, “매년 제품이나 개발 전반에 대한 세미나의 경우에는 각 협회와 함께 진행하고 있다”고 덧붙였다.

힐셔코리아 원일민 지사장으로부터 힐셔의 제품과 솔루션에 대한 소개와 더불어 힐셔코리아의 목표 및 향후 행보에 대해 들어봤다.

힐셔의 주요 제품군에 대해 소개한다면?
힐셔의 제품은 크게 4가지 제품군으로 분류할 수 있다. 제품의 가장 기초가 되는 ASIC(Application Secific Integrated Circuit)인 netX를 비롯해 이 netX를 사용해 사용자가 보다 쉽게 개발할 수 있도록 만들어 놓은 OEM 모듈, 그리고 PC에 장착해 즉시 사용할 수 있는 PC 카드, 마지막으로 각각의 프로토콜들을 변환할 수 있는 게이트웨이가 그것이다.

netX는 힐셔의 기술이 집약돼 있는 통신 컨트롤러용 ASIC으로, 종류에 따라 netX6, netX10, netX50, netX51, netX52, netX100, 그리고 netX500이 있다. netX는 DeviceNet, PROFIBUS, CANopen 등과 같은 필드버스와 PROFINET 및 EtherNet/IP, EtherCAT, Ethernet POWERLINK 등과 같은 Real-Time Ethernet을 하나의 칩으로 구현할 수 있도록 만들어 놓은 멀티 프로토콜용 ASIC이다. 사용자는 사용하고자 하는 프로토콜 스택을 netX에서 구동시킴으로써 원하는 프로토콜로 동작시킬 수 있다.

또한, OEM 모듈은 칩 기반이 아닌 모듈 기반에서 사용자가 보다 편리하게 개발할 수 있도록 만들어 놓은 제품으로, 서보 드라이브 및 PLC, 인버터, 로봇 컨트롤러 등 다양한 장치에 통신기능을 추가하고자 할 때 간편하게 사용할 수 있다.

PC 카드는 PCI, PCIExpress, CompactPCI, MiniPCI 등 다양한 PC Format은 물론 Windows, Linux, VxWorks 등 다양한 OS를 지원하고 있어, 사용자가 원하는 모든 시스템에서 사용할 수 있다는 장점이 있다.

마지막으로 게이트웨이는 서로 다른 프로토콜 간 통신을 가능하게 함으로써 이기종 간의 통신을 가능토록 하고, 필드버스와 Real-Time Ethernet 간 통신도 지원해 구형 장비와 신형 장비의 연결을 가능케 한다. 특히, 당사의 게이트웨이 제품군은 서로의 통신을 위해 별도의 프로그램을 필요로 하지 않을 뿐 아니라, 간단한 Configuration만으로 프로토콜을 변환할 수 있어 사용자의 편의성을 극대화한 것이 특징이다.

경쟁사 제품과 비교해 귀사 제품만의 고유한 강점이 있다면?
당사의 제품은 모든 제품에 동일한 netX를 사용하기 때문에 데이터 구조와 프로그램을 위한 함수가 동일하다. 예를 들어, PC 카드 사용자는 듀얼 포트 메모리(Dual Port Memory)를 통해 데이터를 주고받게 되는데, OEM 모듈도 동일한 구조를 채택하고 있어 사용자에게 최대의 편리성을 제공하고 있다.

또한 모든 프로토콜 스택이 netX를 기반으로 하고 있기 때문에 그 사양과 구조는 기본적으로 동일하며, 각 프로토콜별로 제공하는 특수한 기능 외엔 기본적으로 하나의 프로그램을 모든 프로토콜에 적용할 수 있다는 장점이 있다.

최근 출시한 신제품 또는 출시 예정인 제품이 있다면?
최근에 출시한 제품 중 많은 장점을 가지고 있는 제품으로 ‘netHOST’를 강조하고 싶다.

