올해로 창립 37주년을 맞이하며 국내 제어기기 산업 발전에 앞장선 센서·제어기기 전문 기업 오토닉스는 지난 1984년 디지털 카툰터 ‘K시리즈’를 업계 최초로 개발한 것을 시작으로 국내 최초 광화이버 센서, 국내 최초 5상 스테핑 모터를 개발해 그동안 외산으로 점철돼왔던 자동화 제품을 차례로 국산화해 막대한 수입 대체 효과는 물론, 국내 제어산업의 국외 진출 기반을 마련해 왔다. 또한, 일본, 인도네시아 법인을 설립한 것을 필두로 현재 업계내 가장 많은 총 11개 해외 법인/지사와 150여개의 현지 대리점을 통해 전 세계 100여개국에 고유브랜드의 제품을 수출해 매출의 절반이 수출로 인한 것일 정도로 국외 시장 개척에서 성과를 거두고 있다. 이러한 오토닉스의 지속적인 글로벌 마케팅 노력은 지난해 ‘월드클래스 300’에 선정되는 것으로 인정받기도 했다.

무모한 도전으로 시작하라!

오토닉스의 국외진출의 시발점이 된 인도네시아 법인이 설립된 시기는 지난 1996년으로 비교적 이른 시기이다.

인도네시아를 해외 진출국으로 선정한 이유는 당시 인도네시아에 가구·목재, 섬유·신발 관련 업종 등 국내 기업이 많이 진출해 있었으며, 근접센서, 온도조절기, 타이머 등의 자동화 설비 유지 보수 시장이 상당하다고 판단했기 때문이다.

박환기 대표는 “당시 오토닉스는 매출액 150억원대의 작은 기업이었고, 업계에선 최초인 국외 법인 진출이었기에 주위에선 무모한 도전이라고 한사코 만류했다”며, “하지만 국외 시장 개척만이 당사의 저력을 개발시킬 수 있는 최선의 방법이란 생각에 진출하게 됐다”고 전했다. 단, 박 대표는 “어느 정도의 무모한 용기는 필요하지만, 타깃시장에 대해 무지해선 절대 안된다”고 강조했다.

실제로 오토닉스가 인도네시아 시장을 첫 타깃으로 정한 데는 이유가 있다. 당시엔 인도네시아로 진출한 국내 기업이 상당수 있었기 때문에 수출 초기의 오토닉스 입장에선 리스크 가능성을 최소화할 수 있을 것이라 판단했던 것. 그 판단은 보란듯이 적중해 오토닉스는 근접센서, 온도조절기를 포함한 총 16개의 아이템으로 인도네시아 시장 점유율에서 약 30%를 차지하는 성과를 달성할 수 있었으며, 이는 오토닉스가 매출의 50%를 국외 수출을 통해 달성할 수 있게 된 밑거름이 됐다.

박 대표는 “인도네시아 법인 진출 후, 대규모 폭동과 불안한 치안 등 법인 운영에 차질을 빚는 부분이 많았다”며, “하지만 철저한 현지화를 실현하기 위해 오랜 기간 적극적인 마케팅으로 신뢰감을 형성하는 한편, 대리점 지원에 노력을 기울였다”고 당시를 회상했다.

한편, 오토닉스는 인도네시아를 시작으로 중국의 가흥 공장 및 법인을 비롯해 총 11개국에 국외 법인을 설립하고 섹터제를 운영해 신규 국외 시장 개척에 전력을 다하고 있다.

시장 상황을 분석하라!

오토닉스는 이미 시장질서가 구축돼 있어 진입 장벽이 높은 선진국보다는 제조업 중심으로 산업이 발전 진행중인 신흥 개도국 위주로 시장을 공략해야 성공률이 높다고 판단하고 있다.