현재 PC가 소형화되고, PC의 슬롯(Slot)이 감소하는 추세다 보니 많은 카드를 PC에 장착할 수 없는 상황이다. 그러나 netHOST는 기존의 DeviceNet이나 PROFIBUS Master 또는 PROFINET, EtherNet/IP, EtherCAT Master 기능을 가지고 있으면서도 PC와는 표준 Ethernet Port를 통해 연결됨으로써 PC에 직접 장착하지 않고 사용할 수 있다. 그러면서도 프로그래밍 방식은 기존의 PC 카드와 크게 다르지 않아 사용자로 하여금 많은 편의성을 가지게 하는 제품이다.

지난해 매출 성과와 올해 매출 목표는?
2014년은 2013년과 동일한 규모의 매출고를 올렸다. 목표를 약간 상회하는 수준이었으나, 내부적으로는 그리 마음에 드는 성과는 아니었다고 판단한다. 기존 고객으로부터의 반복적인 수주가 많았고, 신규 고객의 증가는 그리 많지 않아 반성할 것이 많았던 한 해였다고 자평한다. 올해도 지난해와 동일한 수준의 매출을 목표로 잡고 있다. 기존에 사용하던 프로토콜이 새로운 프로토콜로 바뀌는 단계이므로 신규 개발과 관련된 발주가 예상되며, 또한 신규 시장에 진입하기 위해 OEM 모듈에 대한 사업에 집중할 계획이다.

귀사 제품의 대표적인 현장 적용사례를 소개한다면?
당사의 주요 시장은 반도체와 LCD 장비시장이다. 특별히 대표적인 적용사례라고 하기보다는 국내에 많은 장비업체에서 힐셔의 PC 카드를 선택해 사용하고 있으며, 10년이 넘는 기간 동안 동일한 제품이 꾸준하게 사용되고 있다고 보면 되겠다. 또한, 국내의 대표적인 로봇 제조회사에서도 당사의 netX를 통신 컨트롤러로 적용해 사용 중이다.

현재 공략 중이거나 공략할 산업분야는 어디인가?
자동차와 수처리 부분에 진출하려고 노력하고 있다. 자동차산업에서는 당사가 직접 판매하지 않고 다른 회사의 시스템 내에 포함돼 판매되고 있는 상황으로, 게이트웨이와 같은 제품의 경우 보다 공격적으로 접근하고자 한다.

한편, 수처리 분야는 아직 적용 실적이 없을 뿐만 아니라, 당사의 경우 PROFIBUS-PA나 필드버스 파운데이션 제품이 없기 때문에 제약 사항이 있는 상황이다.

하지만 PROFINET과 같은 Ethernet 기반의 제품군에는 장점을 가지기 때문에 일부 국산 컴포넌트 회사와의 제휴를 통해 제품 개발이 가능하리라고 예상하고 있다.

최근 FA산업 내에서는 인더스트리 4.0, 스마트 팩토리 및 IoT 등에 대한 고객 요구 및 시장 변화에 대응하기 위해 한층 인텔리전트한 제품들이 출시되고 있는데, 이 같은 트렌드에 대응하는 귀사의 제품이 있다면?
당사의 가장 큰 장점은 다양한 프로토콜을 통한 사용자의 경쟁력 확보에 있다. 시장이나 고객이 요구하는 고기능의 인텔리전트한 제품을 출시한다면 가장 좋겠지만, 현재 당사가 주력하는 바는 고기능 제품 간의 연결에 초점을 맞추는 것이다. 예를 들어, EtherNet/IP는 표준 Ethernet을 사용함으로써 IoT에 즉시 활용할 수 있는 장점이 있다. 당사는 EtherNet/IP를 고객이 어떻게 하면 간편하게 적용하고, IoT를 통해 고객사의 경쟁력을 어떻게 확보하게 할 것인지에 주안점을 두고 있다. 이와 더불어 본사 차원에서는 시장의 트렌드에 대응하는 제품과 솔루션을 준비 중에 있으며, 아마도 하반기 중에 발표할 것으로 예상한다.

경쟁업체와 다른 차별화된 마케팅 전략이 있다면?
타사의 경우 하나의 프로토콜에 치중해 단일 프로토콜 또는 두세 개의 프로토콜만을 지원하는 경향이 뚜렷하다. 하지만 당사는 현재 시장에서 사용되는 다양한 프로토콜을 모두 지원함으로써 고객으로 하여금 그 선택의 폭을 넓게 가지고 간다는 장점이 있다.

또한, 앞서 소개한 다양한 제품군과 같이, 고객의 필요에 맞게 다양한 계층의 제품을 구비하고 있어 사용자의 시스템에 맞게 개발하거나 즉시 사용할 수 있는 제품들을 제공한다는 점에서 그 차별화를 찾을 수 있다고 본다.

현재 많은 회사들이 경기침체나 여러 가지 이유로 사업을 확장하고 자신의 전문분야가 아닌 시장에 참여하고 있지만, 힐셔는 산업용 통신기술과 관련된 주요 핵심기술의 개발과 그 해당 분야에 대한 사업 외엔 다른 분야로의 확장은 하지 않는다는 점이 당사의 핵심 전략이다.

올해 및 향후 시장의 경기를 전망해 본다면?
지난 몇 년간 국내에 큰 투자가 없었기 때문에 올해부터 다시 투자가 시작될 것으로 예상되긴 하지만, 그 시작점이 언제가 될지는 알 수 없다. 그러나 자동차 및 휴대폰 분야를 중심으로 국외 투자가 있을 것으로 예상되는 만큼 장비업체들과의 협업이 중요할 것 같다. 한편으로는 장비업체들의 실적 악화로 인해 원가 압박 역시 더욱 심해질 것으로 예상된다.

힐셔의 중장기적인 목표는?
회사 내부적으로 가장 주된 목표는 자체 ASIC인 netX 판매의 확대다. 단지 netX만이 아닌 netX로 만들어진 모든 netX 기반 제품에 대한 자체 점유율을 올리는 것에 주력하고 있다.

일본의 경우 다양한 글로벌 제조사들이 존재하고 있고, 이들이 netX를 자사의 통신 컨트롤러로 채택하고 있어 그 판매량이 눈에 띄게 성장하고 있다. 또한, 중국도 자체 개발 시장의 활성화로 인해 netX가 장착된 OEM 모듈 판매가 늘어나고 있는 실정이다. 반면, 한국은 이 두 나라와 달리 장비시장이 발달해 있어 PC 카드 판매는 많으나, 아직 netX를 사용한 PC 카드의 사용률은 저조한 편이다.

당사는 사용자 편의성을 높이기 위해 Configuration을 위한 비디오 파일, 제품 교체에 대비한 API 설명서 등 다양한 자료를 준비해 놓았으며, 이를 통해 사용자로부터 좋은 반응을 받고 있다. 내년 하반기가 되면 netX의 비중이 약 70%에 닿을 것으로 예상하고 있다.

그 외 힐셔코리아에서 홍보하고자 하는 내용이 있다면?
힐셔코리아뿐 아니라, 독일에 있는 힐셔 본사를 비롯한 각 나라에 있는 지사들은 산업용 통신기술 확산과 그 적용을 통한 고객의 경쟁력 확보에 사업의 목표를 두고 있다. 통신기술은 현재 자동화시장에 있어 점점 그 중요성이 대두되고 있고, 사용자로 하여금 필요성을 느끼게 만들고 있다. 사용자가 어떤 시스템을 구상하고 어떤 프로토콜을 원하든 힐셔의 모든 임직원은 사용자 편의와 시스템 안정화를 위해 최선을 다할 계획이다. 앞으로도 힐셔의 기술개발과 그에 따른 신제품에 대한 많은 기대와 격려를 부탁드린다.

FA Journal 김 미 선 기자 (fa@infothe.com)

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