오토닉스가 주목하는 동남아시아 지역은 인건비가 낮고 인프라가 잘 갖춰져 국내외 유수 기업들이 생산거점으로 삼기위해 진출하는 지역이다. 오토닉스는 현재 동남아시아내 말레이시아, 인도네시아, 베트남, 인도 등 총 4개의 지역에 법인을 설립해 수출활동을 벌이고 있다. 또한, 정치적 특수성 때문에 제품 유입이 제한적인 중동 및 아프리카 시장도 눈여겨 보고 있다. 미국 및 유럽 등 세계에서 강세를 보이고 있는 제조업체들의 제품이 제한되면서 이에 따른 반사이익을 국내 기업들이 보고 있기 때문이다.

박 대표는 “최근 중동 시장내 국내 기업들의 성장이 두드러지고 있다”며, “오토닉스의 축적된 내공과 경험으로 수출활동에 임한다면 ‘글로벌 톱 10’ 달성도 머지않을 것”이라 전했다.

스탠더드 원천기술을 확보하라!

박 대표는 국외 수출을 성공적으로 달성하기 위해 가장 필요한 것이 무엇이냐는 질문에 ‘글로벌 스탠더드 제품의 개발’이라고 답했다.

박 대표는 “세계 어디에도 적용 가능한 범용성을 지닌 ‘스탠더드형 제품’이야말로 국내 기업이 세계 시장이란 성벽을 공략할 수 있는 가장 확실한 무기가 될 것”이라고 전했다. 하지만 이러한 기술 확보는 생각만큼 순탄치 않다. 현재 일부 국내 업체들이 자동화 산업의 국산화를 꿈꾸며 기술개발에 열을 올리고 있지만, 상당수가 쓴 웃음을 지어야 했다. 오토닉스 또한, 당사를 반석위에 올리는 데 1등 공신이라 할 수 있는 디지털 카운터 ‘K시리즈’ 개발 초기에 많은 난항을 겪었다. 하지만 그럼에도 오토닉스는 ‘포기해선 안된다’고 말했다. 박 대표는 “당시엔 열악한 여건때문에 처음 개발한 제품의 외관을 구부린 철판으로 만들었다”며, “하지만 품질만큼은 누구와 견줘도 자신있었다”고 회상했다.

마지막으로, 박 대표는 기술력과 시장상황을 구분지어선 곤란하다고 강조했다. 박환기 대표는 “초기 개발 아이템으로 디지털 카운터를 선택한 데는 이유가 있다”며, “국내에 경쟁자가 없을 것, 시장 규모가 너무 크거나 작지 않을 것, 지속적인 성장 가능 품목일 것이란 원칙에 적합한 제품이 디지털 카운터였다”고 전했다.

Export & Product

온도조절기(TK/TC/TCN 시리즈)

신 PID 온도제어 알고리즘은 오토닉스 온도조절기가 세계 최고 수준의 온도 제어 성능을 구현할 수 있게 한 핵심 요소다. 실속형 모델부터 고정도 표준형 모델까지 다양한 제품 라인업으로 구성되어 있는 오토닉스 온도조절기 신제품군은 어떠한 여건에서도 사용자의 작업 환경에 적합한 최적의 온도제어 솔루션을 제공하고 있다. 표준형 TK 시리즈는 50ms의 초고속 샘플링 및 ±0.3%의 표시 정도를 실현했다. TC/TCN 시리즈는 2채널 및 4채널로 동시에 온도 제어해 최대 31대, 124채널까지 통신으로 연결 및 제어가 가능하다는 점이 특징이다. 이밖에 아날로그 무표시형의 TA 시리즈는  다이얼 설정형 온도조절기에 마이컴과 PID 제어를 적용해 성능의 효율성을 강화했다.

포토센서(BTF 시리즈)

원칩 포토 IC 채용으로 3.7mm 초박형을 실현한 BTF 시리즈는 배경 물체의 영향을 최소화한 BGS 방식으로 보다 정확한 검출이 가능하며 가시광원을 적용해 검출 부분의 위치 뿐 아니라 극세 열전대, 반도체 칩, 금속선 등 최소 Ø0.2mm의 미소 물체 검출이 가능하다. 또한, IP67 보호구조로 습기 혹은 먼지가 많은 환경에 사용가능하다.

FA Journal 황 주 상 기자 (fa@infothe.com)

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